التحديات

كانت العلامة التجارية تدير واحدة من أكبر شبكات المبيعات التي يقودها الوكلاء في البلاد، ولكن عملية الحوافز لم تواكب توسعها السريع. كانت كل منطقة تتبع دورة الدفع الخاصة بها، وكان كل وكيل يعتمد على جداول البيانات والبريد الإلكتروني والموافقات اليدوية، مما أدى إلى حدوث تباينات كبيرة.

• تأخير المدفوعات وحساب الحوافز بأقل من قيمتها: غالبًا ما كانت فرق المبيعات تتلقى مدفوعاتها متأخرة بأسابيع. كانت التباينات في المكافآت النموذجية والعمولات المالية والمدفوعات المرتبطة بالأهداف تؤدي بانتظام إلى نزاعات، مما أدى إلى تآكل الثقة.

• عدم وجود رؤية في الوقت الفعلي للموزعين وممثلي المبيعات: لم يتمكن مديرو الموزعين ولا مديرو المبيعات من تتبع الأرباح أو الأهلية أو التقدم المحرز نحو الأهداف. أدى الافتقار إلى شفافية البيانات إلى صعوبة تحديد أولويات الإجراءات أو سد الفجوات الشهرية.

• معالجة يدوية لجداول البيانات في أكثر من 15 منطقة: كانت فرق الموزعين المحليين تدير الحوافز بشكل مستقل، مما تسبب في تعارضات بين الإصدارات، وتباينات في التقارير، وإعادة حسابات متكررة. ولم تتمكن الإدارة من الوصول إلى رؤى دقيقة وموحدة.

• ارتفاع معدل الاستنزاف بسبب عدم اليقين بشأن الحوافز: تسببت القواعد غير الواضحة والتواصل غير المتسق وتأخر المدفوعات في إحباط الموظفين. بلغ معدل الاستنزاف 40 في المائة، مما أثر بشكل مباشر على أداء صالات العرض وتجربة العملاء.

• عدم وجود آلية مبيعات قائمة على الألعاب: فشلت هياكل المكافآت التقليدية في تشجيع بذل جهود متسقة. بدون مسابقات أو تقدير أو مقارنة مع الزملاء، انخفضت الحافز بشكل حاد في منتصف كل ربع سنة.

‍

الأشخاص المعنيون

• مديرو شركاء القنوات

• مديرو الوكلاء والرؤساء الإقليميون

• مديرو المبيعات ومديرو المناطق

• فرق الموارد البشرية والمالية

‍

إعداد المنصة وتنفيذها

قامت العلامة التجارية للسيارات بتطبيق Xoxoday سير عمل الحوافز عبر الوكلاء وتقديم برامج مشاركة قائمة على الألعاب. تم الانتهاء من طرح البرنامج في غضون 12 أسبوعًا وشمل جميع المناطق الرئيسية في الهند.

• التكاملات: SAP و Salesforce CRM ونظام إدارة الموزعين (DMS)

• وسيلة المكافأة: تحويل النقاط إلى نقد مدمج مع Xoxoday

• تغطية البرنامج: جميع فرق المبيعات التابعة للموزعين ضمن الشبكة الوطنية

انتقلت العلامة التجارية إلى إطار عمل مركزي للحوافز أزال التباينات الإقليمية وربط جميع الموزعين بمنصة رقمية واحدة. ركز التنفيذ على تكوين منطق آلي ولوحات معلومات وبنية تحتية للمسابقات على نطاق وطني.

• إعداد الأتمتة: منطق حساب الحوافز الآلي مع قواعد برنامج محددة ومحفزات دفع فورية.
• لوحات معلومات مباشرة: لوحات تصنيفحسب المنطقة وبطاقات أداء الأرباح لتتبع الأهداف بشفافية.
• طبقة الألعاب: مسابقات قابلة للتكوين ، ومراحل مهمة، وشارات مرتبطة بأهداف الإيرادات وإطلاق المنتجات. ‍
• التنبيهات والتدخلات: إخطارات في الوقت الفعلي لتشجيع الأداء وتقليل الآثار الجانبية وسد الثغرات في إنجاز المراحل المهمة. ‍
• أتمتة الدفع: إصدار فواتير سلس وتحويل الحوافز في نفس اليوم إلى الموزعين عبر تكامل الدفع الرقمي.

