التحديات

مع توسع العلامة التجارية في سوق التجزئة والتوزيع التنافسي في الإمارات العربية المتحدة، أصبح أداء القنوات غير متكافئ وصعب القياس باستخدام برامج الحوافز اليدوية.

ومن بين التحديات الرئيسية ما يلي:

• تباين مبيعات التجزئة عبر شبكات الموزعين: تم تحقيق الأهداف بشكل متقطع، مع زخم محدود خلال فترات منتصف الدورة.

• تدني أولوية إطلاق المنتجات الجديدة: ركز التجار على المنتجات القديمة سريعة البيع بدلاً من الموديلات الجديدة.

• معرفة محدودة بالمنتجات في الخطوط الأمامية: كان موظفو المبيعات يفتقرون إلى الحوافز اللازمة لإكمال التدريب أو الحصول على الشهادات.

• ضعف الامتثال لمعايير التسويق: تباينت العروض داخل المتاجر والخطط التنظيمية بشكل كبير بين مختلف منافذ البيع.

• ارتفاع معدل ترك العمل بين الوكلاء ذوي الأداء المتوسط: عدم وجود إطار عمل منظم للولاء من أجل الحفاظ على التزام الشركاء وزيادته.

• تتبع الحوافز يدويًا وتأخير المدفوعات: انخفاض الثقة والمشاركة في برامج الحوافز.

• اختلالات المخزون وتأخر المدفوعات: نفاد المخزون خلال ذروة الطلب وبطء دورات سداد المدفوعات للموزعين.

الأشخاص المعنيون

• الموزعون وشركاء البيع بالتجزئة: اكسب مكافآت مقابل تحقيق أهداف المبيعات، والحفاظ على العروض، والترويج للمنتجات الجديدة، وإكمال التدريب.

• الموزعون وشركاء القنوات: يتم تحفيزهم على تخزين المخزون والالتزام بالدفع ونمو الأداء الإقليمي.

• فرق مبيعات القنوات: تصميم وإدارة برامج حوافز المبيعات والأهداف واستراتيجيات إشراك الشركاء.

• فرق التسويق التجاري: تعزيز الامتثال لمعايير التسويق، والظهور في المتاجر، وتنفيذ عمليات الإطلاق.

• فرق التدريب والتمكين: إدارة الشهادات ووحدات التعلم وبرامج المعرفة الميدانية.

• مسؤول البرنامج / المسؤول الإداري: إدارة قواعد الحوافز ومستويات الولاء والتكامل والميزانيات وسير عمل المدفوعات.

الحل

كانت العلامة التجارية بحاجة إلى منصة حوافز قنوات مركزية وآلية يمكنها مواءمة سلوك الموزعين مع أولويات العمل مع تحسين الشفافية وثقة الشركاء.

Compass Xoxoday Compass نظامًا بيئيًا قائمًا على الأداء لتعزيز التفاعل بين الوكلاء والموزعين، مما أدى إلى أتمتة الحوافز والولاء عبر كل نقطة اتصال في القنوات.

1. مكافآت أهداف المبيعات لتسريع عملية البيع: تمت مكافأة التجار والموزعين بحوافز متدرجة لتحقيق وتجاوز الأهداف الشهرية والفصلية والسنوية. حافظت قوائم المتصدرين في الوقت الفعلي على مستوى عالٍ من الحماس طوال دورات الأداء.

2. برامج SPIFF لإطلاق المنتجات الجديدة: Compass Xoxoday Compass برامج SPIFF محددة زمنياً تكافئ التبني المبكر، والترتيب الأولوية، ومبيعات الدورة الأولى من وحدات التخزين الجديدة — مما يضمن دفعاً قوياً للقنوات خلال فترات الإطلاق.

3. مكافآت التدريب والشهادات: حصل موظفو المبيعات لدى الموزعين على مكافآت لإكمالهم وحدات التدريب على المنتجات والحصول على الشهادات الفنية وإجراء التقييمات، مما أدى إلى تحسين العروض التوضيحية في المتاجر ومعدلات الفوز التنافسية.

4. حوافز الامتثال للعرض والتسويق: تمت مكافأة التجار على الامتثال لخطة العرض، ووضع المنتجات في أماكن مميزة على الرفوف، وعرض المنتجات ذات العلامات التجارية. أدى تحميل الصور وإجراء عمليات التدقيق إلى دفع حوافز فورية.

5. برامج ولاء شركاء القنوات المتدرجة: تقدم الموزعون ذوو الأداء العالي عبر مستويات الفضة والذهب والبلاتين، مما أتاح لهم الحصول على هوامش ربح أعلى، وأولوية الوصول إلى المخزون، وإطلاق منتجات حصرية، ومكافآت تجريبية متميزة.

6. حوافز تخزين المخزون والالتزام بالدفع: حصل الموزعون على مكافآت مقابل الحفاظ على مستويات المخزون الموصى بها، وتجديد المخزون في الوقت المناسب، وسداد الفواتير في وقت مبكر، مما أدى إلى تحسين دورات رأس المال العامل وتوافر المخزون.

7. تكامل سلس مع نظام القنوات: Compass Xoxoday Compass مع Hubspot و POS feeds وأنظمة التمويل — مما أدى إلى أتمتة التحقق من الأداء وحساب الحوافز والمدفوعات دون تدخل يدوي.

التأثير

• زيادة بنسبة 1.9× في معدلات تحقيق أهداف الموزعين، مدفوعة بالحوافز في الوقت الفعلي

• اعتماد المنتجات الجديدة أسرع بنسبة 42٪، مدعومًا ببرنامج SPIFFs للإطلاق

• زيادة عدد الموظفين المعتمدين في الخطوط الأمامية بمقدار 3 أضعاف، مما أدى إلى تحسين معدلات التحويل داخل المتاجر

• تحسن بنسبة 36٪ في الامتثال لمعايير التسويق في مواقع البيع بالتجزئة الرئيسية

• انخفاض بنسبة 28٪ في معدل تغيير الوكلاء، بفضل برامج الولاء المتدرجة

• 62 مليون درهم إماراتي من الحوافز القنوات الآلية التي تتم معالجتها سنوياً

• تحسين توفر المخزون خلال فترات الذروة، مما يقلل من نفاذ المخزون

الخلاصة

من خلال تطبيقCompass حولت العلامة التجارية لأجهزة المطبخ التفاعل مع القنوات من برامج يدوية مجزأة إلى نظام شركاء منظم وقائم على الأداء.

من تسريع المبيعات وتنفيذ الإطلاق إلى التدريب والتسويق ومستويات الولاء، Compass سلوك الوكلاء والموزعين مع نتائج الأعمال، مع تحسين الشفافية والثقة والالتزام طويل الأمد.

بفضل الحوافز الآلية والرؤية في الوقت الفعلي والتكامل السلس، أنشأت العلامة التجارية شبكة قنوات عالية الأداء ومخلصة في جميع أنحاء الإمارات العربية المتحدة، مما أدى إلى نمو مستدام في سوق السلع الاستهلاكية المعمرة التنافسية.

‍