التسويق القائم على الحساب

التسويق القائم على الحساب (ABM) هو نهج استراتيجي للتسويق B2B يركز على استهداف حسابات أو شركات محددة بدلا من العملاء الأفراد. في ABM ، يحدد المسوقون مجموعة مختارة من الحسابات عالية القيمة ويطورون حملات تسويقية مخصصة ومحتوى مصمم خصيصا لتلبية الاحتياجات والتحديات المحددة لتلك الحسابات.

الهدف من التسويق القائم على الحساب هو بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء ذوي القيمة العالية من خلال تزويدهم بمحتوى وتجارب وحلول ذات صلة ومخصصة تعالج نقاط الألم والتحديات الفريدة التي يواجهونها. تتضمن ABM عادة تعاونا وثيقا بين فرق المبيعات والتسويق لضمان توافق الرسائل والمحتوى مع احتياجات وأهداف الحسابات المستهدفة.

يمكن أن تكون ABM نهجا فعالا للغاية لمسوقي B2B الذين يتطلعون إلى التعامل مع صانعي القرار الرئيسيين والمؤثرين داخل حسابات محددة ، وبناء علاقات أقوى ، وفي النهاية دفع نمو الإيرادات. ومع ذلك ، فإنه يتطلب استثمارا كبيرا في البحث وتطوير المحتوى والتواصل الشخصي ، مما يجعله أكثر كثافة في استخدام الموارد من مناهج التسويق التقليدية. 

ما هو التسويق القائم على الحساب (ABM)؟

التسويق القائم على الحساب (ABM) هو نهج استراتيجي لتسويق B2B حيث تركز الشركة على حسابات محددة وعالية القيمة وتنشئ حملات مخصصة مصممة خصيصا لاحتياجات وخصائص تلك الحسابات.

‍

ما هي فوائد التسويق القائم على الحساب؟

يمكن أن يقدم التسويق المستند إلى الحساب (ABM) العديد من الفوائد للشركات التي تتطلع إلى زيادة الإيرادات وبناء علاقات أقوى مع الحسابات عالية القيمة. فيما يلي بعض الفوائد الرئيسية ل ABM:

1. زيادة الإيرادات: من خلال التركيز على الحسابات عالية القيمة واستخدام الرسائل المخصصة والنهج المخصص، يمكن أن تساعد استراتيجية إدارة الأعمال (ABM) الشركات على تحقيق المزيد من الإيرادات وزيادة القيمة الدائمة للعملاء.

2. علاقات أفضل مع العملاء: تركز استراتيجية إدارة الحسابات (ABM) على بناء علاقات قوية وطويلة الأمد مع الحسابات ذات القيمة العالية. ومن خلال تكييف رسائلك ونهجك مع الاحتياجات المحددة لكل حساب، يمكنك توفير تجربة أكثر تخصيصًا وتفاعلية تعزز علاقاتك مع العملاء.

3. استخدام أكثر كفاءة لميزانية التسويق: نظرًا لأن نهج التسويق الموجه نحو العملاء (ABM) يركز على مجموعة أصغر من الحسابات عالية القيمة، فإنه يمكن أن يمثل استخدامًا أكثر كفاءة لموارد التسويق مقارنةً بالأساليب التسويقية التقليدية. ومن خلال استهداف الحسابات الأكثر احتمالًا لتوليد الإيرادات فقط، يمكنك الحد من الهدر وزيادة عائد الاستثمار من جهودك التسويقية.

4. تحسين التنسيق بين أقسام المبيعات والتسويق: تتطلب استراتيجية إدارة الأعمال القائمة على العملاء (ABM) تعاونًا وثيقًا بين فرق المبيعات والتسويق، مما يساعد على تحسين التنسيق بينهما وخلق آلية أكثر تماسكًا لتوليد الإيرادات.

5. دورات مبيعات أسرع: من خلال بناء علاقات قوية مع العملاء ذوي القيمة العالية، يمكن أن تساعد استراتيجية ABM في تقصير دورات المبيعات وتحقيق نمو أكثر كفاءة في الإيرادات.

