التحديات

كانت فرق المبيعات مسؤولة عن دفع عجلة التوزيع والترخيص ونمو الشركاء في الأسواق الأفريقية الناشئة، ولكنها كانت تفتقر إلى الحافز المنظم والوضوح في الدفع ووضوح البيانات. أدت العمليات اليدوية إلى إبطاء حركة الصفقات، وتقليل ثقة المندوبين، وخلق تباينات في الأداء.

• بطء التوزيع وإبرام اتفاقيات الشراكة: أدى اعتماد الموافقاتيدويًا على شراكات البيع بالتجزئة وتوزيع شركات النقل ووضع المنصات إلى تأخير التوسع .
• عدم وضوح الحوافز الربعية على الإيرادات أو قواعد العمولات: لم يكن لدى الممثلين رؤية واضحة بشأن تحقيق الحصص، والأهداف الطموحة، وجداول الدفع. ‍
• صعوبة التوسع في أسواق ومناطق جديدة: قدمت المناطق عالية المخاطر دعماً محدوداً من حيث الحوافز المنظمة، مما أدى إلى إبطاء وتيرة التوسع. ‍
• دورات الترخيص المعقدة للمؤسسات والشركات: لم تكن دورات المبيعات الطويلة مرتبطة بمكافآت عند تحقيق أهداف محددة، مما أدى إلى انخفاض الحافز على السعي وراء العقود الكبيرة. ‍
• ضعف زخم المبيعات الإضافية والمبيعات المتقاطعة: لم يتم تحفيز مندوبي المبيعات بشكل مستمر على تنمية الحسابات الحالية أو التوسع في خطوط منتجات جديدة. ‍
• تفعيل ضئيل لشركاء القنوات والمبيعات غير المباشرة: لا توجد هيكلية مكافآت متعددة المراحل لتحفيز انضمام الشركاء أو تدريبهم أو إنتاجيتهم في المبيعات.

‍

الأشخاص المعنيون

• مندوبو المبيعات ومسؤولو الحسابات: تتبع العمولات، وعرض الحصص، ومراقبة تقدم الصفقات، وكسب المكافآت مقابل إبرام الصفقات، وزيادة المبيعات، وتفعيل الشركاء عبر Compass .
• مديرو المبيعات والمديرون الإقليميون: مراقبة أداء خط الأنابيب، والموافقة على الحوافز، وتتبع الإنجازات، ودفع التوسع في المنطقة. ‍
• فرق تطوير الأعمال والشراكات: تأمين التوزيع، وإدراج التطبيقات في متاجر التطبيقات، وعقود شركات الاتصالات، وعلاقات القنوات. ‍
• عمليات الإيرادات (RevOps): تكوين قواعد الحوافز، وإدارة المناطق، وإنشاء سجلات المدفوعات، وضمان الامتثال للسياسات. ‍
• فرق الشؤون المالية: التحقق من صحة العمولات وإدارة المدفوعات والحفاظ على الاستعداد للتدقيق. ‍
• مسؤول البرنامج / المسؤول الأعلى: إدارة الوصول إلى النظام، وإدارة الإصدارات، والإشراف على عمليات التكامل، وضمان اتساق الحوافز.

‍

الحل

لزيادة الإيرادات بشكل متوقع وتسريع التوسع في السوق، طبقت الشركة Xoxoday Compass موحد لحوافز المبيعات. وفرت المنصة الوضوح والأتمتة لكل جزء من دورة المبيعات، بما في ذلك مكافأة إبرام صفقات التوزيع، وتحقيق أهداف الإيرادات الفصلية، والتوسع في المناطق، والحصول على تراخيص B2B، وأداء المبيعات الإضافية، وتفعيل شركاء القنوات.  

بفضل التكامل السلس عبر مجموعة المبيعات،Compass Xoxoday Compass رؤية في الوقت الفعلي وسير عمل خالٍ من الأخطاء فيما يتعلق بالعمولات، مما ساعد فرق المبيعات على الحفاظ على الحماس والتوافق والتركيز المستمر على تحقيق نتائج عالية التأثير.

