لقد حدث لقائي مع تلك البطة التي يضرب بها المثل قبل عقد من الزمان بالتحديد. أتذكر تلك الأمسية بوضوح. كنت أتحدث بشكل عرضي مع صديق للعائلة كانت شركته الناشئة قد حصلت على خروج بمبلغ 5 ملايين دولار بعد ما يقرب من سبع سنوات من العمل. عندما سمعت قصته، كان أول ما دار في ذهني هو: "هذا ليس كثيراً، أليس كذلك؟ كنت أتوقع قيمة تخارج أكبر بعد سبع سنوات مضنية!"
بحلول عام 2021، بعد تسع سنوات مرهقة (وإن كانت مجزية) في ريادة الأعمال؛ أدركت كم كنت مخطئًا في ذلك المساء من عام 2011. فالأمر ليس بالبساطة التي كنت أعتقدها. بالطبع، كان الرجل بطة (أليس كل رواد الأعمال كذلك؟). لم يكن الهدوء والرشاقة الغامضة على السطح سوى قناع يخفي الحركة المحمومة التي كانت تحدث تحت السطح. إن مزامنة مليون قطعة متحركة في سيمفونية محسنة بسلاسة تفي بالغرض عبر أصحاب المصلحة أسهل قولاً من الفعل. استحق صديق العائلة التحية. لقد فاتتني الغابة عن الأشجار.
رحلتنا التي استمرت 9 سنوات هي مسار مألوف للمؤسسين. بدأنا في عام 2012 باسم Giftxoxo، وهو سوق للتجارب والأنشطة في الهند. كنا نحاول بناء شيء مشابه لما تقوم به Klook أو GetYourGuide أو Viator في الأسواق الدولية اليوم. ومع ذلك، أدركنا أن هذا العمل كان سابقاً لأوانه لأن العرض والطلب مجزأ في الهند. لقد ارتكبنا نصيبنا العادل من الأخطاء، مثل التقدير الخاطئ للسوق الهندية وتأخرنا كثيراً في الأسواق الدولية. قررنا إغلاق شركة Giftxoxo في أوائل عام 2018 وانتقلنا إلى Xoxoday ، وهي منصة تقنية أفقية للمكافآت والحوافز والمدفوعات. اخترنا نموذج العمل هذا لأننا تذوقنا نجاحاً لا بأس به في تنمية أعمال التجارب من خلال المكافآت والحوافز.
Xoxoday يبلغ عمر شركتنا اليوم 3.5 سنوات ونصف، ونحقق عائدات تصل إلى 5 ملايين دولار أمريكي مع أكثر من 1000 عميل على مستوى العالم. نحن فخورون بما حققناه خلال هذه السنوات الثلاث ونصف السنة. لقد كانت رحلة مذهلة مليئة بالمتعة والتحديات، واللحظات السعيدة والحزينة، والكثير من الذكريات والتعلم. اسمحوا لي أن أعرض عليكم بعض النقاط البارزة التي قد تساعد زملائي من رواد الأعمال في رحلتهم.
قد تكون هذه المصطلحات كلمات طنانة مألوفة، لكن الخدعة تكمن في التسلسل. إذا أخطأت في ذلك، فقد تدخل في جحر أرنب من التكرار اللانهائي والفوضى والإحباط. إذا فهمت ذلك بشكل صحيح، فستكون قد أنجزت نصف المهمة. هناك طريقة للجنون، ويمكن للنهج المتسلسل أن يحقق لك نتائج أفضل بكثير بنفس مستويات المدخلات والجهد.
