الحلقة 2: استراتيجيات التسويق التجاري | رؤى من سيدهانت جارج

مقدمة

دي جي: مرحباً بالجميع، أهلاً بكم في حلقة جديدة من برنامج Carrots and Stakes. أنا دي جي، مقدم البرنامج، ونستضيف اليوم السيد سيدهانت جي. يشغل سيدهانت حالياً منصب مدير التسويق التجاري في شركة AOS Smith، وقد عمل سابقاً مع علامات تجارية مثل Pidilite وPhilip Morris. أهلاً بك في البرنامج، سيدهانت!

Sidhant: شكراً لك، DJ. هذا هو أول بودكاست لي، لذا أشعر بالحماس والتوتر في آن واحد.

DJ: لا تقلق، سنجعلها ممتعة ومفيدة لجميع المستمعين. لنبدأ مباشرة!

‍

تصميم استراتيجيات التسويق التجاري لتحقيق النجاح على المدى الطويل

DJ: التسويق التجاري هو وظيفة بالغة الأهمية، خاصة عندما يتعلق الأمر ببناء علاقات مع شركاء القنوات مثل الموزعين وتجار التجزئة. كيف تصمم استراتيجيات التسويق التجاري التي لا تعزز المبيعات على المدى القصير فحسب، بل تبني أيضًا ولاءً طويل الأمد بين شركائك؟

Sidhant: الشركاء التجاريون هم في الأساس حراس علامتك التجارية. لوضع استراتيجية طويلة الأمد ومستدامة، فإن الخطوة الأولى هي الخروج من المكتب والتواصل معهم بانتظام. هذا يساعدهم على الشعور بالتقدير والاستماع إليهم.

تدور استراتيجيتنا حول أربعة ركائز أساسية:

1. مخططات تجارية مربحة: تقديم حوافز ذات مغزى اقتصادي للشركاء.

2. رؤية واضحة تخترق الفوضى: ضمان تميز علامتنا التجارية في سوق مزدحم.

3. تنشيط توليد الطلب: جذب العملاء في المتاجر والفعاليات المحلية.

4. الحضور في الفعاليات المحلية: بناء علاقة مع المجتمع.

من خلال الجمع بين هذه العناصر، نحن نعزز علاقة طويلة الأمد حيث ينمو الشركاء جنبًا إلى جنب مع العلامة التجارية.

‍

تحفيز شركاء القناة على إعطاء الأولوية لعلامتك التجارية

DJ: تلعب الحوافز دوراً كبيراً في تحفيز شركاء القناة. ما هي أفضل طريقة لضمان إعطاءهم الأولوية لمنتجك على منتجات المنافسين؟

Sidhant: على الرغم من أهمية الحوافز، فإننا نتجنب جعل العلاقة مجرد علاقة تجارية بحتة. بدلاً من ذلك، نركز على ثلاثة مجالات رئيسية:

1. أيديولوجية واضحة للعلامة التجارية: ضمان أن جميع المواد الترويجية، من الكتالوجات إلى العروض داخل المتاجر، تعبر عن قيمتنا بشكل متسق.

2. عرض البيع الفريد (USP): إبراز ما يميزنا عن المنافسين. على سبيل المثال، إذا ركزنا على الجودة العالية، فإن تصميماتنا ورسائلنا تعكس ذلك بشكل دقيق وفعال.

3. التواصل الثنائي: بناء شراكة يتم فيها النظر في ملاحظات الشركاء التجاريين وتنفيذها بشكل فعال.

يضمن هذا النهج أن تتجاوز العلاقة مجرد المعاملات لتصبح شراكة حقيقية.

‍

تعزيز ظهور التجارة في سوق مزدحمة

DJ: إن ظهور العلامة التجارية أمر بالغ الأهمية، ولكن مع وجود العديد من العلامات التجارية التي تتنافس على نفس المساحة، كيف يمكنك جذب انتباه المستهلكين بشكل فعال؟

Sidhant: إن الرؤية هي بالفعل حجر الزاوية في التسويق التجاري. بدلاً من مجرد مقارنة أدائنا بأداء المنافسين، نحن ندرس السوق من منظور محايد، وغالباً ما نستمد الإلهام من فئات غير ذات صلة.