• حوافز قائمة على الأداء لإبرام صفقات التوزيع: Compass Xoxoday Compass منطق المكافآت للشراكات في مجال البيع بالتجزئة، وعمليات دمج شركات النقل، ووضع المنصات، واتفاقيات التوزيع الإقليمية، مما أدى إلى تسريع التوسع وتعزيز حافز مندوبي المبيعات .
• حوافز ربع سنوية للإيرادات من أجل نمو يمكن التنبؤ به: Compass حوافز متدرجة لتحقيق أهداف ربع سنوية للإيرادات، وتحقيق الحصص، وتحقيق الأهداف الطموحة، مما عزز زخم المبيعات المستمر. ‍
• مكافآت توسيع الأراضي ودخول أسواق جديدة: حصل الممثلون على حوافز منظمة لدخول الأسواق الناشئة، واستقطاب تجار تجزئة جدد، والحصول على شراكات رائدة، مما أدى إلى زيادة النطاق الجغرافي. ‍
• عمولات الترخيص للمؤسسات والشركات: Compass العمولاتCompass للتراخيص بالجملة وحزم الألعاب المؤسسية والشراكات المؤسسية وعقود الاشتراك، مما يحفز الفرق خلال دورات المبيعات الطويلة. ‍
• برامج الحوافز للبيع الإضافي والبيع المتقاطع: حصلت فرق المبيعات على مكافآت لتوسيع نطاق استخدام المنتجات، وترقية مستويات الحسابات، والبيع المتقاطع لعناوين إضافية، مما أدى إلى زيادة متوسط الإيرادات لكل عميل. ‍
• حوافز متعددة المراحل لتفعيل شركاء القنوات: Compass حوافز لاكتساب الشركاء وتدريبهم وإكمال تدريبهم وتحقيق إنتاجية مبيعات مستدامة، مما أدى إلى تسريع نمو نظام القنوات. ‍
• تكامل سلس مع مجموعة تقنيات المبيعات: Compass Xoxoday Compass بسلاسة مع CRM و ERP ومنصات خط أنابيب المبيعات وأدوات إدارة العقود وقنوات الاتصال وأنظمة التحليلات ومعالجات الدفع، مما أدى إلى مزامنة إتمام الصفقات ومراحل الإيرادات ونشاط الشركاء ومحفزات العمولات في الوقت الفعلي. أدى هذا الحساب الآلي للحوافز إلى تقليل الأخطاء اليدوية وتحسين الشفافية لكل من المندوبين والمديرين.

‍

التأثير

• إبرام اتفاقيات الشراكة والتوزيع بسرعة أكبر بمقدار 2.3 مرة، مدفوعًا بالحوافز المرتبطة بالأداء.
• زيادة بنسبة 41٪ في تحقيق الإيرادات الفصلية، مدعومة بتتبع واضح وآلي للمراحل المهمة.
• نمو بنسبة 2.2× في إيرادات التراخيص المؤسسية والتراخيص بين الشركات (B2B)، مدعومًا بسير عمل منظم للعمولات.
• توسع أسرع بنسبة 36٪ في أسواق جديدة، مما يحفز اختراق المناطق عالية المخاطر.
• زيادة بنسبة 3.4 أضعاف في تحويلات المبيعات الإضافية والمبيعات المتقاطعة، مدفوعة ببرامج الحوافز المستهدفة.
• 624 مليون شلن كيني من عمولات المبيعات الآلية التي تمت معالجتها في عام واحد، مما يضمن الثقة والسرعة والدقة.
• تحسن بنسبة 29٪ في تنشيط شركاء القناة وإنتاجيتهم، مدعومًا بحوافز متعددة المراحل للشركاء.

‍

الخلاصة

من خلال اعتمادCompass قامت منصة الألعاب المحمولة بتحويل نظام أداء مبيعاتها من خلال العمولات الآلية والحوافز المنظمة والرؤية في الوقت الفعلي. تسارعت عمليات إبرام الصفقات، وتحسنت التوسع الجغرافي، ونمت إيرادات التراخيص B2B بشكل كبير.  

مكنت حلولنا فرق المبيعات من العمل بثقة ووضوح، مما أدى إلى تقليل النزاعات وزيادة الحافز ودفع عجلة النمو في كينيا والسوق الأفريقية بشكل عام.