التحديات

في بيئة البيع بالتجزئة شديدة التنافسية، غالبًا ما كان اختيار العلامة التجارية يتأثر بمدى ظهورها على الرفوف وتوصيات الموظفين. ومع ذلك، كان المصنع يفتقر إلى طريقة متسقة لتحفيز موظفي البيع بالتجزئة في آلاف المتاجر.

كانت برامج التداول اليدوية صعبة التتبع وبطيئة في الدفع، ولم تنجح في خلق مشاركة مستدامة بين موظفي المتجر.

ومن بين التحديات الرئيسية ما يلي:

• انخفاض اتساق توصيات العلامة التجارية: غالبًا ما يقترح موظفو البيع بالتجزئة علامات تجارية منافسة تتمتع بحوافز أفضل أو بشهرة أكبر.

• معرفة غير متسقة بالمنتج: كان العديد من الموظفين يفتقرون إلى الثقة في شرح خصائص النكهات وعمليات التخمير والعوامل المميزة للمنتجات الفاخرة.

• سوء تنفيذ الرفوف: لم يتم الحفاظ على مخططات الرفوف ووضع المنتجات المتميزة على الرفوف بشكل متسق في جميع المتاجر.

• ترقية محدودة للمنتجات المتميزة: غالبًا ما كان العملاء يختارون المنتجات الأساسية دون أن يقوم الموظفون بتشجيعهم على شراء منتجات أعلى سعرًا.

• الأداء الضعيف خلال مواسم الذروة: افتقرت فترات العطلات وتقديم الهدايا إلى مشاركة الموظفين المدفوعة بالحاجة الملحة.

• جمع محدود لتعليقات العملاء: نادراً ما تم جمع الآراء والمراجعات داخل المتاجر على نطاق واسع.

‍

الأشخاص المعنيون

• موظفو ومساعدو متاجر البيع بالتجزئة: اكسبوا حوافز مقابل توصيات المنتجات، وإتمام التدريب، وتنفيذ الرفوف، وزيادة المبيعات، والأداء الموسمي، وتفاعل العملاء.

• فرق مبيعات التجزئة: تعزيز الأداء داخل المتاجر، ومشاركة الموظفين، وأداء المبيعات في جميع المناطق.

• فرق التسويق التجاري: تصميم برامج الحوافز المباشرة (SPIFF) والمسابقات الموسمية وبرامج الحوافز القائمة على الظهور.

• فرق التدريب والتمكين: إدارة برامج تعليم المنتجات وملاحظات التذوق وبرامج الاعتماد.

• فرق الشؤون المالية والحوافز: الإشراف على الميزانيات والموافقات والامتثال ودفع الحوافز.

• مسؤول البرنامج / المسؤول الأعلى: تكوين القواعد، وإدارة سير عمل الحوافز، ومراقبة لوحات المعلومات، وضمان الحوكمة على نطاق واسع.

‍

الحل

كان مصنع البراندي والكونياك بحاجة إلى منصة مركزية وقابلة للتطوير لتحفيز موظفي البيع بالتجزئة، وتحسين الأداء داخل المتاجر، وربط الحوافز مباشرة بالنتائج القابلة للقياس.

Compass Xoxoday Compass حلاً تحفيزياً للبيع بالتجزئة قائماً على الأداء، يعمل على أتمتة تصميم البرامج وتتبعها ودفع المكافآت، مع تزويد موظفي المتجر برؤية واضحة للأهداف والتقدم المحرز والمكافآت.

استبدل هذا التحول مخططات البيع بالتجزئة المجزأة بنظام بيئي شفاف ومدعوم بالبيانات للبيع بالتجزئة.

1. توصيات المنتجات SPIFFs في نقاط البيع: Compass Xoxoday Compass توصيات SPIFFs لكل زجاجة، والتي تكافئ موظفي البيع بالتجزئة على توصية وبيع العلامة التجارية، مما يدفعهم إلى تفضيلها على المنتجات المنافسة على الرفوف المزدحمة.

