التحديات

مع توسع العلامة التجارية في مجال البيع بالتجزئة وزيادة عدد موظفي المبيعات، لم تتمكن هياكل الحوافز الحالية من مواكبة توقعات الأداء.

ومن بين التحديات الرئيسية ما يلي:

• رؤية محدودة للعمولات: اعتمد مندوبو المبيعات على جداول البيانات والتقارير المتأخرة، مما أدى إلى انخفاض الحافز والثقة.

• إرهاق الحصص في منتصف الربع: بمجرد تحقيق الأهداف الأساسية، تراجع الزخم بسبب ثبات معدلات العمولات.

• بطء حركة المبيعات للمنتجات المتميزة والمنتجات الجديدة: أعطت فرق المبيعات الأولوية للمنتجات التي تحقق مبيعات سهلة على حساب المنتجات الاستراتيجية.

• السلوك الذي يركز على الإيرادات على حساب الهوامش: كانت الحوافز تفتقر إلى التوازن بين الربحية ومزيج المنتجات وأهداف النمو.

• انخفاض المشاركة في مسابقات المبيعات: أدى التتبع اليدوي إلى انخفاض الحماس والمصداقية.

• البيع المنعزل عبر المناطق: الحوافز الفردية تثبط التعاون وتبادل المعرفة.

• تأخير المدفوعات والنزاعات: تسببت دورات الدفع الطويلة في حدوث خلافات بين فرق المبيعات والمالية.

الأشخاص المعنيون

• مندوبو المبيعات الميدانية والداخلية: اكسبوا عمولات ومكافآت SPIFF ومكافآت المسابقات وحوافز الفريق بناءً على الأداء.

• مديرو المبيعات الإقليميون: مراقبة الإنجازات، وتدريب الفرق، ودفع الأداء الإقليمي إلى تحقيق نتائج فائقة.

• فرق عمليات المبيعات: تصميم خطط الحوافز، وإدارة المسرعات، وضمان دقة المدفوعات.

• فرق الشؤون المالية والرواتب: الإشراف على إدارة العمولات والموافقات والمدفوعات.

• قيادة الإيرادات (نائب رئيس المبيعات، مدير الإيرادات): مواءمة الحوافز مع النمو والهامش والأولويات الاستراتيجية.

• مسؤول البرنامج / المسؤول الأعلى: تكوين القواعد ولوحات المعلومات والتكاملات والميزانيات وضوابط التدقيق.

الحل

كانت العلامة التجارية بحاجة إلى منصة حوافز مبيعات قابلة للتطوير وشفافة يمكنها تنشيط قوة مبيعاتها مع مواءمة السلوك مع أولويات العمل.

Compass Xoxoday Compass نظامًا بيئيًا لحوافز المبيعات يعمل في الوقت الفعلي ويقوم على الأداء، حيث استبدلت العمليات اليدوية بالأتمتة والشفافية والتلعيب.

1. تتبع العمولات في الوقت الفعلي لتحفيز الموظفين: حصل مندوبو المبيعات على لوحات معلومات مباشرة تعرض العمولات عند إبرام الصفقات، مما أدى إلى القضاء على عدم اليقين وتقليل النزاعات وتسريع دورات الدفع من أسابيع إلى أيام.

2. مسرعات الحصص لتحقيق إنجازات فائقة: Compass مسرعات متدرجة حيث حصل المندوبون على نسب عمولات أعلى عند تحقيق 110٪ و125٪ و150٪ من الحصص، مما أدى إلى الحفاظ على الزخم طوال الربع.

3. برامج SPIFF لتعزيز المنتجات الاستراتيجية: برامج SPIFF محددة المدة تكافئ مندوبي المبيعات على الفور لبيعهم طرازات متميزة، وتصفية المخزون البطيء الحركة، وتشجيع اعتماد الفئات الجديدة التي تم إطلاقها.

4. حوافز متعددة المقاييس لتحقيق نمو متوازن: تم تصميم خطط الحوافز على أساس الإيرادات والهامش الإجمالي ومزيج المنتجات واكتساب عملاء جدد، مما يضمن نموًا مربحًا ومستدامًا.

5. مسابقات المبيعات ولوحات المتصدرين المباشرة: أدت المسابقات الإقليمية والوطنية مع لوحات المتصدرين المباشرة وشارات الإنجازات والجوائز المتدرجة إلى خلق منافسة صحية وتقدير عام بين الفرق.

6. حوافز جماعية للتعاون: Compass Xoxoday Compass فرق المبيعات والفرق الإقليمية على نجاحها الجماعي، مما شجع على التوجيه والتعاون والمسؤولية المشتركة.

7. تكامل سلس مع نظام المبيعات: Compass Xoxoday Compass مع Salesforce و ERP و POS feeds وأنظمة التمويل — مما يؤدي إلى أتمتة تدفق البيانات وحساب العمولات والمدفوعات مع إمكانية التدقيق الكامل.

التأثير

• زيادة بنسبة 1.8 ضعف في عدد التكرارات التي تجاوزت الحصة المحددة، مدفوعة بحوافز قائمة على المسرّع

• زيادة سرعة المبيعات بنسبة 41٪ للمنتجات المتميزة، مدعومة ببرنامج SPIFFs المستهدف

• تحسن بنسبة 29٪ في مساهمة الهامش الإجمالي، بفضل خطط متعددة المقاييس

• مشاركة أعلى بنسبة 2.5 مرة في مسابقات المبيعات، مدفوعة بقوائم المتصدرين المباشرة

• انخفاض بنسبة 34% في النزاعات المتعلقة بالعمولات، بفضل الرؤية في الوقت الفعلي

• 48 مليون دولار أمريكي من العمولات والحوافز الآلية التي تتم معالجتها سنويًا

• تعاون أقوى بين المناطق، مدعوم بمكافآت جماعية

الخلاصة

من خلال تطبيقCompass حولت العلامة التجارية لأجهزة العناية الشخصية استراتيجيتها لتحفيز المبيعات من خطط ثابتة وغير شفافة إلى محرك أداء ديناميكي في الوقت الفعلي.

من شفافية العمولات ومسرعات الحصص إلى SPIFFs والمسابقات وحوافز الفريق، Compass تحفيز المبيعات مع أهداف النمو الاستراتيجية — مع تقليل الاحتكاك في عمليات المبيعات والمالية.

بفضل سير العمل الآلي ولوحات المعلومات المباشرة والتكامل السلس، مكنت العلامة التجارية فرق المبيعات لديها من البيع بشكل أكثر ذكاءً وسرعة وتعاونًا، مما أدى إلى تسريع الإيرادات بشكل مستدام في جميع أنحاء السوق الأمريكية.

‍