يستحق اتخاذ القرار أن نذكر في هذه المرحلة. إنها منطقة مشبوهة، خاصة عندما يكون هناك العديد من المؤسسين. ويكمن السر في التخلص من الخلافات والمناقشات بأسرع ما يمكن حتى يتمكن الجميع من الالتزام بالخطة. لقد تعلمنا ذلك بالطريقة الصعبة خلال أيام جيفتكسوكسو. وفي إطار حرصنا على أخذ كل متغير في الحسبان وتغطية كل الاحتمالات غير المتوقعة، قمنا بتوسيع نطاق البحث، وطلبنا آراء وآراء أخرى من أكبر عدد ممكن من الزملاء المستثمرين والموجهين وكبار قادة الفريق. الخطأ 404. كانت كثرة الاجتماعات ووجهات النظر تعني أننا لم نتمكن أبدًا من الحصول على أفضل تنفيذ - وبالتأكيد ليس بالسرعة الكافية - مما أدى إلى التأخير والارتباك والتوتر. وكان من الممكن تجنب كل ذلك. التعلم الكبير؟ الاعتماد على البيانات، ولكن مع الالتزام بالقناعة. لقد تخلصنا من الدهون من عملية اتخاذ القرار في Xoxoday في عام 2018، واليوم أصبحنا مجموعة أكثر إنتاجية (وسعادة).
منحتنا جائحة 2020-2021 فترة توقف جيدة عن العمل اليومي. منحنا العمل من المنزل متسعاً من الوقت للعمل بعمق، ولضبط خططنا بشكل دقيق، كما أن وضع الأزمة ناسب مرونتنا. لقد تمكنا من تنفيذ خططنا واستراتيجياتنا بطرق أكثر تركيزاً وحققنا نتائج أفضل في جميع الأبعاد في هذا العام مقارنة بأي عام آخر.
لم نقم بعمل جيد في هذا الأمر في محاولتنا الأولى في جيفتكسوكسو. فكوننا شباباً ورواد أعمال لأول مرة، فسرنا الثقافة في البداية على أنها نزهات سنوية وجلسات شهرية في المدينة ومطعم بيتزا وكرة قدم. ولكن هذه أنشطة وليست ثقافة. فهي يمكن أن تجلب الإثارة والحماس، ولكنها لا يمكن أن تجلب الانتماء والانسجام. بصراحة، في البداية، لم نكن ندرك في البداية ما كنا نفتقده. جاء الوعي مع مرور الوقت - بفضل لقاءاتنا الصدفية مع الكتب (على سبيل المثال لا الحصر: "الجزر والعصي"، و"أشياء صعبة حول أشياء صعبة"، و"الصراحة الجذرية") وبعض المرشدين الاستثنائيين. لقد أدركنا أن الثقافة لا تحدث بالصدفة، بل على المرء أن يعمل على بناء ثقافة عظيمة. فالثقافة هي أداة إدارية أساسية وأحد المصادر القليلة للميزة التنافسية المستدامة للشركات اليوم.
خلال جيفتكسوكسو، ارتكبنا أخطاء في توظيف الأشخاص الخطأ في الوقت المناسب أو الأشخاص المناسبين في الوقت غير المناسب. على سبيل المثال، قمنا بتوظيف رجل أعمال رائع عندما كان المنتج لا يزال في أيامه الأولى. في Xoxoday ، كنا نفرط في الاستثمار في موظفينا، ونضع الأشخاص المناسبين في الأماكن المناسبة، ونساعدهم على تنمية أعمالنا. وقد كان هذا هو أكبر تعلمنا وأكثرها إرضاءً لنا، ويرجع نجاحنا اليوم إلى حد كبير إلى "البشر في Xoxoday". في الواقع، إن أحد منتجاتنا الخاصة Empuls - الذي يساعد الشركات على إشراك الموظفين بشكل هادف وبناء ثقافة تضع الناس أولاً، يدمج في تعلمنا أثناء بناء مكان عمل جيد. لقد رأينا بأنفسنا كيف يمكن أن يؤدي الاحترام والتقدير والعلاقات إلى تحقيق نتائج رائعة. يأتي موظفوك قبل عملائك. في الواقع، إن موظفيك هم عملاؤك الأوائل وعليك أن تعتني بهم إلى أقصى حد.
