التحديات

مع اشتداد المنافسة في سوق الصلب الإنشائي، أصبح المقاولون معرضين بشكل متزايد لعلامات تجارية متعددة تقدم أسعارًا وتوافرًا متشابهين. كانت المخططات التقليدية تفتقر إلى التخصيص والشفافية والتغذية الراجعة في الوقت الفعلي، مما قلل من فعاليتها في تعزيز الولاء المستمر.

كانت العلامة التجارية بحاجة إلى محرك حوافز قابل للتطوير يمكنه تحفيز المقاولين ليس فقط على شراء المزيد، بل وأيضًا على إعطاء الأولوية للعلامة التجارية في جميع المشاريع، واعتماد المنتجات الجديدة بشكل أسرع، وإكمال التدريب، والترويج لها داخل شبكاتهم.

تضمنت التحديات الرئيسية ما يلي:
• انخفاض ولاء المقاولين للعلامة التجارية: غالبًا ما كانت قرارات الشراء تتغير بناءً على عروض الأسعار قصيرة الأجل.
• نمو غير متسق في الحجم: أدى عدم وجود حاجة ملحة لتحقيق أهداف محددة إلى الحد من تسارع الإيرادات المتوقعة.
• بطء في اعتماد المنتجات الجديدة: كان المقاولون يترددون في تجربة الابتكارات دون حوافز ملموسة.
• تفاوت جودة الصنعة والتطبيق: كانت المشاركة في التدريب اختيارية ولم يتم تتبعها بشكل متسق.
• نمو محدود مدفوع بالإحالات: لم يتم الاستفادة بشكل كامل من شبكات المقاولين للتوسع العضوي.
• عدم الاستفادة الكاملة من ارتفاع الطلب الموسمي: لم تكن هناك برامج SPIFF موجهة لفترات الذروة في البناء.

‍

الأشخاص المعنيون

• المقاولون والبناؤون: اكسبوا حوافز ومكافآت مقابل حجم المشتريات، وإنجاز المشاريع، والمشاركة في التدريب، والإحالات، والأداء الموسمي.
• فرق مبيعات القنوات: تتبعوا أداء المقاولين، وقوموا بإدارة برامج الحوافز، واعملوا على تعزيز مكانة العلامة التجارية ذات الأولوية.
• مديرو المشاريع والمواقع: تأكدوا من الاستخدام الصحيح للمواد، وتنفيذ المشاريع في الوقت المحدد، والامتثال لمعايير الجودة.
• فرق المنتجات والابتكار: شجعوا على اعتماد درجات جديدة من الفولاذ، وأنظمة تصنيع، وحلول مستدامة.
• فرق التسويق والتجارة: تصميم برامج SPIFF وبرامج الإحالة وحملات إشراك المقاولين.
• إدارة البرامج / الإدارة العليا: تكوين قواعد الحوافز وإدارة الميزانيات والتحقق من الإنجازات ومراقبة لوحات أداء الأداء.

‍

الحل

احتاجت العلامة التجارية Structural Steel & Metal Products إلى منصة حوافز قوية وموجهة نحو النتائج، مصممة خصيصًا لنظم القنوات والمقاولين. Xoxoday Compass حلًا مركزيًا لتحفيز وتتبع ومكافأة سلوك المقاولين على نطاق واسع.

حوّل البرنامج مشاركة المقاولين من خصومات على المعاملات إلى حوافز قائمة على الأداء مرتبطة مباشرة بالإيرادات والتنفيذ والولاء.

• حوافز قائمة على الحجم لدفع حركة المواد: Compass Xoxoday Compass المقاولين بحوافز متصاعدة عند تحقيقهم أهدافًا في حجم المشتريات، مما خلق حالة من الاستعجال وشجعهم على إعطاء الأولوية للعلامة التجارية على حساب المحافظ المنافسة.

• مكافآت إنجاز المشاريع لتعزيز التميز في التنفيذ: حصل المقاولون على مكافآت لإنجازهم المشاريع بنجاح باستخدام منتجات العلامة التجارية من الفولاذ والمعادن، مع ربط المكافآت بحجم المشروع ومعايير الجودة والتسليم في الوقت المحدد.

• مكافآت اعتماد المنتجات الجديدة لتسريع تبني الابتكارات: حفزت مكافآت المبادرين الأوائل المقاولين على تجربة واعتماد المنتجات الجديدة والبدائل المستدامة وحلول التصنيع المتقدمة، مما أدى إلى تقليل الوقت اللازم لتطبيق الابتكارات في الموقع.

• مكافآت إتمام التدريب لرفع مستوى الجودة: Compass Xoxoday Compass إتمام تدريبات تطبيق المنتجات وشهادات السلامة ووحدات أفضل الممارسات، مما يضمن قيام فرق المقاولين بتركيب المواد بشكل صحيح وبثقة.

• حوافز الإحالة لتوسيع نظام المقاولين: تمت مكافأة المقاولين على إحالة زملائهم من البنائين والمقاولين من الباطن والمطورين، مما أدى إلى نمو الشبكة وتوسيع نطاق السوق.

• برامج SPIFF الموسمية لتعظيم الطلب في أوقات الذروة: ساعدت برامج SPIFF قصيرة الأجل وذات التأثير الكبير العلامة التجارية على الاستفادة من زيادة الطلب خلال مواسم الذروة في الإنفاق على البناء والبنية التحتية، مما أدى إلى زيادة المبيعات في الأوقات الحاسمة.

‍

التأثير

• زيادة بنسبة 2.6 ضعف في حجم المشتريات التي يقودها المقاولون، مدفوعة بحوافز قائمة على إنجازات محددة.
• تحسن بنسبة 38٪ في الامتثال لإنجاز المشاريع، مدعومًا بمكافآت مرتبطة بالتنفيذ.
• زيادة بنسبة 42٪ في سرعة تبني المنتجات الجديدة، مدعومة بمكافآت المبادرين الأوائل.
• زيادة بنسبة 35٪ في معدلات إتمام التدريب والشهادات، مما أدى إلى تحسين الجودة والسلامة في الموقع.
• نمو بنسبة 31٪ في إحالات المقاولين، مما أدى إلى توسيع شبكة البنائين النشطين.
• 214 كرور روبية في معاملات المقاولين المحفزة التي يتم تتبعها سنويًا، مما يحسن من وضوح الإيرادات وقابليتها للتنبؤ.
• ارتفاع قوي في مشاركة المقاولين من الدرجة الأولى، بفضل المكافآت الشفافة والتقدم في المستويات.

‍

الخلاصة

من خلال تطبيقCompass قامت العلامة التجارية Structural Steel & Metal Products بتحويل تعامل المقاولين في جميع أنحاء المملكة العربية السعودية من مخططات قائمة على الأسعار إلى نظام حوافز قائم على الأداء.

من الإنجازات الكبيرة في حجم المبيعات ومكافآت إنجاز المشاريع إلى مكافآت التدريب واعتماد الابتكارات والتوصيات والمكافآت الموسمية،Compass Xoxoday Compass العلامة التجارية من مواءمة سلوك المقاولين مع أهداف نمو الأعمال.

وكان النتيجة زيادة حركة المواد، واعتماد الابتكارات بشكل أسرع، وتحسين جودة التنفيذ، وزيادة ولاء المقاولين — مدعومة بمنصة حوافز قابلة للتطوير وشفافة ومتكاملة تمامًا مصممة لتحقيق النجاح في القنوات.