التحديات

كانت شبكة الوكلاء تعمل على نطاق لم تعد فيه عمليات الحوافز التقليدية قادرة على دعم نموها. كان كل معرض يعمل بنسخته الخاصة من ملفات الدفع وورقات العروض والتحقق اليدوي، مما أدى إلى عدم الاتساق في النظام بأكمله.

• تأخيرات متكررة في الدفع وعدم دقة: كان حساب الحوافز يتطلب التنسيق بين بيانات OEM وإدخالات CRM للوكلاء والموافقات المالية. أدت المطابقة اليدوية إلى نقص في المدفوعات، ودفع مبالغ زائدة، وتأخير في الصرف، مما أدى إلى تآكل الثقة بين فرق المبيعات.

• عدم وجود رؤية في الوقت الفعلي لفرق الخطوط الأمامية: لم يكن لدى مديري المبيعات لوحة تحكم للتحقق من تقدمهم الشهري أو أهليتهم للبرنامج أو أرباحهم المحتملة. أدى هذا الافتقار إلى الشفافية إلى انخفاض مستوى الالتزام وتقليل المساءلة.

• ارتفاع معدل الاستنزاف وتفاوت الأداء: بسبب تأخر الدفعات أو عدم وضوحها، غالبًا ما كان مديرو المبيعات ينتقلون إلى وكلاء منافسين "يدفعون بشكل أسرع". أدى هذا التغيير إلى تعطيل أداء الفريق وزيادة تكاليف التوظيف.

• تقارير مجزأة وعمليات تاجر غير متوافقة: استخدمت كل منافذ البيع السبعين أوراق Excel منفصلة، مما يعني أن الإدارة لم تتمكن من مقارنة أداء المناطق أو تحديد العقبات. كان إعداد التقارير الأسبوعية يستغرق ساعات طويلة وكثيراً ما كان يحتوي على أخطاء.

• عدم وجود آلية تحفيز منظمة: بدون مسابقات أو تقدير أو تجارب ترفيهية، لم يكن هناك ما يحفز الموظفين ذوي الأداء المتوسط أو يشجعهم على الحفاظ على أدائهم الشهري.

‍

الأشخاص المعنيون

• مديرو الوكلاء ورؤساء القنوات

• مديرو المبيعات ومديرو المناطق

• فرق الشؤون المالية والمدفوعات

• مديرو الموارد البشرية والحوافز الإقليميون

‍

إعداد المنصة وتنفيذها

اعتمدت الشبكة Xoxoday حوافز المبيعات وتبسيط التواصل بين الوكلاء والعلامة التجارية للسيارات وفرق التمويل. تم الانتهاء من طرح البرنامج في غضون ثمانية أسابيع، مما أتاح إمكانية التتبع الشفاف والمسابقات الترفيهية وصرف المكافآت بشكل أسرع.

• التكاملات: Salesforce CRM و SAP ونظام إدارة الموزعين (DMS)

• العملة: نقاط وطرق دفع نقدية مدمجة مع Plum Marketplace

• التغطية: 15 مدينة، أكثر من 70 منفذ بيع، أكثر من 3000 مستخدم

كانت شبكة الموزعين بحاجة إلى محرك حوافز متكامل يربط بين بيانات OEM و CRM الموزعين وسير عمل المدفوعات دون أي تعقيدات يدوية. وقد ضمنت إعدادات التنفيذ أن جميع المستخدمين والفرق والمنافذ تعمل من خلال نظام آلي وشفاف واحد.

• الهجرة: التحول من التتبع اليدوي باستخدام Excel إلى لوحات معلومات آلية في الوقت الفعلي.
• الألعاب والتصنيفات: تم إدخال مسابقات المبيعات، وإنجازات الفريق، والتصنيفات الديناميكية مع تحديثات يومية. ‍
• أتمتة الدفع: ربط إتمام المبيعات مباشرة بمحفزات الدفع، مما يضمن صرف المدفوعات في نفس اليوم. ‍
• حملات التحفيز: تمكين التحفيز التحفيزي عبر WhatsApp والبريد الإلكتروني للموظفين الذين يقتربون من تحقيق الأهداف. ‍
• التقارير والتحليلات: تزويد رؤساء الوكلاء بلوحات معلومات على مستوى المنطقة وخرائط أداء.  