في الأيام الأولى لريادة الأعمال عندما تكون في بداية الطريق، من السهل أن تغريك أي فرصة تأتيك. عندما تكون في مجال الأعمال التجارية بين الشركات، قد ينتهي بك الأمر إلى بناء منتجات وميزات يمكن أن تجعل العملاء يبتسمون على المدى القصير وتحافظ على رنين سجلات النقد، ولكن قد لا تكون مناسبة لمنتجك على المدى الطويل. لقد بدأنا نحن أيضاً في البداية في البحث عن الميزات المخصصة لإرضاء مجموعة غير متجانسة من العملاء، ولكننا اتبعنا نهجاً صارماً للغاية منذ عام 2018، حيث رفضنا بلا خجل أي شيء يمثل عائداً قصير الأجل لرؤية المنتج الأكبر. وقد ساعدنا ذلك كثيراً في توسيع نطاق حركة الأعمال بسرعة وسلاسة عبر جميع الفرق. وقد ساعدنا تحديد برنامج المقارنات الدولية والجمهور المستهدف والأسواق المستهدفة في تحديد خارطة طريق منتجاتنا التي يمكن أن تتوسع مع تقدمنا.
يمكن أن تؤدي العمليات الجيدة إلى تحسين الأداء والإنتاجية. لا يمكن للشركات أن تتوسع إلا إذا استثمرت في العمليات وأتمتة العمليات. فمن ناحية، تحررك العمليات من التفاصيل الصغيرة، مما يتيح لك التركيز على الصورة الكبيرة. ومن ناحية أخرى، تجعل الأمر سهلاً للغاية على جميع أصحاب المصلحة في اتخاذ القرار.
ولكن كيف تعرف ما هي العمليات التي تحتاجها وكيف يمكنك الحصول على أتمتة الأعمال؟ حسنًا، الرؤى "أمام ناظريك". إذا كانت لديك نظرة ثاقبة للتفاصيل، يمكنك تحسين العمليات بشكل متكرر، شهرًا بعد شهر. وحتى اليوم، أقرأ 50٪ من تذاكر خدمة العملاء لدينا كل يوم، وهي أصدق مصدر للمعلومات لتحسين كل شيء لدينا. على الرغم من أن إيراداتنا تضاعفت عدة مرات في مختلف البلدان، إلا أن حجم فريق الدعم لدينا ظل كما هو تقريباً منذ عام 2018. نحن نستخدم أكثر من مائة أداة برمجية لأتمتة العمليات الداخلية وتحسين الكفاءة عبر الوظائف - كل ذلك لضمان حصول فرقنا على وقت جيد للتركيز فقط على العمل الذي يستدعي اهتمام البشر. يُترك الباقي للآلات.
لقد أبلينا بلاءً حسناً في هذا المقياس. لقد بنينا عملاً مربحاً من خلال التأكد من أن كل معاملة تجلب الربح أو تؤثر عليه بشكل ملموس. نحن لا نتأثر بالنكهات الشهرية أو مؤشرات الأداء الرئيسية الفاخرة، على الرغم من أنها قد تكون مفيدة للنتائج التكتيكية في بعض الأحيان. وعموماً، ساعدنا هذا النهج في الحفاظ على قوتنا ونمونا دون جمع أي أموال. لا تتعلق أرباحنا بإضافة إيرادات جديدة فحسب، بل تتعلق أيضًا بكيفية استمرارنا في توسيع إيراداتنا الحالية وتحسين التكاليف لتحسين النتيجة النهائية.