‍

الحل

Xoxoday منصة موحدة ربطت بين العلامة التجارية للسيارات وأكثر من 200 وكيل لها و10,000 مندوب مبيعات في إطار نظام حوافز ومشاركة واحد.

• محرك حوافز مركزي: تم إنشاء آلة حاسبة موحدة لأتمتة جميع خطط الحوافز بما في ذلك المكافآت المرتبطة بالحجم، وعمولات الشراكات المالية، ومكافآت زيادة المبيعات، وحوافز إطلاق الموديلات الجديدة. أدى ذلك إلى إزالة الغموض وضمان دقة بنسبة 100٪.

• مشاركة الوكلاء على أساس لوحة المتصدرين: عرضت "الدوري الوطني لأداء الوكلاء" التصنيفات حسب حجم المبيعات وتعليقات العملاء والتحويلات المالية. وقد عززت هذه المنافسة الودية التركيز والاتساق بشكل كبير بين الوكلاء.

• حملات إطلاق بأسلوب الألعاب: كافأت حملة "Speed Sprint Campaign" الوكلاء على المبيعات المبكرة للطرازات الجديدة، مما خلق زخمًا خلال فترات الإطلاق. حافظت النقاط الإضافية والشارات وفتح الإنجازات على حماس المندوبين طوال الشهر.

• التحفيز الذكي والمحفزات السلوكية: تم إرسال تحفيزات آلية عبر WhatsApp والبريد الإلكتروني عندما كان أحد الممثلين على وشك تحقيق هدف ما أو عندما كانت بعض إجراءات CRM معلقة. أدى ذلك إلى تحسين المشاركة بنسبة 35 في المائة وتقليل التبعات.

• تدفق الفواتير والدفع الآلي للوكلاء: تم إنشاء فواتير الوكلاء على الفور بناءً على بيانات المبيعات التي تم التحقق من صحتها. ضمن النظام الموافقة على الدفع في نفس اليوم، مما أدى إلى القضاء على الاختناقات الناتجة عن التحقق المالي متعدد المستويات.

• تتبع المناطق الحية لمديري القنوات: تمكن مديرو شركاء القنوات من الوصول إلى لوحات معلومات المناطق في الوقت الفعلي التي تعرض المساهمة حسب النموذج والمشاركة في البرامج وترتيب المسابقات وملخصات المدفوعات. أدى ذلك إلى تحسين عملية اتخاذ القرار وتقليل دورات المتابعة بشكل كبير.

‍

التأثير

• تحسن بنسبة 50٪ في إنتاجية المبيعات عبر الوكالات.

• زيادة بنسبة 60٪ في معدل الاحتفاظ بين فرق مبيعات الوكلاء.

• معدل مشاركة بنسبة 80٪ من خلال المسابقات والتحفيزات وقوائم المتصدرين.

• تقليل النزاعات المتعلقة بالدفع بنسبة 95% بفضل عمليات الحساب والموافقة في الوقت الفعلي.

• نمو الإيرادات بنسبة 12٪ في غضون 90 يومًا من طرح المنتج.

• رؤية بنسبة 100٪ لمديري القنوات الإقليمية والوطنية عبر جميع المخططات النشطة.

‍

الخلاصة

Xoxoday دمج Xoxoday الطريقة التي تدير بها العلامة التجارية حوافز الموزعين وقوة المبيعات. ما كان يتطلب في السابق أيامًا من التسوية اليدوية أصبح الآن نظامًا آنيًا وآليًا وترفيهيًا.  

يمكن لممثلي المبيعات الآن تتبع أرباحهم بشكل مباشر، ويتمتع مديرو الوكالات بشفافية في خطط العلامة التجارية، وتتمتع العلامة التجارية بتنفيذ أسرع دون أي تسرب. في غضون ربع سنة، سجلت العلامة التجارية نمواً ملموساً في المشاركة والإنتاجية والاحتفاظ بالعملاء، مما عزز مكانة Xoxoday المحرك الرئيسي الذي يدعم استراتيجية حوافز الوكلاء.