التحديات

مع توسع محفظة VMS عبر الفئات والمستويات السعرية، أصبحت إدارة حوافز المبيعات من خلال جداول البيانات والموافقات اليدوية غير فعالة ومثبطة للهمم.

كان مندوبو المبيعات يفتقرون إلى الوضوح بشأن الأرباح، وتأخرت العمولات، وواجهت خطط الحوافز صعوبة في التكيف مع الأولويات المتغيرة مثل الإطلاقات الجديدة وتوازن الفئات.

ومن بين التحديات الرئيسية ما يلي:

• هياكل عمولات معقدة: تعدد فئات المنتجات ومستويات الموزعين والمناطق جعل حساب العمولات يدويًا بطيئًا وعرضة للأخطاء.

• بطء عملية ضم الموزعين الجدد: افتقر مندوبو المبيعات إلى الحافز المستهدف لفتح موزعين جدد وشركاء تجزئة في مناطق غير مستغلة.

• بيع محفظة غير متوازنة: ركز المندوبون على المنتجات سريعة البيع بدلاً من الترويج للمنتجات الجديدة أو المكملات الغذائية ذات الهامش الربحي الأعلى.

• تباين في أداء الزخم: أدى محدودية الرؤية التنافسية إلى انخفاض الحافز المستمر على مدار الفصول.

• عدم الاعتراف بالإنجازات الكبيرة: لم يتم الاحتفال بالصفقات الكبرى والإنجازات الاستراتيجية في الوقت الحقيقي.

• ضعف الارتباط بين أهداف المراجعة الفصلية للأداء والحوافز: لم تكن الأهداف الفصلية مرتبطة بشكل ثابت بالمكافآت.

‍

الأشخاص المعنيون

• مندوبو المبيعات ومديرو الحسابات: اكسبوا عمولات ومكافآت SPIFF على عمليات الاستحواذ ومكافآت المنافسة ومكافآت الإنجازات الهامة وحوافز QBR.

• مديرو المبيعات الإقليميون والمحليون: تتبع الأداء، وإجراء المسابقات، ودفع التنفيذ عبر المناطق.

• فرق عمليات المبيعات: تصميم خطط العمولات وقواعد الحوافز ومقاييس الأداء.

• فرق التسويق التجاري: دعم مزيج المنتجات وبرامج الحوافز لإطلاق منتجات جديدة.

• فرق الشؤون المالية والحوافز: الإشراف على الميزانيات والموافقات والامتثال والمدفوعات الآلية.

• مسؤول البرنامج / المسؤول الأعلى: تكوين منطق الحوافز، وإدارة لوحات المعلومات، وإدارة Compass على نطاق واسع.

‍

الحل

كانت العلامة التجارية VMS بحاجة إلى منصة حوافز مبيعات مركزية تعمل في الوقت الفعلي لمواءمة سلوك المبيعات مع نمو الإيرادات وتوسع السوق واستراتيجية المحفظة.

Compass Xoxoday Compass حلاً لتحفيز المبيعات قائمًا على الأداء، حيث أتمت إدارة العمولات، ومكّنت برامج تحفيز مرنة، ومنحت فرق المبيعات رؤية فورية للأرباح والتقدم المحرز.

استبدل هذا التحول العمليات اليدوية بنظام بيئي شفاف لأداء المبيعات قائم على البيانات.

1. أتمتة العمولات متعددة المستويات لتسريع عمليات الدفع: Compass Xoxoday Compass حسابات العمولات المعقدة عبر المنتجات والمناطق ومستويات الموزعين — مما أدى إلى أتمتة عمليات الدفع وتسريع دورات الدفع مع تحسين ثقة الممثلين وحماسهم.

2. حوافز مالية لموزعي التوسع في السوق: تم منح حوافز مالية محددة لممثلي المبيعات مقابل ضم موزعين جدد وشركاء تجزئة جدد، مما أدى إلى تسريع التغطية في مناطق دول مجلس التعاون الخليجي التي تعاني من نقص في الخدمات.

3. حوافز تحسين مزيج المنتجات لتحقيق نمو متوازن: شجعت هياكل العمولات المرجحة المندوبين على الترويج للمكملات الغذائية ذات الهامش الربحي المرتفع، والمنتجات الجديدة، والفئات ذات الأداء الضعيف، مما يضمن أداءً أكثر صحة لمحفظة المنتجات.

4. مسابقات مبيعات قائمة على الألعاب للحفاظ على الزخم: تتبع لوحات المتصدرين في الوقت الفعلي أداء الأفراد والفرق مقارنة بالأهداف المحددة، مما يعزز التنافس الصحي والحافز المستمر طوال الربع.

5. مكافآت على أساس الإنجازات المتميزة: تم تكريم مندوبي المبيعات على الفور لتمكنهم من الحصول على عقود توزيع كبرى، وإبرام صفقات قياسية، واختراق حسابات استراتيجية، مما عزز السلوك عالي الأداء.

6. مكافآت الأداء QBR للتوافق الاستراتيجي: Compass Xoxoday Compass المكافآت الفصلية بأهداف شاملة بما في ذلك أهداف الإيرادات ومشاركة الموزعين ونمو حصة السوق وتطوير الحسابات الرئيسية - مما أدى إلى مواءمة تنفيذ المبيعات مع أولويات القيادة.

7. تكامل سلس مع نظام المبيعات: Compass Xoxoday Compass مع Freshworks CRM وبرنامج Salesforce Automation وأنظمة التمويل، مما يتيح مزامنة البيانات في الوقت الفعلي والتحقق التلقائي من الصحة ودفع الحوافز دون أي عوائق.

‍

التأثير

• تحسين سرعة دفع العمولات بمقدار 2.4 مرة، مما عزز ثقة مندوبي المبيعات وحفزهم.
• زيادة بنسبة 43% في عدد الموزعين الجدد، مدفوعة بمكافآت SPIFF للاستحواذ.
• زيادة بنسبة 35% في مبيعات المحفظة المتوازنة، بما في ذلك منتجات VMS الجديدة والمتميزة.
• تحسن بنسبة 31% في تحقيق أهداف المبيعات الفصلية، مدعومًا بمسابقات ألعاب.
• زيادة بنسبة 28% في مساهمة الحسابات الرئيسية في الإيرادات، بفضل مكافآت الإنجازات.
• 620 مليون درهم إماراتي من حوافز المبيعات الآلية التي تتم معالجتها سنويًا، مما يحسن الشفافية والحجم.
• توافق أقوى بين تنفيذ المبيعات والأهداف الاستراتيجية لـ QBR في أسواق دول مجلس التعاون الخليجي.

‍

الخلاصة

من خلال تطبيقCompass قامت العلامة التجارية VMS بتحويل إدارة حوافز المبيعات في جميع أنحاء دول مجلس التعاون الخليجي من عمليات عمولات يدوية وغير شفافة إلى نظام مبيعات يعتمد على الأداء في الوقت الفعلي.

من خلال أتمتة العمولات، وحوافز SPIFF للاستحواذ، وحوافز مزيج المنتجات، والمسابقات، وتقدير الإنجازات، والمكافآت المرتبطة بـ QBR، Compass فرق المبيعات من تحقيق نمو مستمر مع الحفاظ على التوافق مع الأولويات الاستراتيجية.

بفضل الدفعات الآلية والتكامل السلس والرؤية الفورية للأداء، تمكنت العلامة التجارية من تسريع نمو الإيرادات وتوسيع نطاق تغطيتها السوقية وبناء منظمة مبيعات عالية الحماس في مجال الرعاية الصحية التنافسي الذي يعتمد على أنظمة إدارة الموردين (VMS).