التحديات

مع التوسع السريع في فئة المنتجات النباتية، واجهت العلامة التجارية تعقيدات متزايدة في إدارة الموزعين. غالبًا ما كانت الحوافز تفاعلية ومجزأة عبر المناطق وبطيئة في التسوية، مما أدى إلى انخفاض ثقة الموزعين وتركيزهم.

كانت الشركة بحاجة إلى نظام شفاف وآلي لتحديد أولويات محفظتها ضمن تشكيلات الموزعين، خاصة أثناء عمليات الإطلاق وذروة الطلب الموسمية.

ومن بين التحديات الرئيسية ما يلي:

• عدم اتساق أولويات الموزعين: أدى التنافس بين محافظ المشروبات إلى إضعاف التركيز على وحدات التخزين القائمة على النباتات.
• بطء وصول المنتجات الجديدة إلى الرفوف: استغرق وصول النكهات الجديدة والمتغيرات الوظيفية إلى التغطية المثلى أسابيع.
• مخاطر عدم الامتثال لسلسلة التبريد: هددت الانحرافات في درجة الحرارة جودة المنتج ومصداقية العلامة التجارية.
• رؤية محدودة لتوسع السوق: كان تتبع فتح الحسابات الجديدة وعمليات التوظيف يدويًا ومتأخرًا.
• معدلات إكمال التدريب المنخفضة: افتقرت فرق مبيعات الموزعين إلى الثقة في شرح الفوائد الغذائية.
• أداء الطلب الموسمي المتدني: لم يتم الاستفادة الكاملة من فترات الذروة مثل الصيف بسبب عدم وجود حاجة ملحة.

‍

الأشخاص المعنيون

• الموزعون وتجار الجملة: اكسب مكافآت مقابل زيادة الحجم، والتعيينات الجديدة، والامتثال، والتدريب، والأداء الموسمي.

• فرق مبيعات القنوات: تصميم هياكل الحوافز، ومراقبة أداء الموزعين، ودفع التنفيذ في جميع المناطق.

• فرق التسويق التجاري: إطلاق برامج SPIFF وحوافز المنتجات الجديدة والبرامج الموسمية بما يتماشى مع أولويات GTM.

• فرق سلسلة التوريد والجودة: تتبع الالتزام بسلسلة التبريد وسلوك الموزعين المرتبط بالجودة.

• فرق الشؤون المالية والعمليات: ضمان دقة الحسابات ومراقبة الميزانية ودفع الحوافز في الوقت المناسب.

• مسؤول البرنامج / المسؤول الأعلى: تكوين قواعد الحوافز، وإدارة عمليات التكامل، والموافقة على المدفوعات، والإشراف على لوحات معلومات الأداء.

‍

الحل

احتاجت الشركة المصنعة إلى منصة واحدة قابلة للتطوير لإدارة حوافز الموزعين وضمان الامتثال وتحقيق نتائج قابلة للقياس في القنوات.Compass Xoxoday Compass محرك حوافز آليًا يعمل وفقًا للقواعد مع رؤية في الوقت الفعلي وتتبع أداء تم التحقق منه.

أدى هذا التغيير إلى استبدال جداول البيانات اليدوية بلوحات معلومات شفافة ودفعات فورية، مما عزز ثقة الموزعين وسرع من عملية التنفيذ في جميع أنحاء الهند.

• حوافز قائمة على الحجم لتسريع حركة المبيعات: Compass Xoxoday Compass حوافز متدرجة قائمة على الحجم مع مكافآت متزايدة، مما حفز الموزعين على زيادة حجم المبيعات وإعطاء الأولوية للعلامة التجارية على حساب المحافظ المنافسة.

• مكافآت إطلاق المنتجات الجديدة لسرعة الوصول إلى الرفوف: مكافآت SPIFF محددة زمنياً لتشجيع التوزيع السريع للمنتجات الجديدة ذات النكهات النباتية والمتنوعة الوظيفية، مما يقلل من دورات الإطلاق ويعزز التبني المبكر.

• مكافآت الامتثال لسلسلة التبريد لحماية الجودة: Compass Xoxoday Compass بيانات درجة الحرارة والامتثال من خلال عمليات التكامل والتحقق، ومكافأة الموزعين الذين التزموا باستمرار بمعايير التبريد وحافظوا على سلامة المنتجات.

• مكافآت توسيع الحسابات لتعزيز الحضور: شجعت الحوافز لكل موقع تجار الجملة على فتح حسابات جديدة للبيع بالتجزئة والمقاهي وخدمات الطعام والبيع الآلي، مما أدى إلى توسيع نطاق التوافر في الأسواق الحضرية وشبه الحضرية.

• مكافآت إتمام التدريب لزيادة الثقة في البيع: حصلت فرق المبيعات التابعة للموزعين على مكافآت لإتمام برامج التعليم والتأهيل الخاصة بالمنتجات القائمة على نظام إدارة التعلم (LMS)، مما أدى إلى تحسين جودة التوصيات والتحويل في نقاط البيع.

• حوافز موسمية لالتقاط ذروة الطلب: خلقت الحوافز قصيرة الأجل خلال فصل الصيف ومواسم الأعياد حالة من الاستعجال، مما أدى إلى التركيز على وحدات التخزين عالية السرعة عندما كان الطلب في ذروته.

• تكامل سلس مع نظام القنوات: Compass Xoxoday Compass مع DMS و ERP و CRM و LMS وأدوات التحليلات، مما يتيح استيعاب الأداء تلقائيًا، ولوحات الصدارة في الوقت الفعلي، والامتثال الموثق، ودفع الحوافز الفورية — مما يزيل النزاعات والتسوية اليدوية.

‍

التأثير

• زيادة بنسبة 31٪ في نمو الحجم المدفوع من قبل الموزعين، مدعومًا بحوافز الحجم المتدرجة.
• زيادة سرعة وصول المنتجات الجديدة إلى الرفوف بنسبة 42٪ في الأسواق ذات الأولوية.
• تحسن كبير في الامتثال لسلسلة التبريد، مما أدى إلى تقليل حالات التصعيد المتعلقة بالجودة.
• نمو بنسبة 27٪ في فتح حسابات جديدة للبيع بالتجزئة وخدمات الطعام من خلال مكافآت التوظيف.
• زيادة بنسبة 2.4 ضعف في معدلات إكمال التدريب بين فرق مبيعات الموزعين.
• 118 كرور روبية هندية من حوافز القنوات التي تتم معالجتها سنويًا، دون أي نزاعات بشأن المدفوعات.
• زيادة ولاء الموزعين ومشاركتهم، مدفوعة بقواعد شفافة ورؤية في الوقت الفعلي.

‍

الخلاصة

من خلال تطبيقCompass، تمكنت الشركة المصنعة للمشروبات النباتية من تحويل طريقة تعاملها مع الموزعين وتجار الجملة في جميع أنحاء الهند.

من تسريع الحجم وتنفيذ الإطلاق إلى الامتثال لسلسلة التبريد والتدريب والتركيز الموسمي، Compass نظام بيئي شفاف وقائم على الأداء. بفضل الحوافز الآلية والرؤى في الوقت الفعلي والتكامل السلس، عززت العلامة التجارية ولاء الموزعين ووسعت نطاق وصولها إلى السوق وسرعت نموها في واحدة من أسرع فئات المشروبات نمواً في الهند.