يتحدث كل مؤسس عن التركيز على العميل، ولكنه يعني أشياء مختلفة بالنسبة للشركات المختلفة. فقد يعني ذلك السماح للعميل بقيادة قراراتك المتعلقة بالمنتجات، أو قد يعني مقابلة العميل أكثر مما هو مطلوب. ولكن هذا التركيز على العميل لا يعطي أي عائد استثمار أو قيمة للعميل على المدى الطويل. وبدلاً من ذلك، يمكن أن يكون الأمر متعلقًا بتولي القيادة بنفسك - أن تكون مؤكدًا مع عميلك، ومشاركًا في الإبداع حيثما كان ذلك مناسبًا، وامتلاك السرد. وأخيرًا، تقديم الفوائد المستندة إلى البيانات لمساعدتهم على النجاح مع منتجاتك.
في السنوات الأولى، كنا نتبع الاستراتيجية السابقة بشكل خاطئ، مما أدى إلى اتخاذ قرارات خاطئة بشأن المنتجات في بعض الأحيان للحصول على إيرادات قصيرة الأجل، وهو خطأ معتاد في شركات منتجات البرمجيات. لقد فهمنا أن التركيز على العميل لا يتعلق بالقيام بأي شيء يطلبه العميل في المنتج، بل تقديم قيمة حقيقية للعميل. لذا كان الأمر يتعلق بالسبب بدلاً من الماهية.
في Xoxoday ، نحرص على الحفاظ على معايير عالية الجودة في كل ما نقوم به، على الرغم من أنه لا يزال أمامنا طريق طويل لنقطعه عندما يتعلق الأمر بالوفاء بمعايير التميز هذه. نحن نركز على العميل بشكل كبير، ونحن "موضع حسد" في مجالنا من حيث نسب تذبذب العملاء، ونفتخر بأن معدل نجاح العملاء لدينا يزيد عن 96% باستمرار. كل هذا بفضل نجاح عملائنا وفرق الدعم لدينا.
عندما يكون لديك الكثير من المال في وقت مبكر جدًا، فإنك ستصبح شقيًا طيارًا في معظم الحالات. لقد كان وضعنا التمهيدي نعمة مقنعة. فالفريق المؤسس بأكمله ينحدر من خلفيات عائلية متواضعة. خلال نشأتنا، تعلمنا جميعًا قيمة البقاء على الأرض والعمل الجاد. فاحترام التوفير والتحسين يأتي بشكل طبيعي بالنسبة لنا. لذلك ليس من قبيل المصادفة أن يكون الحمض النووي للمؤسسة - منذ اليوم الأول - يدور حول تحقيق المزيد بموارد أقل، وتقليل الهدر، وتعزيز عقلية الربح القوي.
يقولون أنه عندما تضعف إحدى حواس الجسم، تتطور حاسة أخرى لتعويضها. لهذا السبب يميل المكفوفون إلى أن يكون لديهم سمع أفضل، على سبيل المثال. وفي حالتنا، تسببت عادة التوفير في ازدهار غرائزنا الإبداعية. بغض النظر عما نقوم به - سواء كان ذلك في التوظيف أو التسويق أو البنية التحتية أو إدارة النمو الإجمالي أو أي شيء يتعلق بالأعمال - فإننا نبتكر للقيام بذلك بأقل النفقات دون المساومة على النتائج. وقد ساعدنا الحفاظ على ترشيد النفقات في جميع مراحل سلسلة القيمة على تحقيق أرباح وإيرادات بلغت 5 ملايين دولار أمريكي العام الماضي.