2. مكافآت تدريب على المنتجات مقابل الترويج الواثق: حصل موظفو البيع بالتجزئة على مكافآت فورية مقابل إكمال وحدات تعليمية عن العلامة التجارية، وتدريب على تذوق المنتجات، وشهادات عن مجموعة المنتجات، مما أدى إلى تحسين الثقة في البيع والمحادثات مع العملاء.

3. حوافز وضع المنتجات على الرفوف وخطط العرض: Compass Xoxoday Compass الموظفين الذين حافظوا على وضع المنتجات في أماكن مميزة على الرفوف، ونفذوا خطط العرض بشكل صحيح، وأقاموا عروض ترويجية، مما أدى إلى زيادة الظهور وزيادة المبيعات العفوية.

4. مكافآت البيع الإضافي والترقية لتحقيق نمو في المبيعات المتميزة: شجعت الحوافز المتدرجة الموظفين على ترقية العملاء من المنتجات القياسية إلى منتجات براندي وكونياك المتميزة والفائقة الجودة، مما أدى إلى رفع متوسط قيمة المعاملات.

5. مسابقات المبيعات الموسمية في فترات الذروة: تم إطلاق مسابقات محددة زمنياً خلال العطلات ومواسم تقديم الهدايا، مما أدى إلى زيادة الإلحاحية وتعظيم المبيعات عندما كان عدد زوار المتجر في ذروته.

6. مكافآت تقييمات العملاء وتعليقاتهم: تمت مكافأة موظفي البيع بالتجزئة لتشجيعهم العملاء على مشاركة تقييماتهم وتعليقاتهم، مما ساهم في بناء ثقة اجتماعية وتوليد رؤى لمبادرات تسويقية مستقبلية.

7. تكامل سلس مع أنظمة البيع بالتجزئة

Compass Xoxoday Compass مع موجزات بيانات نقاط البيع (POS) و Hubspot و LMS وأدوات التسويق وأنظمة التمويل — مما يضمن التحقق في الوقت الفعلي من المبيعات وإتمام التدريب ومراجعة الرفوف ودفع الحوافز تلقائيًا دون الحاجة إلى بذل أي جهد يدوي.

‍

التأثير

• زيادة بنسبة 2.2 ضعف في التوصيات التي تقودها العلامة التجارية، مدفوعة ببرامج SPIFF في نقاط البيع.
• تحسن بنسبة 41٪ في عمليات الترقية إلى المنتجات المتميزة والفائقة الجودة، مدعومة بحوافز البيع الإضافي.
• نمو بنسبة 3 أضعاف في معدلات إكمال التدريب، مما يعزز الدعوة إلى التجزئة.
• تحسن بنسبة 36٪ في الامتثال ووضوح الرفوف، مما يعزز الأداء داخل المتجر.
• ارتفاع بنسبة 29٪ في حجم المبيعات الموسمية، مدفوعًا بالمسابقات المحددة زمنيًا.
• 88 مليون بيزو فلبيني من الحوافز الآلية للبيع بالتجزئة التي تتم معالجتها سنويًا، مما يحسن الشفافية والثقة.
• علاقات أقوى مع تجار التجزئة، بفضل التقدير المستمر والدفع السريع.

‍

الخلاصة

من خلال تطبيقCompass نجحت شركة Brandy & Cognac المصنعة للمشروبات الكحولية في تحويل مشاركة موظفي التجزئة في جميع أنحاء الفلبين من مخططات تجارية منفصلة إلى نظام حوافز عالي الأداء في مجال التجزئة.

من خلال توصيات SPIFF ومكافآت التدريب وحوافز تنفيذ الرفوف ومكافآت البيع الإضافي المتميزة،Compass Xoxoday Compass موظفي التجزئة من أن يصبحوا دعاة واثقين للعلامة التجارية في المتجر.

بفضل الحوافز الآلية والرؤية في الوقت الفعلي والتكامل السلس، عززت العلامة التجارية أداءها داخل المتاجر وزادت مبيعاتها المتميزة وبنت ولاءً دائمًا بين شركائها في مجال البيع بالتجزئة في سوق المشروبات الكحولية التنافسي.