التحديات

مع توسع منظمة المبيعات، واجهت الشركة العديد من التحديات في التنفيذ والتنسيق التي أثرت على أداء الإيرادات.

واجهت الشركة صعوبات في:

• بطء تبني المنتجات الجديدة بسبب عدم التركيز على أولويات المبيعات

• تقلبات أسبوعية في حركة خطوط الأنابيب، مما يؤدي إلى نتائج غير متوقعة في نهاية الربع

• تفاوت في تحقيق الحصص بين المناطق والفرق

• دورات مبيعات طويلة بسبب توقف العروض التوضيحية وتأخر المفاوضات

• ضعف تقييم الفرص، مما يؤدي إلى تسرب في خط الأنابيب وانخفاض معدلات الفوز

• انخفاض المشاركة في مسابقات المبيعات وبرامج الحوافز الخاصة (SPIFFs)، مما يقلل من الزخم العام للفريق

أدت هذه التحديات إلى عدم كفاءة في مسار المبيعات وحدت من قدرة الشركة على تحقيق أهداف النمو باستمرار.

‍

الأشخاص المعنيون

أثرت المبادرة على العديد من أصحاب المصلحة في نظام المبيعات:

• مديرو حسابات (الشركات الكبيرة والمتوسطة)

• ممثلو تطوير المبيعات (SDRs)

• مديرو المبيعات الإقليميون

• فرق عمليات الإيرادات

• فرق قيادة المبيعات والاستراتيجية.

‍

الحل

لمواجهة هذه التحديات، قامت الشركة بنشر Xoxoday Compass، وهي منصة لإدارة أداء المبيعات والحوافز مصممة لمواءمة سلوك المبيعات اليومي مع الأهداف الاستراتيجية للإيرادات.

Compass المنظمة من تفعيل حالات استخدام المبيعات المستهدفة عبر مسار التحويل:

• تسريع طرح المنتجات الجديدة: Compass تحفيز فرق المبيعات على إعطاء الأولوية للمنتجات التي تم طرحها حديثًا من خلال حوافز موجهة تكافئ الصفقات المبكرة والتحويلات التجريبية والتحولات التنافسية، مما أدى إلى تسريع عملية تبني السوق وميزة السبق في السوق.
• زيادة كفاءة المبيعات: أدت المكافآت الآلية القائمة على الشرائح، والمكافآت المرتبطة بالعروض التوضيحية، والتحفيزات الفورية للأداء إلى تحسين حركة المبيعات الأسبوعية وتسريع عملية اتخاذ القرار عبر الفرق. ‍
• تعزيز تحقيق الحصص: مكافأة ممثلي المبيعات على تحقيق الأهداف المحددة، وتحسين موثوقية الحصص، والحفاظ على توافق الفرق مع أهداف توسيع MRR من خلال برامج حوافز ربع سنوية قائمة على إنجازات محددة. ‍
• تسريع إتمام الصفقات: شجعت حملات SPIFF المحددة زمنياً مندوبي المبيعات على إكمال العروض التوضيحية والمفاوضات وإتمام الصفقات بشكل أسرع، مما أدى إلى تقليص دورات المبيعات وتحسين دقة التوقعات. ‍
• تحسين جودة خط الأنابيب: شجعت الأهداف المرتبطة بالتأهيل والتحفيزات الممثلين وممثلي مبيعات التطوير على التركيز على فرص SaaS عالية الملاءمة، مما عزز جودة خط الأنابيب وحسّن اتساق الفوز. ‍
• تحسين الأداء بفضل المسابقات: ساهمت برامج SPIFF القائمة على الألعاب والمسابقات الإقليمية وقوائم المتصدرين في تنشيط فرق المبيعات، مما أدى إلى زيادة المشاركة والمشاركة المستمرة طوال الربع.

‍

التأثير

حقق تحول أداء المبيعات نتائج قوية وقابلة للقياس:

• تحسن بنسبة 35٪ في حركة خط الأنابيب الأسبوعية، مما أدى إلى تسريع وتيرة الصفقات

• زيادة المشاركة في مسابقات المبيعات وحملات SPIFF بمقدار 3 أضعاف

• زيادة اعتماد المنتجات الجديدة، مدفوعة بحوافز الصفقات المبكرة

• تحسين اتساق تحقيق الحصص عبر المناطق ومستويات المبيعات

• دورات مبيعات أقصر، مدعومة بحوافز محددة زمنياً

• جودة خطوط أنابيب أقوى، مما يؤدي إلى معدلات فوز أكثر قابلية للتنبؤ

‍

الخلاصة

من خلال نشر Compass موحد لأداء المبيعات والحوافز، قامت شركة SaaS بتحويل نموذج تنفيذ المبيعات الخاص بها. لم تعد الحوافز تفاعلية أو مجزأة، بل أصبحت متوافقة استراتيجياً مع إطلاق المنتجات وجودة خطوط الإنتاج ومراحل الإيرادات. بفضل تحسين المشاركة وتسريع تقدم الصفقات وتحقيق حصص أكثر اتساقاً، أصبحت المنظمة الآن في وضع أفضل لتوسيع نمو الإيرادات في السوق الأمريكية بثقة وتحكم.