التحديات

مع توسع العلامة التجارية في محفظة منتجاتها وانتشارها الجغرافي، أصبحت المبيعات متفاوتة بين المناطق المختلفة. كانت هياكل العمولات التقليدية تكافئ النتائج المتعلقة بالإيرادات، لكنها فشلت في تحفيز السلوكيات الاستراتيجية بشكل مستمر، مثل اكتساب حسابات جديدة وتوسيع المحفظة وتحويل المواصفات.

كانت الشركة بحاجة إلى محرك حوافز مبيعات قائم على الأداء يمكنه مواءمة الأنشطة الميدانية اليومية مع أهداف النمو طويلة الأجل، مع الحفاظ على الشفافية والثقة بين مندوبي المبيعات.

ومن بين التحديات الرئيسية ما يلي:

• رؤية محدودة للعمولات: أدى تأخير أو عدم وضوح المدفوعات إلى انخفاض الحافز على المبيعات.
• بطء في انضمام الموزعين والمقاولين: تطلب اكتساب حسابات جديدة حوافز أقوى.
• تسرب المواصفات: لم تتحول المنتجات المعتمدة من قبل المهندسين المعماريين دائمًا إلى طلبات فعلية.
• أداء متفاوت في المناطق: أدى الافتقار إلى أطر عمل تنافسية إلى انخفاض الزخم في المناطق ذات الأداء الضعيف.
• سلوك البيع أحادي SKU: ركز مندوبو المبيعات على المنتجات سريعة التداول بدلاً من اختراق المحفظة الكاملة.
• حسابات رئيسية غير مطورة: افتقر العملاء الاستراتيجيون إلى حوافز نمو مميزة.

‍

الأشخاص المعنيون

• مندوبو المبيعات الميدانيون: اكسب عمولات ومكافآت ومكافآت مقابل الإيرادات والحسابات الجديدة وتحويلات المواصفات وبيع المحافظ.

• مديرو المبيعات الإقليميون والمحليون: تتبع الأداء، وإجراء المسابقات، ودفع التنفيذ التنافسي عبر المناطق.

• فرق عمليات المبيعات: إدارة العمولات وهياكل الحوافز ودقة المدفوعات.

• فرق القنوات والتوزيع: دعم انضمام وتوسع الموزعين والمقاولين.

• فرق التسويق والمواصفات: مواءمة الحوافز الميدانية مع توليد الطلب بقيادة المهندسين المعماريين.

• مسؤول البرنامج / المسؤول الأعلى: تكوين القواعد وإدارة الميزانيات والإشراف على لوحات المتصدرين ومراقبة لوحات المعلومات.

‍

الحل

كانت العلامة التجارية Paints, Coatings & Adhesives بحاجة إلى منصة أداء مبيعات قابلة للتطوير وشفافة ومحفزة وم صممة خصيصًا لتلائم واقع المبيعات الميدانية.Compass Xoxoday Compass حلاً مركزيًا لأتمتة العمولات وتحفيز السلوكيات الاستراتيجية وتحويل أداء المناطق إلى لعبة.

حوّل البرنامج الدافع من العمولات المؤجلة إلى رؤية الأرباح في الوقت الفعلي والحوافز المرتبطة بالسلوك.

• أتمتة العمولات لتحقيق أرباح شفافة: Compass Xoxoday Compass حسابات العمولات في الوقت الفعلي المرتبطة بأهداف الحجم والإيرادات، مما يمنح مندوبي المبيعات رؤية فورية للأرباح ويعزز الحافز اليومي.

• مكافآت اكتساب الحسابات لتوسيع نطاق التواجد: حصل مندوبو المبيعات على مكافآت لكل حساب مقابل ضم تجار ومقاولين وبناة جدد، مما أدى إلى تسريع تغطية السوق وتوافر المنتجات.

• مكافآت تحويل المواصفات لإغلاق الحلقة: Compass Xoxoday Compass الممثلين الذين نجحوا في تحويل مواصفات المهندسين المعماريين إلى طلبات مواد مؤكدة، مما سد الفجوة بين نية التصميم والتسليم.

• مسابقات المبيعات الإقليمية لتعزيز المنافسة: كافأت المسابقات القائمة على لوحات المتصدرين أفضل الموظفين أداءً في جميع المناطق، مما عزز المنافسة الصحية ورفع الأداء الإقليمي العام.

• حوافز بيع المحفظة لزيادة الانتشار: تمت مكافأة المندوبين على بيع المنتجات الأساسية والمتميزة والمنتجات التي تم إطلاقها حديثًا، مما أدى إلى تقليل الاعتماد على مبيعات SKU الفردية.

• مكافآت نمو الحسابات الرئيسية لتعميق العلاقات: تم ربط الحسابات عالية القيمة بحوافز قائمة على النمو، ومكافأة مندوبي المبيعات على زيادة الأحجام، وزيادة اعتماد SKU، وتأمين شراكات طويلة الأجل.

‍

التأثير

• زيادة بنسبة 2.4 ضعف في تحقيق الحصص في جميع المناطق النشطة، مدفوعة بحوافز في الوقت الفعلي.
• زيادة بنسبة 37% في سرعة انضمام الموزعين والمقاولين، مدفوعة بمكافآت الاستحواذ.
• تحسن بنسبة 33% في تحويل المواصفات إلى طلبات، مما أدى إلى سد ثغرة الإيرادات.
• زيادة بنسبة 41% في مبيعات المنتجات المتعددة، مما عزز تغلغل المحفظة.
• تحسن مستمر في المناطق ذات الأداء الضعيف، مدفوع بمسابقات قائمة المتصدرين.
• 920 مليار روبية إندونيسية من عائدات المبيعات سنويًا بفضل الحوافز Compass.
• زيادة معدل الاحتفاظ بالممثلين التجاريين ومشاركتهم، مدعومة بعمولات ومكافآت شفافة.

‍

الخلاصة

من خلال تطبيقCompass قامت العلامة التجارية Paints, Coatings & Adhesives بتحويل تنفيذ مبيعاتها الميدانية في جميع أنحاء إندونيسيا — من عمولات متأخرة تعتمد على النتائج فقط إلى نظام بيئي للأداء يعتمد على السلوك في الوقت الفعلي.

من أتمتة العمولات ومكافآت اكتساب الحسابات إلى مكافآت تحويل المواصفات والمسابقات الإقليمية وحوافز بيع المحافظ والاعتراف بنمو الحسابات الرئيسية، Compass العلامة التجارية Compass مواءمة جهود المبيعات مع أولويات النمو الاستراتيجية.

وكان النتيجة توسعًا أسرع في المناطق، وأداءً أقوى للإيرادات، وتحسنًا في معنويات المبيعات، وميزة تنافسية مستدامة — مدعومة بمنصة حوافز قابلة للتطوير مصممة خصيصًا لفرق المبيعات الميدانية عالية الأداء.