على سبيل المثال، قمنا بتكييف مفهوم العرض المتنقل من صناعة المراوح مع سخانات المياه وأجهزة تنقية المياه الخاصة بنا. يمكن وضع هذه الوحدات المتنقلة خارج المتاجر، مما يجذب انتباه زوار المتجر والمارة على حد سواء. أدى هذا الابتكار إلى التخلص من الحاجة إلى مساحة ثابتة على الحائط وزاد من ظهور علامتنا التجارية بشكل كبير.

المفتاح هو أن تظل متيقظًا وتطبق الأفكار المبتكرة من الصناعات الأخرى على فئتك المحددة.

‍

تحقيق التوازن بين الظهور الموسمي والظهور خارج الموسم

DJ: بالنسبة للمنتجات الموسمية، كيف توازن بين الظهور خلال فترات الذروة وفترات الركود؟

Sidhant: حتى خلال غير موسم البيع، فإن الظهور يعني خلق انطباع دائم في ذهن المستهلك. على سبيل المثال، قد يرى العميل منتجنا في الصيف ولكنه لا يشتريه إلا في الشتاء. من خلال الحفاظ على الظهور على مدار العام، نضمن بقاء علامتنا التجارية في ذهن العملاء.

لا يقتصر الأمر على جذب المشتري الفوري فحسب، بل يتعلق أيضًا بالبقاء في مقدمة الاهتمامات عند الشراء في المستقبل.

‍

دور البيانات في قرارات التسويق التجاري

DJ: تلعب البيانات دورًا كبيرًا في تشكيل استراتيجيات التسويق التجاري. هل يمكنك أن تذكر مثالاً على كيفية تغيير رؤى البيانات لنهجك؟

Sidhant: البيانات مهمة للغاية، ولكن من المهم بنفس القدر التحقق من صحتها على أرض الواقع. على سبيل المثال، إذا كان أداء أحد المنتجات جيدًا للغاية في مناطق أو متاجر معينة، فإننا نبحث بشكل أعمق لفهم السبب. هل السبب هو ازدهار فئة فرعية معينة، أم أن هناك فرصة للتوسع أكثر؟

من خلال الجمع بين البيانات والرؤى الميدانية، نقوم بتكييف استراتيجياتنا لتحقيق أقصى قدر من النمو ومعالجة الثغرات بفعالية.

‍

الاتجاهات المستقبلية في التسويق التجاري

DJ: ما هو التوجه الكبير التالي في مجال التسويق التجاري الذي يجب على العلامات التجارية الاستعداد له؟

Sidhant: أحد الاتجاهات الناشئة هو مفهوم الشاشة الثانية الكافية، حيث يتم دمج جهود التسويق الرقمي وغير الرقمي بشكل سلس. على سبيل المثال، قد يرى العميل علامة تجارية على Instagram ثم يتعرف عليها في متجر. يجب أن تكون القصة بين التسويق الرقمي وغير الرقمي متسقة.

هناك اتجاه آخر يتمثل في التحول من الشاشات الرقمية الثابتة إلى الشاشات الرقمية الديناميكية. يمكن تخصيص هذه الشاشات على مستوى المدينة أو حتى على مستوى الرمز البريدي، بحيث تعرض فقط المنتجات ذات الصلة للعملاء. يساعد هذا المستوى من التخصيص على تبسيط عملية اتخاذ القرار وتحسين تجربة العملاء.

‍

ملاحظات ختامية

DJ: شكراً لك، سيدهانت، على مشاركتنا هذه الأفكار القيّمة. هناك نقطتان أساسيتان يمكن استخلاصهما من محادثتنا، وهما أهمية تذكر العلامة التجارية وتكامل التسويق الرقمي والتسويق التقليدي.

Sidhant: شكراً لك، DJ. المشاركة في هذه المحادثات تساعد دائماً في صقل الاستراتيجيات والتفكير من منظورات جديدة. أتطلع إلى المزيد من هذه التفاعلات.

دي جي: بالطبع! شكراً لكم جميعاً على متابعتكم. تابعوا المزيد من حلقات Carrots and Stakes.