التحديات

كانت الشركة تدير واحدة من أكبر فرق المبيعات الميدانية في الهند وجنوب شرق آسيا، لكن نظام الحوافز القديم الذي كانت تتبعه لم يكن قادراً على مواكبة تعقيدات القنوات المتعددة والتغييرات المتكررة في البرامج والأهداف الخاصة بكل طراز.

• عمليات الدفع الإقليمية المجزأة: استخدم كل سوق - الهند وإندونيسيا وتايلاند - جداول البيانات ونماذج التقارير الخاصة به، مما أدى إلى عدم تطابق الحسابات ودورات تسوية طويلة.

• جداول زمنية غير متوقعة للحوافز: غالبًا ما كان مندوبو المبيعات يتلقون مدفوعاتهم متأخرة بأسابيع بسبب عمليات الموافقة اليدوية وعدم اتساق إدخال البيانات. وقد تسبب ذلك في الإحباط وانعدام الثقة وتدني الروح المعنوية.

• عدم وجود رؤية في الوقت الفعلي للممثلين: لم يكن لدى المديرين التنفيذيين لوحة تحكم للتحقق من تقدم الحصص، وإمكانية الأرباح أو أهلية المخطط. كانت الأهداف تبدو مجردة، مما أثر على الحافز والمساءلة.

• انخفاض المشاركة بسبب عدم الاعتراف: مع عدم وجود ألعاب أو رؤية فورية، شعر فريق المبيعات بالانفصال عن الحملات الجارية. ظل الموظفون ذوو الأداء المتوسط غير مشاركين لأنهم لم يتمكنوا من رؤية مكانتهم مقارنة بزملائهم.

• ارتفاع معدل الاستنزاف في الوظائف الأمامية: وجد الموظفون الجدد صعوبة في فهم المدفوعات لأن التواصل حول الحوافز كان غير واضح. وقد ساهم ذلك في ارتفاع معدل دوران الموظفين، خاصة خلال فترات الذروة في المبيعات.

• تقارير منفصلة عبر 600 وكالة: افتقرت فرق القيادة إلى رؤى موحدة حول الأداء عبر المدن ومجموعات الوكالات وخطوط الإنتاج. أدى ذلك إلى إبطاء عملية التنبؤ واتخاذ القرارات.

‍

الأشخاص المعنيون

• رؤساء المبيعات الإقليميين

• مديرو المبيعات الميدانية ومديرو المناطق

• فرق الشؤون المالية والموارد البشرية

• مديرو شبكة الموزعين

‍

إعداد المنصة وتنفيذها

استخدمت العلامة التجارية Xoxoday نظام إدارة الحوافز وتحويل الأداء إلى لعبة. تم إطلاق البرنامج في غضون تسعة أسابيع في جميع وحدات المبيعات الإقليمية.

• التكاملات: Salesforce CRM و SAP ونظام إدارة الموزعين

• العملة: نموذج تحويل النقاط إلى نقد مدمج مع Plum Marketplace

• التغطية: أكثر من 600 وكالة بيع، وأكثر من 12,000 مستخدم مبيعات

لإدارة قوتها العاملة في عدة بلدان بفعالية، احتاجت الشركة إلى نظام حوافز قابل للتطوير يعتمد على البيانات في الوقت الفعلي والمنطق الآلي. تركز التنفيذ على تفعيل لوحات المعلومات وتدفقات المدفوعات والبرامج الترفيهية في جميع المناطق والوكالات.

• الهجرة: التحول من إعداد التقارير يدويًا إلى حسابات الدفع الآلية في الوقت الفعلي.
• لوحات معلومات بأسلوب الألعاب: تم تقديم لوحات نتائج مباشرة مع إنجازات الفريق وتتبع الحصص اليومية. ‍
• التنبيهات الذكية: أدت التذكيرات التلقائية للممثلين الذين اقتربوا من تحقيق أهدافهم إلى زيادة الوضوح والتركيز. ‍
• محرك المسابقة: حملات "Drive to Win" و"Top Gear Challenge" الشهرية عززت التنافسية. ‍
• التحليلات: قام الرؤساء الإقليميون بالاطلاع على التقارير الخاصة بالفروع لتحديد المجموعات الأفضل أداءً.

