التحديات

في حين لعب شركاء الإحالة دوراً حاسماً في إبرام الصفقات، إلا أن عدم وجود إطار عمل منظم للمشاركة حدّ من فعالية البرنامج وقابليته للتطوير.

واجهت المنظمة ما يلي:

• تأخر وتضارب في عملية انضمام الشركاء، مما يؤخر وقت الإحالة الأولى

• رؤية محدودة في مسارات الإحالة ومراحل التحويل

• التحقق اليدوي من المكافآت وتأخير الدفعات، مما يقلل من ثقة الشركاء

• عدم التمييز بين الشركاء ذوي الأداء العالي والشركاء ذوي المشاركة المنخفضة

• حوافز ضئيلة للشركاء لتعزيز خطوط الخدمة المتعددة

• ضعف الاحتفاظ طويل الأمد والدعوة بين كبار المساهمين

أدت هذه التحديات إلى إضعاف زخم الإحالات، وزيادة النفقات التشغيلية، وتقييد نمو الإيرادات التي يقودها الشركاء.

‍

الأشخاص المعنيون

أثرت عملية تحويل الإحالة على العديد من الأطراف المعنية:

• مديرو التحالفات والشراكات: إدارة عملية التوظيف والأداء والمشاركة

• فرق عمليات المبيعات: التحقق من صحة الإحالات وتتبع تقدم الصفقات

• فرق الشؤون المالية: إدارة دقة المدفوعات والامتثال

• فرق التسويق: إدارة حملات الشركاء والاتصالات

• شركاء الإحالة: الاستشاريون والوكالات ومستشارو الأعمال الإقليميون

‍

الحل

لبناء نظام إحالة قابل للتطوير يضع الشركاء في المقام الأول، قامت المنظمة بنشر Xoxoday Loyalife كمنصة مركزية لإدارة الولاء والإحالة. تم تصميم البرنامج لمكافأة السلوكيات الصحيحة في كل مرحلة من مراحل رحلة الشريك.

تضمنت حالات الاستخدام الرئيسية ما يلي:

• تأهيل الشركاء وتفعيلهم: ساهمت سير العمل المتدرج لتأهيل الشركاء، إلى جانب المكافآت المرتبطة بالتدريب، في تسريع تفعيل الشركاء وتحسين مشاركتهم المبكرة.

• تحسين الإحالة إلى الإيرادات: تتبع لوحات المعلومات في الوقت الفعلي الإحالات من تقديمها إلى تحويلها، مع محفزات مكافآت فورية تضمن الشفافية والرضا في الوقت المناسب.

• أداء الإحالة وتتبع العملاء المحتملين: يعمل تتبع الإحالة المتكامل على التحقق من صحة العملاء المحتملين تلقائيًا، مما يقلل من التدخل اليدوي ويحسن ثقة الشركاء في النظام.

• حملات الإحالة عبر الخدمات: شجعت برامج الحوافز متعددة الفئات الشركاء على إحالة العملاء عبر خطوط خدمات BPO و KPO المتعددة، مما أدى إلى زيادة عمق الصفقات وتنوع الإيرادات.

• الاحتفاظ بالشركاء والدعوة: عززت المكافآت الحصرية والتقدير للإنجازات وتجديد البرامج المبكر الولاء على المدى الطويل وحولت كبار الشركاء إلى دعاة للعلامة التجارية.

‍

التأثير

حقق برنامج الولاء المهيكل للإحالة نتائج نمو قوية بقيادة الشركاء:

• تحسنت معدلات تفعيل الشركاء بنسبة 45٪، مما أدى إلى تقليل الوقت المستغرق للحصول على أول إحالة من خلال عملية التسجيل الآلي.

• ارتفعت معدلات التحويل من الإحالة بنسبة 28٪، مدفوعة بالتتبع الشفاف ومحفزات المكافآت الفورية.

• انخفاض وقت دورة الدفع بنسبة 55٪، مما أدى إلى تحسين رضا الشركاء وثقتهم.

• زادت الإحالات بين الخدمات بنسبة 30٪، مما أدى إلى زيادة الإيرادات بما يتجاوز صفقات الخدمة الواحدة.

• ارتفعت مشاركة الإحالات المتكررة بنسبة 35٪، مما يعكس ولاء الشركاء وتأييدهم الأقوى.

• تحسن العائد على الاستثمار في برنامج الإحالة الإجمالي بمقدار 2.1 مرة، مما أدى إلى خفض تكاليف الاكتساب في أسواق دول مجلس التعاون الخليجي.

‍

الخلاصة

من خلال تطبيق إطار عمل موحد للولاء والتفاعل، حولت BPO نظام شركائها إلى قناة نمو قابلة للتنبؤ وقابلة للتطوير. ساعدت عملية التسجيل الآلي والرؤية في الوقت الفعلي والتقدير على أساس المستوى في مواءمة دوافع الشركاء مع نتائج الأعمال.

بفضل Loyalife التي تتيح الشفافية والثقة والولاء على المدى الطويل، أصبحت المنظمة الآن في وضع جيد لتوسيع شبكة شركائها وتسريع النمو المدفوع بالإحالات في أسواق دول مجلس التعاون الخليجي.