التحديات

كان نظام حوافز الوسطاء مجزأً ويدويًا ويفتقر إلى هيكل طويل الأجل.

• إدارة البرامج غير المتصلة بالإنترنت وغير المتسقة: تم إدارة حوافز الوسطاء على المستوى الإقليمي مع توحيد محدود.

• عمليات التحقق اليدوية: تسبب التحقق من صحة العملاء المحتملين وتأكيد التسليم في تأخير المدفوعات وعدم الكفاءة الإدارية.

• انخفاض الشفافية وفجوات الثقة: كان لدى الوسطاء رؤية محدودة للأرباح والأهلية وحسابات الحوافز.

• عدم وجود إطار عمل منظم للولاء: لم يتم التمييز بين الوسطاء ذوي الأداء العالي أو الاحتفاظ بهم بشكل منهجي.

• تتبع محدود للإسناد: صعوبة ربط تأثير الوسيط بنتائج المبيعات التي تم التحقق منها.

احتاجت المنظمة إلى منصة ولاء مركزية وآلية لتحويل العمولات لمرة واحدة إلى محرك أداء واستبقاء مستدام.

الأشخاص المعنيون

• وسطاء السيارات ووكلاء الإحالة: التأثير على قرارات العملاء وتوليد عملاء محتملين مؤهلين.

• وسطاء المبيعات المستقلون: حفزوا الحجوزات ودعموا تحويلات المركبات.

• مديرو مبيعات القنوات: إدارة العلاقات مع الوسطاء والأهداف والأداء الإقليمي.

• قيادة المبيعات: الإشراف على استراتيجية النمو، وعائد الاستثمار للوسطاء، ومبادرات توسيع القنوات.

إعداد المنصة وتنفيذها

ركزت عملية الطرح على مواءمة الأداء والشفافية والمشاركة طويلة الأمد للوسطاء.

• تكوين الحوافز المرتبطة بنظام إدارة علاقات العملاء (CRM): مكافآت مرتبطة بالعملاء المحتملين المعتمدين، واختبارات القيادة، والحجوزات، وتسليم المركبات.

• هيكل ولاء قائم على المستويات: تم إدخال مستويات الوسطاء الفضية والذهبية والبلاتينية لمكافأة الاستمرارية والنمو.

• المعالم والتحديات الفصلية: تشجيع المشاركة المتكررة والحفاظ على زخم المبيعات.

• سوق المكافآت الرقمية: توفير خيارات استرداد مرنة بما في ذلك القسائم والسلع والسفر والمكافآت التجريبية.

• لوحات معلومات الوسيط في الوقت الفعلي: توفر رؤية واضحة للعملاء المحتملين المقدمين والأرباح المتراكمة والمكافآت المستردة.

• ضوابط إدارية وتحليلية مركزية: تمكين القيادة من مراقبة الأداء وتحسين البرامج وتتبع عائد الاستثمار.

الحل

قامت منصة Loyalife's Broker Incentives & Loyalty بتوحيد برامج الوسطاء المجزأة في نظام بيئي منظم وشفاف وقابل للتطوير.

• إطار المكافآت المرتبطة بالأداء: تحفيز الوسطاء على أساس نتائج المبيعات المؤكدة بدلاً من المدفوعات لمرة واحدة.

• مستويات ولاء منظمة: بناء ولاء طويل الأمد من خلال التقدير والتقدم في المستويات.

• التحقق والتسوية الآليان: تقليل التأخيرات وتحسين مصداقية الدفع.

• خيار مكافأة مرن: زيادة المشاركة من خلال خيارات استرداد طموحة وشخصية.

• الإسناد القائم على البيانات: تمكين التتبع الدقيق لمساهمة الوسيط في مبيعات المركبات.

التأثير

• زيادة بنسبة 45٪ في مشاركة الوسطاء النشطين في غضون 6 أشهر

• نمو بنسبة 32٪ في حجوزات المركبات من خلال الوسطاء

• زيادة معدل التحويل من العملاء المحتملين بنسبة 25% من الوسطاء المشاركين

• تخفيض بنسبة 60% في وقت استلام الحوافز المالية

• تحسن بنسبة 50٪ في معدلات استرداد المكافآت

• ارتفاع بنسبة 30٪ في مشاركة الوسطاء المتكررة على أساس ربع سنوي

• تحسن بنسبة 20٪ في الاحتفاظ بالوسطاء في المناطق ذات الأولوية

• تقليل النزاعات المتعلقة بالحوافز بنسبة تزيد عن 90% بفضل التتبع الشفاف

الخلاصة

من خلال تطبيق منصة Loyalife الموحدة لحوافز الوسطاء والولاء، حولت شركة تصنيع السيارات علاقات الوسطاء غير الرسمية القائمة على العمولات إلى قناة نمو منظمة وقائمة على الأداء.

أدى الانتقال من العمليات اليدوية غير الشفافة إلى الحوافز الآلية والشفافة والقائمة على المستويات إلى تعزيز مشاركة الوسطاء وزيادة معدلات تحويل المبيعات وتسريع عمليات الدفع وتحسين معدلات الاحتفاظ بالعملاء وزيادة وضوح العائد على الاستثمار القابل للقياس، مما أدى إلى تعزيز النظام البيئي الموسع للمبيعات للعلامة التجارية من أجل التوسع على المدى الطويل.

‍