في سوق شديد التنافسية حيث تتزايد فيه المنافسة بين المنتجات والأسعار والعروض الترويجية التي تجعل من الأعمال التجارية سلعةً سلعيةً، فإن حدسك هو العامل X الذي يمكن أن يقلب المعادلة. يمكن لأحد أن يقلد منتجك أو عروضك الترويجية ولكن لا يمكن لأحد أن يقلد مثابرتك أو شغفك أو شجاعتك أو إصرارك أو شجاعتك. لقد أبلينا بلاءً حسناً في هذا الجانب، حيث تعاملنا مع منافسينا باحترام بدلاً من الخوف. لقد كسبنا عملاء جدد وفطمنا عملاء من المنافسين. الأسف الوحيد هو أننا لم نظهر مستويات مماثلة من الثقة بالنفس في بعض مناقشاتنا مع المستثمرين. ففي الأيام الأولى، كنا نميل كثيراً إلى آرائهم متجاهلين رؤيتنا ومهاراتنا في التنفيذ. وبعد فوات الأوان، كان علينا أن ندعم أنفسنا أكثر. ففي نهاية المطاف، نحن إحدى الشركات القليلة جداً في العالم التي تحقق أرباحاً حقيقية، وتنمو على أساس سنوي، وتقدم حلولاً تقنية قوية، ولدينا فريق عمل رائع. لم يكن هناك سبب يجعلنا نتراجع في عملية جمع الأموال.
وبينما ننمو بشكل جيد دون أي تمويل، يمكننا بالتأكيد تحقيق نمو يتراوح بين 5 أضعاف و10 أضعاف بالاستثمارات الصحيحة. يمكن للمرء أن ينمو بشكل جيد دون تمويل أيضًا، فقط قد يستغرق الأمر بضع سنوات إضافية للوصول إلى الأرض الموعودة.
لقد كنا دائمًا منفتحين ومتحمسين للغاية في تلقي النصائح والملاحظات (أحيانًا على حسابنا، كما ذكرت سابقًا) - سواء كان ذلك من العائلة أو المستثمرين أو الموجهين أو الموظفين أو حتى المنافسين - مستفيدين من أي رؤى تلقيناها لتحسين المسار. لم يكن الحفاظ على الأنا مشكلة حتى الآن أيضًا (لكن الأنا حيوان مخادع، لذلك لا يمكننا أبدًا أن نرضى عن أنفسنا). وقد ساعدنا ذلك في الحفاظ على ذكائنا وتواضعنا وإدراكنا للسوق. ولا يقتصر الأمر علينا نحن المؤسسين فحسب، بل إن شهيتنا للتعلم تمتد عبر الأدوار، وهناك تقاطع كثيف للمعلومات والرؤى يحدث عبر الفرق كل يوم. وقد ساعدنا ذلك على تحريك المتجهات في نفس الاتجاه، والحفاظ على زخم النمو العالي.
العائلة واللياقة البدنية والأصدقاء قبل العائلة | لا تفوّت أيًا منها، ولا تخلط أيًا منها.
سُئلت في إحدى المقابلات كيف تمكنت من تحقيق التوازن بين عائلتي الأولى في Xoxoday وعائلتي في المنزل. ما كان من الممكن أن يكون سؤالاً معقداً كان في الواقع سؤالاً بديهياً بالنسبة لي. Xoxoday كان العمل هو عملي، ولم يكن أبداً عائلتي الأولى. ليس لأنني كنت أقل تقديرًا له، ولكن لأن الاثنين يقعان على محورين مختلفين تمامًا. فبعض الأشياء ليس من المفترض أن تتم المقارنة بينها، بل هي مصممة للتعايش معًا. عائلتي الأولى هي عائلتي والجميع في Xoxoday قريبون جدًا من قلبي. ولكن Xoxoday ، في حد ذاته، هو مجرد عمل. يجب رسم الخطوط، ويجب رسمها بوضوح وقوة. سيبلي المؤسسون - بل والجميع - بلاءً حسنًا في فهم تسلسل الأولويات المتمثلة في الأسرة أولاً، واللياقة البدنية ثانيًا، والأصدقاء ثالثًا - من أجل الحصول على حياة متوازنة. أنا أضع اللياقة البدنية التي تتضمن أيضًا الغذاء والتغذية قبل الأصدقاء لأنه لا يمكن أن يفوتك قضاء "الوقت الخاص بي" في العمل على جسدك وعقلك وروحك.
يمكنك دائمًا عكس ثروة العمل أو بدء عمل جديد - ولكن ليس من السهل عكس حياة الإنسان.
