التحديات

مع توسع العلامة التجارية الفاخرة في محفظتها من سيارات السيدان وسيارات الدفع الرباعي والسيارات الكهربائية، ازداد حجم وتعقيد برامج الحوافز بشكل كبير. ومع ذلك، ظلت الأنظمة الأساسية المستخدمة لإدارة الحوافز قديمة.

• تسببت سير العمل المعتمد على برنامج Excel في مشاكل تتعلق بالدقة: كان مندوبو المبيعات يعتمدون على فرق على مستوى المنطقة لإجراء الحسابات باستخدام جداول البيانات. وغالبًا ما كانت الأخطاء الصغيرة في إدخال البيانات تتفاقم لتؤدي إلى دفع مبالغ غير دقيقة، مما تسبب في انعدام الثقة بين الفروع.

• أنظمة الوكالات المجزأة خلقت صوامع للبيانات: احتفظت كل من الـ 33 وكالة بعمليات الحجز والتسليم وتتبع الحوافز الخاصة بها. لم يكن هناك رؤية موحدة لأداء المبيعات أو مؤهلات الحوافز.

• أدت سلاسل الموافقة إلى إبطاء عمليات الدفع بشكل كبير: كانت الموافقات الصادرة عن اللجنة تتطلب عمليات تحقق متتالية من رؤساء الوكالات وفرق المبيعات الإقليمية وفرق الشؤون المالية. وكان ذلك يضيف في كثير من الأحيان أسابيع إلى دورة الدفع.

• أدى الافتقار إلى الرؤية في الوقت الفعلي إلى إحباط فرق المبيعات: لم يكن لدى مديري المبيعات طريقة متسقة لتتبع أهلية الحصول على المكافآت أو التقدم المحرز في تحقيق الأهداف. وأدى انخفاض مستوى الشفافية إلى انخفاض مستوى الالتزام وتقليل المساءلة.

• عدم القدرة على التوسع مع خطوط الإنتاج الجديدة: مع طرح العلامة التجارية لسيارات كهربائية ونماذج عالية الأداء، أصبحت هياكل الحوافز أكثر تعقيدًا. لم تكن العملية القديمة قادرة على دعم منطق الحوافز المتنوع أو إطلاق الحملات بسرعة.

أدركت الإدارة أن التوتر الناجم عن هذه التحديات كان يؤثر بشكل مباشر على معنويات الموظفين ودقة العمل وقدرة العلامة التجارية على مكافأة الأداء المتميز باستمرار.

‍

الأشخاص المعنيون

• مديرو المبيعات الإقليميون

• مديرو الوكالات ورؤساء المناطق

• مديرو المبيعات والممثلون الميدانيون

• فرق الموارد البشرية والمالية للتحقق من صحة المدفوعات

‍

إعداد المنصة وتنفيذها

استخدمت العلامة التجارية الألمانية للسيارات الفاخرة Xoxoday برامج الحوافز المعقدة، وتقليل وقت المعالجة، وتحسين رؤية الأداء عبر شبكة وكلائها.

استغرق التنفيذ 10 أسابيع، وشمل 33 وكالة بيع ودمج خطوط أنابيب البيانات عبر أنظمة CRM و ERP و DMS.

• التكاملات: SAP ERP، Oracle Finance، نظام إدارة الموزعين (DMS)

• نموذج المكافأة: نموذج حوافز النقاط إلى النقد مع الموافقات التلقائية

• تغطية البرنامج: أكثر من 1000 مستخدم في أقسام المبيعات وما بعد البيع

كانت العلامة التجارية بحاجة إلى منصة حوافز عالية الدقة تزيل الاعتماد على العمليات اليدوية وتوفر رؤية كاملة لجميع الامتيازات. ركزت أعمال التنفيذ على إنشاء سير عمل آلي يدعم منطق الحوافز المعقد عبر خطوط الإنتاج والمناطق.

• إعدادالأتمتة: تكوين مضاعفات الأداء ومكافآت الإنجاز ومنطق الحملة الخاص بالمنتج.
• الألعاب واللوحات المعلوماتية: تم إدخال لوحات المتصدرين ومتتبعات التقدم والمسابقات الفصلية لتعزيز المشاركة. ‍
• تكامل البيانات: أنظمة CRM و DMS موحدة لتتبع الحجوزات والمدفوعات ومعدلات الإنجاز في الوقت الفعلي. ‍
• سير عمل الموافقة: التحقق الآلي من الصحة وصرف المدفوعات لتقليل الأخطاء اليدوية إلى الحد الأدنى. ‍
• رؤى حول الأداء؛ وفرت لوحات التحليلات في الوقت الفعلي شفافية كاملة للرؤساء الإقليميين.

