التحدي

مع توسع منظمة المبيعات، أصبحت إدارة الحوافز أكثر تعقيدًا وأقل كفاءة.

تتبع الحوافز يدويًا وتأخير المدفوعات
تم تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات يدويًا، مما أدى إلى تأخير حساب الحوافز ودفعها، مما أدى إلى انخفاض الثقة والحافز بين مندوبي المبيعات الطبية.

عدم وجود رؤية واضحة للأداء في الوقت الفعلي لم يكن لدى مندوبي مبيعات
رؤية واضحة لأهدافهم وإنجازاتهم وأرباحهم، مما جعل من الصعب عليهم الحفاظ على دافعهم أو تصحيح مسارهم خلال دورات المبيعات.

هياكل الحوافز المجزأة عبر المناطق
تسببت خطط الحوافز المتباينة عبر المناطق في حدوث ارتباك وتضارب وعدم كفاءة تشغيلية لكل من المندوبين والمديرين.

ارتفاع معدل الاستنزاف في فرق المبيعات الأمامية
أدى التأخير في الاعتراف ونقص الشفافية إلى انخفاض الالتزام وارتفاع معدل الاستنزاف بين الممثلين الطبيين.

الحل

قامت الشركة بتنفيذ Compass لتوحيد وتحديث إدارة حوافز المبيعات والأداء في جميع المناطق.

تتبع الحوافز والعمولات تلقائيًا
Compass بسلاسة مع نظام CRM الخاص بالشركة لحساب الحوافز تلقائيًا استنادًا إلى بيانات المبيعات في الوقت الفعلي، مما أدى إلى القضاء على الأخطاء اليدوية والتأخيرات.

لوحات المتصدرين التنافسية لتحفيز المبيعات أدت لوحات المتصدرين وشارات الإنجازات التي قدمتها شركة
إلى إحداث منافسة صحية بين مندوبي المبيعات الطبيين، مما أدى إلى زيادة المشاركة اليومية والتركيز على الأداء.

لوحات معلومات الأداء المخصصة
قام مديرو المبيعات بالوصول إلى لوحات المعلومات في الوقت الفعلي لمراقبة الأداء الفردي والإقليمي، مما أتاح لهم تقديم التوجيه في الوقت المناسب ومنح المكافآت الفورية.

تكوين هيكل حوافز مرن
Compass سهولة تخصيص خطط الحوافز عبر المناطق، مما أدى إلى معالجة أحد القيود الرئيسية للمنصات المنافسة.

النتائج

حقق هذا الإطلاق نتائج قوية في مجال المشاركة والكفاءة والاحتفاظ بالموظفين في غضون أشهر:

تحسين الشفافية والوضوح
أفاد92% من الممثلين الطبيين بتحسن الوضوح فيما يتعلق بالأهداف والحوافز والأرباح.

زخم مبيعات أسرع
انخفضت فترة دورة المبيعات بنسبة 18٪، مدفوعة بالرؤية الواضحة للمكافآت قصيرة الأجل وتتبع الأداء في الوقت الفعلي.

زيادة معدل المشاركة في المبيعات
تضاعف معدل المشاركة في المبيعات خلال 3 أشهر، مما يعكس زيادة الحافز واعتماد المنصة.

انخفاض معدل استنزاف الموظفين في الخطوط الأمامية
انخفض معدل استنزاف الموظفين في الخطوط الأمامية بنسبة 22% خلال ستة أشهر من تنفيذ البرنامج.

المقاييس الرئيسية

• أكثر من 3000 مندوب طبي تم توظيفهم
• إطلاق 5 مستويات تحفيزية على الصعيد الوطني
• 1.2+ كرور روبية هندية من مدفوعات الحوافز التي تمت معالجتها في الأشهر الستة الأولى
• أفاد 92% من مندوبي المبيعات بتحسن وضوح الحوافز
• زيادة بنسبة 2× في درجات تفاعل المندوبين
• تخفيض بنسبة 18٪ في تأخر دورة المبيعات
• انخفاض بنسبة 22% في معدل استنزاف الموظفين في الخطوط الأمامية

الخلاصة

من خلال Compass حولت هذه الشركة الصيدلانية العالمية إدارة حوافز المبيعات من عملية يدوية ومجزأة إلى محرك أداء شفاف ومحفز يعمل في الوقت الفعلي. أدت الحوافز الآلية والتلعيب ولوحات المعلومات القابلة للتنفيذ إلى تحسين الوضوح وتعزيز المشاركة وتقليل التناقص بشكل كبير بين ممثلي الطب في الخطوط الأمامية.

تطبق المنظمة الآن إطار عمل تحفيزي قابل للتطوير ومستعد للمستقبل يعزز الأداء، منطقةً بمنطقة وممثلاً بممثل.

‍