6. زيادة الاحتفاظ بالعملاء: من خلال التركيز على بناء علاقات طويلة الأمد مع الحسابات ذات القيمة العالية، يمكن أن تساعد استراتيجية إدارة الأعمال الموجهة (ABM) الشركات على زيادة الاحتفاظ بالعملاء وتقليل معدل تركهم.

ما هي المكونات الرئيسية لاستراتيجية التسويق القائمة على الحساب؟

تشمل المكونات الرئيسية لاستراتيجية التسويق القائم على الحساب (ABM) ما يلي:

1. اختيار الحساب المستهدف: تتمثل الخطوة الأولى في تطوير استراتيجية ABM في تحديد الحسابات عالية القيمة التي تريد استهدافها. يتضمن ذلك تحليل البيانات وإجراء الأبحاث لفهم الحسابات التي من المرجح أن تتحول إلى عملاء وتحقق إيرادات لعملك.
2. الرسائل المخصصة: بمجرد تحديد حساباتك المستهدفة ، فإن الخطوة التالية هي إنشاء رسائل مخصصة تتحدث مباشرة إلى احتياجات ونقاط الألم لتلك الحسابات. يمكن أن يتضمن ذلك إنشاء محتوى مخصص وحملات بريد إلكتروني ورسائل وسائط اجتماعية وضمانات تسويقية أخرى مصممة خصيصا لتلبية الاحتياجات المحددة لكل حساب.
3. نهج متعدد القنوات: للوصول إلى حساباتك المستهدفة بشكل فعال ، تحتاج إلى استخدام مجموعة متنوعة من القنوات للتفاعل معها. قد يشمل ذلك البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي والبريد المباشر والأحداث والمزيد. المفتاح هو التأكد من أن رسائلك متسقة وذات صلة عبر جميع نقاط الاتصال حتى تتمكن من بناء علاقة قوية مع حساباتك المستهدفة.
4. مواءمة المبيعات والتسويق: لكي تنجح استراتيجية ABM ، تحتاج فرق المبيعات والتسويق إلى العمل معا بشكل وثيق. يتضمن ذلك التوافق مع الرسائل والأهداف ، ومشاركة البيانات والرؤى ، والتعاون في الحملات والمبادرات الخاصة بالحساب.
5. القياس والتحسين: كما هو الحال مع أي استراتيجية تسويقية ، من المهم قياس نجاح جهود ABM وتحسين نهجك بمرور الوقت. قد يتضمن ذلك تتبع المقاييس مثل معدلات المشاركة ومعدلات التحويل ومساهمة خط الأنابيب ، واستخدام هذه البيانات لتحسين رسائلك وتكتيكاتك حسب الحاجة.

كيف يمكن قياس نتائج التسويق القائم على الحسابات؟

يتطلب قياس نجاح حملة التسويق المستند إلى الحساب (ABM) نهجا مختلفا عن التسويق التقليدي. فيما يلي بعض المقاييس التي يمكن استخدامها لقياس فعالية حملة ABM:

1. مستوى تفاعل العملاء: صُممت حملات إدارة علاقات العملاء (ABM) لبناء علاقات مع العملاء ذوي القيمة العالية، لذا يُعد قياس مستوى التفاعل مؤشراً مهماً. ويمكن أن يشمل ذلك تتبع عدد الأشخاص داخل الحسابات المستهدفة الذين يتفاعلون مع رسائلك ومحتواك.

2. معدلات التحويل: تركز استراتيجية ABM على دفع عجلة نمو الإيرادات، لذا تُعد معدلات التحويل مؤشراً أساسياً يجب قياسه. وقد يشمل ذلك تتبع عدد الحسابات المستهدفة التي انتقلت من مرحلة الوعي إلى مرحلة التفكير ثم إلى مرحلة الشراء.

3. مساهمة قائمة الفرص: تركز استراتيجية إدارة الأعمال المستهدفة (ABM) أيضًا على دفع عجلة نمو الإيرادات من خلال توليد عملاء محتملين مؤهلين وزيادة مساهمة قائمة الفرص. ويمكن أن يساعد قياس مساهمة قائمة الفرص في تحديد حجم الإيرادات التي تدرها جهود استراتيجية إدارة الأعمال المستهدفة (ABM).