‍

الحل

Xoxoday نظامًا بيئيًا عالي الدقة لأتمتة الحوافز مصممًا ليتوافق مع توقعات العلامة التجارية من حيث التميز وقابلية التوسع والشفافية.

• أتمتة 90% من منطق الحوافز: تم تكوين جميع قواعد الحوافز - من مضاعفات الأداء والمكافآت الفصلية إلى المكافآت الخاصة بالمنتجات - في Compass. أدى ذلك إلى التخلص من التدخل اليدوي وضمان دقة حسابية بنسبة 99.9%.

• عززت لوحات المعلومات التفاعلية الحافز اليومي: تلقى مندوبو المبيعات لوحات معلومات مخصصة تعرض الأرباح اليومية، وسلسلة الإنجازات المتتالية، ونسب الإنجاز، والمراكز الحالية في المسابقة. وأدى هذا الوضوح إلى خلق منافسة صحية وزيادة المشاركة.

• إدارة الحوافز الموحدة عبر 33 وكالة: Xoxoday SAP و Oracle Finance و DMS في نظام واحد، مما يسمح للرؤساء الإقليميين وأصحاب الامتياز بالوصول إلى بيانات متسقة في الوقت الفعلي حول أداء مؤشرات الأداء الرئيسية والمدفوعات.

• سير عمل شفاف للموافقة: ضمنت عمليات التحقق الآلية الامتثال مع القضاء على التأخيرات متعددة المستويات. تم نقل الموافقات رقمياً، مما أدى إلى تقليل وقت استلام المدفوعات بنسبة 75 في المائة.

• تصميم حوافز متعددة المستويات: تم طرح مكافآت الأداء الفصلية والمكافآت القائمة على التعاون وحوافز إطلاق النماذج الجديدة والخطط الخاصة بالسيارات الكهربائية داخل Compass الاعتماد على جداول البيانات أو الحسابات اليدوية.

• بنية حوافز قابلة للتطوير: تم تصميم النظام بحيث يتكيف على الفور مع النماذج الجديدة وإعادة تنظيم المناطق ومنطق الحملات التسويقية — مما يجعله جاهزًا للمستقبل من أجل عمليات الإطلاق والتوسع.

• رؤى قائمة على البيانات للقيادة: تلقى مديرو المبيعات الإقليميون تقارير مفصلة عن أداء الامتيازات، وتوزيع المدفوعات، وعائد الاستثمار في الحوافز، مما مكنهم من اتخاذ قرارات استباقية وتقديم التوجيه.

وقد ساهمت هذه القدرات مجتمعة في تحويل عمليات الحوافز إلى تجربة سلسة ومبنية على البيانات وتفاعلية للغاية لجميع الأطراف المعنية.

‍

التأثير

• أتمتة 90٪ من عمليات الحوافز والمدفوعات.

• دقة بنسبة 99.9% في حسابات العمولات.

• تسريع عملية الدفع بنسبة 75% في 33 وكالة.

• انخفاض بنسبة 40٪ في نزاعات الدفع.

• تحسن بنسبة 25٪ في إنتاجية المبيعات.

• تقليل جهود إعداد التقارير والتحقق اليدوية بنسبة 80 %.

• 85٪ معدل رضا المستخدمين خلال الأشهر الثلاثة الأولى.

‍

الخلاصة

Xoxoday الشراكة مع Xoxoday العلامة التجارية الألمانية للسيارات الفاخرة Xoxoday تحويل نظام الحوافز الخاص بها إلى نموذج يتسم بالدقة والسرعة والشفافية — مما يعكس فلسفة منتجاتها.

أضفت المنصة الاتساق والأتمتة على إدارة الحوافز، مما مكن فرق المبيعات من التركيز على الأداء بدلاً من التركيز على العملية.
بفضل لوحات المعلومات التفاعلية والاتصالات في الوقت الفعلي والمدفوعات الفورية، ارتفعت معنويات فريق المبيعات، وتحسنت الكفاءة التشغيلية، واكتسبت الإدارة رؤية كاملة لمقاييس الأداء في جميع المناطق.

في غضون أشهر، Compass جزءًا لا يتجزأ من ثقافة المبيعات للعلامة التجارية — مما عزز الثقة والشفافية والنمو في جميع وكالات البيع.