التحديات

واجهت الشركة المصنعة أوجه قصور هيكلية وفجوات في المشاركة عبر نظام الحوافز الخاص بقنواتها.

• هياكل الحوافز المجزأة: تؤدي المخططات المتعددة عبر المناطق ومستويات الموزعين إلى تعقيد وعدم اتساق.

• الحسابات اليدوية والتتبع دون اتصال بالإنترنت: أدى الاعتماد الكبير على العمليات إلى حدوث أخطاء وتأخيرات وزيادة النفقات الإدارية.

• تأخير المدفوعات: بطء في تحقيق الحوافز، وانخفاض ثقة الموزعين ومصداقية البرنامج.

• تباين محدود في الأداء: لم يتم التمييز بشكل كافٍ بين الوكلاء ذوي الأداء العالي والوكلاء ذوي الأداء المتوسط.

• انخفاض مستوى الرؤية والشفافية: يفتقر الموزعون إلى إمكانية الوصول في الوقت الفعلي إلى الأهداف ومعايير الأهلية والحوافز المكتسبة.

كانت المنظمة بحاجة إلى منصة موحدة وآلية لتحويل مدفوعات المخطط قصير الأجل إلى برامج أداء مستدامة وقائمة على الولاء.

الأشخاص المعنيون

• الموزعون والشركاء الموزعون: المحرك الرئيسي للإيرادات المسؤول عن أداء المبيعات الإقليمية.

• مسؤولو مبيعات صالات العرض: البائعون في الخطوط الأمامية الذين يؤثرون على تجارب القيادة، ومزيج الطرازات، ونجاح عمليات البيع الإضافية.

• مديرو المبيعات الإقليميون: الإشراف على أداء الوكلاء، وأهداف الحوافز، ونمو المنطقة.

• قيادة مبيعات القنوات: مسؤول عن الاستراتيجية العامة للحوافز ومعدلات المشاركة وتأثير الإيرادات.

إعداد المنصة وتنفيذها

ركزت عملية الطرح على الأتمتة والشفافية والتحفيز السلوكي المستدام.

• تكوين الحوافز المرتبطة بالأداء: برامج مرتبطة بحجم مبيعات المركبات، ومزيج الطرازات ذات الأولوية، واختبارات القيادة، ومقاييس زيادة المبيعات.

• برامج ولاء الموزعين القائمة على المستويات: تم إدخال معالم منظمة وتحديات ربع سنوية ومسابقات ألعاب لمكافأة الثبات.

• حساب الحوافز وتسديدها تلقائيًا: تم التخلص من التدخل اليدوي وتقليل تأخيرات الدفع بشكل كبير.

• سوق المكافآت الرقمية: مكافآت قائمة على الاختيار تشمل البضائع والقسائم والتجارب والسفر.

• لوحات معلومات في الوقت الفعلي: توفر للوكلاء ومديري المبيعات رؤية مباشرة للأهداف والأرباح وحالة الاسترداد.

• إدارة البرامج المركزية: تحليلات موحدة وسير عمل وتتبع الأداء عبر المناطق.

الحل

قامت منصة Loyalife's Channel Incentives & Loyalty بتوحيد برامج الحوافز المجزأة في نظام بيئي قابل للتطوير وشفاف.

• تصميم الحوافز القائمة على السلوك والولاء: تحول التركيز من المخططات قصيرة الأجل إلى تحفيز الأداء المستدام.

• مشاركة الموزعين في الألعاب: ميزت المستويات المنظمة والمكافآت المرحلية بين أفضل الموظفين وشجعت على المنافسة الصحية.

• تنفيذ المكافآت بشكل فوري وشفاف: أدت سير العمل الآلي إلى تسريع دورات الدفع وتقليل النزاعات.

• خيار مكافآت مرن: تعزيز القيمة المتصورة ومعدلات الاسترداد من خلال سوق المكافآت الرقمي.

• الرؤية القائمة على البيانات: تمكين القيادة من تتبع المشاركة وزيادة المبيعات والعائد على الاستثمار في الوقت الفعلي.

التأثير

• زيادة بنسبة 40-50٪ في مشاركة الوكلاء في غضون 6 أشهر

• زيادة بنسبة 28٪ في مبيعات السيارات بين الوكلاء المشاركين بنشاط

• تحسن بنسبة 35٪ في تحقيق الأهداف للنماذج والمتغيرات ذات الأولوية

• تخفيض بنسبة 65% في وقت استلام الحوافز المالية

• زيادة معدل استرداد المكافآت بنسبة 45٪ بفضل مرونة اختيار المكافآت

• زيادة بنسبة 30٪ في المشاركة المتكررة من قبل الوكلاء الأفضل أداءً

• تحسن بنسبة 20-25٪ في الاحتفاظ بالموزعين، خاصة بين الشركاء من المستوى المتوسط

• تقليل النزاعات المتعلقة بالحوافز بنسبة تزيد عن 90% بفضل الشفافية في عرض الأرباح

الخلاصة

من خلال تطبيق منصة Loyalife الموحدة للحوافز والولاء، حولت شركة تصنيع السيارات نظام الدفع المجزأ القائم على المخططات إلى محرك نمو منظم وقائم على الأداء.

أدى التحول إلى إدارة الحوافز الآلية والشفافة والمبنية على الألعاب إلى زيادة مشاركة الوكلاء، وارتفاع مبيعات السيارات، وسرعة الدفع، وتحسين الاحتفاظ بالعملاء، وزيادة ملموسة في حوافز تعزيز ولاء القنوات كأداة استراتيجية لتحقيق ميزة تنافسية طويلة الأجل.

‍