4. مدة دورة المبيعات: يمكن أن يساعد نهج إدارة الحسابات (ABM) أيضًا في تقصير دورة المبيعات من خلال بناء علاقات قوية مع الحسابات ذات القيمة العالية. ويمكن أن يساعد قياس الوقت الذي يستغرقه نقل الحسابات المستهدفة عبر مسار المبيعات في تحديد مدى فعالية جهودك في مجال إدارة الحسابات.

5. القيمة الدائمة للعميل: لا يقتصر نهج إدارة الحسابات (ABM) على اكتساب عملاء جدد فحسب، بل يشمل أيضًا بناء علاقات طويلة الأمد مع الحسابات ذات القيمة العالية. ويمكن أن يساعد قياس القيمة الدائمة لحساباتك المستهدفة في تحديد مدى نجاح حملة ABM بشكل عام.

6. مقاييس الإعلان القائم على الحسابات: إذا كانت حملتك التسويقية القائمة على الحسابات (ABM) تتضمن إعلانات قائمة على الحسابات، فيمكن تتبع مقاييس مثل مرات الظهور والنقرات والتحويلات لقياس فعالية جهودك الإعلانية.

7. التفاعل على وسائل التواصل الاجتماعي: إذا كنت تستخدم وسائل التواصل الاجتماعي كجزء من استراتيجيتك الخاصة بإدارة الحسابات (ABM)، فإن قياس مؤشرات التفاعل مثل الإعجابات والمشاركات والتعليقات يمكن أن يساعد في تحديد مدى تأثير رسائلك على الحسابات المستهدفة.

ما هي أفضل الممارسات في مجال التسويق القائم على الحسابات؟  

فيما يلي بعض أفضل الممارسات الرئيسية للتسويق القائم على الحساب:

1. تحديد الحسابات المثالية للعملاء (ICA): يبدأ كل شيء بمعرفة هوية عميلك المثالي بالضبط. حدد خصائص الحسابات الأكثر قيمة لديك. ضع في اعتبارك العوامل المؤسسية (القطاع، الحجم، الموقع) والعوامل التقنية (مجموعة التقنيات المستخدمة) لوضع ملف تعريفي لحساباتك المثالية  

2. البحث عن الحسابات المستهدفة: بمجرد تحديد الملف التعريفي للعميل المثالي، لا تكتفِ بالبيانات الديموغرافية الأساسية. بل انغمس في دراسة الحسابات المستهدفة لتفهم احتياجاتها المحددة، والتحديات التي تواجهها، وعمليات اتخاذ القرار لديها، والأطراف المعنية الرئيسية

3. تخصيص التواصل:لا ترسل رسائل تسويقية عامة. قم بتكييف المحتوى وطريقة التواصل مع الاحتياجات والاهتمامات المحددة لكل حساب مستهدف. فهذا يُظهر فهمًا حقيقيًا لوضعهم ويبني الثقة  

4. الاستفادة من القنوات المتعددة:استخدم مزيجًا استراتيجيًا من القنوات الرقمية والتقليدية للوصول إلى صانعي القرار الرئيسيين في الحسابات المستهدفة. وقد يشمل ذلك التسويق عبر البريد الإلكتروني، والتواصل عبر وسائل التواصل الاجتماعي، والإعلانات الموجهة، والبريد المباشر، أو حتى الفعاليات الميدانية.

5. بناء العلاقات: تتمحور استراتيجية إدارة الحسابات الكبيرة (ABM) حول بناء علاقات طويلة الأمد، وليس مجرد معاملات لمرة واحدة. ركز على تعزيز العلاقات مع جهات الاتصال الرئيسية في الحسابات المستهدفة. قدم محتوى قيماً ورؤى ودعماً يبرهن على خبرتك ويضعك في مكانة المستشار الموثوق به  

6. قياس النتائج وتحليلها:تابع نتائج حملات إدارة الأعمال المستهدفة (ABM) لمعرفة ما ينجح وما لا ينجح. وتشمل المقاييس الرئيسية التي يجب مراقبتها معدلات التفاعل ومعدلات التحويل والعائد على الاستثمار (ROI). استخدم البيانات لتحسين استراتيجية إدارة الأعمال المستهدفة (ABM) باستمرار من أجل تحقيق نتائج أفضل.