‍

الحل

Xoxoday نظامًا متكاملًا ومتكاملًا وآليًا للحوافز، أدى إلى تغيير الطريقة التي تحفز بها العلامة التجارية للسيارات أكثر من 12,000 من موظفي المبيعات في ثلاثة بلدان.

• محرك العمولات الآلي: تم ربط الحوافز مباشرةً بعمليات البيع المؤكدة من Salesforce CRM وتم التحقق منها من خلال DMS. وهذا يضمن حساب الأرباح بدقة وفي الوقت الفعلي دون تدخل بشري.

• رؤية الأداء لجميع مندوبي المبيعات: عرضت لوحات المعلومات اليومية تقدم الحصص، ونسب الإنجاز، والأرباح المتوقعة، والفرص الضائعة. ساعدت هذه الشفافية مديري المبيعات على تحديد أولويات الإجراءات وسد الثغرات بشكل أسرع.

• إطار مسابقة قائم على الألعاب: أثارت مسابقات "Drive to Win" و"Top Gear Challenge" و"Speed Sales" الحماس طوال الشهر. ساعدت التحديات الخاصة بكل طراز على تسريع تبني المنتجات الجديدة التي تم إطلاقها.

• تنبيهات وإشعارات ذكية: تم إرسال تنبيهات آلية عبر الرسائل القصيرة وWhatsApp وتنبيهات داخل التطبيق لتذكير مندوبي المبيعات عندما كانوا على وشك تحقيق الأهداف أو عندما كانوا بحاجة إلى تحديث إدخالات CRM. أدى ذلك إلى زيادة تحقيق الأهداف وتحسين صحة CRM.

• صرف الحوافز الفوري: تم تحويل المدفوعات على الفور إلى محافظ Plum بمجرد التحقق من صحة بيانات المبيعات. عززت المدفوعات السريعة الثقة وحسنت معدل الاحتفاظ بالعملاء.

• لوحات معلومات متقدمة للمديرين: تمكن رؤساء المبيعات الإقليميون ومديرو المناطق من الوصول إلى تقارير مفصلة عن أداء المناطق، والتقدم المحرز على مستوى مندوبي المبيعات، وترتيب المسابقات، والمشاركة في البرامج، مما ساعد على تسريع عملية اتخاذ القرارات والتدريب.

• تقارير موحدة متعددة المناطق: Xoxoday بيانات الأداء في الهند وإندونيسيا وتايلاند في عرض تحليلي واحد، مما منح القيادة وضوحًا غير مسبوق بشأن الإنتاجية والاتجاهات الإقليمية.

‍

التأثير

• زيادة بنسبة 50٪ في إنتاجية المبيعات عبر قنوات البيع بالتجزئة.

• تسريع عملية الدفع بنسبة 90٪.

• 82٪ معدل المشاركة في برامج الحوافز.

• انخفاض بنسبة 45٪ في معدل تراجع المبيعات.

• نمو بنسبة 15٪ في إجمالي الحجوزات الشهرية.

• زيادة رضا الوكلاء بنسبة 12% بفضل الشفافية في إعداد التقارير.

‍

الخلاصة

Xoxoday دمج Xoxoday الطريقة التي تحفز بها العلامة التجارية للسيارات فريق مبيعاتها. فقد حولت لوحات المعلومات الشفافة والمسابقات الترفيهية وتتبع الأرباح في الوقت الفعلي هياكل الحوافز الثابتة إلى محركات أداء ديناميكية. والنتيجة هي نظام بيئي للمبيعات محفز وقائم على البيانات، يحقق مبيعات أسرع وأرباحًا أسرع ويستمر لفترة أطول.