‍

الحل

Xoxoday عمليات الحوافز الخاصة بشبكة الموزعين إلى نظام واحد آلي وشفاف يربط بين الموزعين ومصنعي المعدات الأصلية وفرق التمويل وممثلي الخطوط الأمامية.

• أتمتة الحوافز من البداية إلى النهاية: تم رقمنة جميع أنظمة العمولات باستخدام منطق واضح للأهلية والأهداف والمكافآت النموذجية والمكافآت المالية والحوافز لزيادة المبيعات. أدى ذلك إلى التخلص من الاعتماد على العمل اليدوي وضمان أن تكون جميع الحسابات جاهزة للتدقيق.

• لوحات معلومات الأداء المباشر: حصل كل مدير مبيعات على عرض في الوقت الفعلي لتحقيق الحصص، وتقدم المخطط، وتقديرات المدفوعات المحتملة، والإجراءات المعلقة. ساعدت هذه الشفافية الممثلين على تحديد أولويات الأنشطة اليومية وسد الثغرات بشكل أسرع.

• إطار مسابقة قائم على الألعاب: Xoxoday "تحدي توجيه الموزعين"، وهو جدول ترتيب شهري قائم على الألعاب يغطي جميع المنافذ البالغ عددها 70 منفذًا. حصل الأفضل أداءً على نقاط إضافية وسلع وتجارب سفر، مما أدى إلى مشاركة وتحفيز مستمرين.

• الدفع الفوري والتكامل المالي: من خلال الاتصال المباشر مع SAP و DMS، تم ربط محفزات الحوافز بعمليات البيع المؤكدة. تم صرف الحوافز على الفور من خلال المحافظ الرقمية، مما أزال الاحتكاك وجلب الشفافية في الدفع.

• تنبيهات ذكية وتنبيهات الأداء: كانت WhatsApp والبريد الإلكتروني تذكر مندوبي المبيعات عندما يكونون على وشك تحقيق الأهداف أو عندما يحتاجون إلى تحديث إدخالات CRM. ساعد ذلك في تقليل المطالبات المفقودة بنسبة 40 في المائة وتحسين صحة CRM.

• تقارير موحدة ورؤية تنفيذية: حصل مديرو الوكلاء على إمكانية الوصول إلى لوحات معلومات على مستوى المنطقة تعرض المبيعات حسب الطراز، والمشاركة في البرامج، وملخصات المدفوعات، وخرائط أداء الفريق. يمكن للقيادة مقارنة المدن والقنوات على الفور وتحسين الاستراتيجيات في الوقت الفعلي.

‍

التأثير

• زيادة بنسبة 50٪ في إجمالي إنتاجية المبيعات في غضون ستة أشهر.

• تحسن بنسبة 60٪ في معدل الاحتفاظ بالموظفين في قسم المبيعات.

• معدل مشاركة بنسبة 80٪ من خلال التحديات والتحفيزات القائمة على الألعاب.

• انخفاض بنسبة 95% في النزاعات المتعلقة بالدفع.

• دفعات أسرع بمرتين من الموزع عبر صرف أموال المحفظة الآلي.

• نمو الإيرادات بنسبة 12٪ في جميع الوكالات المشاركة.

‍

الخلاصة

Xoxoday نشر Xoxoday عمليات حوافز المبيعات لشبكة الوكلاء من عملية يدوية مجزأة إلى نظام بيئي موحد وآلي. أدت الشفافية في المدفوعات والمشاركة الترفيهية والرؤى في الوقت الفعلي إلى استعادة الثقة بين فرق المبيعات وتعزيز الأداء.  

في غضون ستة أشهر، شهدت الشبكة نمواً ملحوظاً في المبيعات والمعنويات والاحتفاظ بالعملاء، مما أرسى معياراً جديداً في القطاع فيما يتعلق بتفاعل الوكلاء الذين يركزون على الخدمات الرقمية.