التحديات

مع توسع شركة التكنولوجيا المالية في العديد من الأسواق الأوروبية، أصبحت عمليات تحفيز المستشارين أكثر تعقيدًا. أدت سير العمل اليدوية إلى إبطاء عمليات الدفع، وتقليل الشفافية، وساهمت في عدم اتساق الحافز بين المستشارين. احتاج فريق القيادة إلى نهج قابل للتطوير وآلي لتبسيط العمولات، وتوحيد القواعد الإقليمية، وتحسين ثقة المستشارين وأدائهم.

• حساب العمولات يدويًا: كانت العمليات الحسابية المعقدة للعمولات المتعددة المنتجات تتم يدويًا عبر جداول البيانات، مما تسبب في تأخير المدفوعات ونشوب نزاعات متكررة.
• تناقص عدد المستشارين: أدى عدم اتساق الرؤية فيما يتعلق بالحوافز والأرباح إلى انخفاض الحافز وزيادة معدل دوران الموظفين ذوي الأداء المتوسط.‍
• التفاوتات الإقليمية: تعمل المناطق الجغرافية وفقًا لقواعد عمولات وتكرار دفعات متنوعة، مما يجعل من الصعب تتبع الأداء عبر الأسواق.‍
• النفقات التشغيلية: قضت فرق عمليات المبيعات أكثر من 40 ساعة كل أسبوع في مطابقة بيانات الحوافز والتحقق من صحة مدفوعات العمولات يدويًا.‍
• تقدير محدود: لم يتم الاحتفاء بالمساهمات غير المتعلقة بالمبيعات — مثل دقة الامتثال، والاحتفاظ بالعملاء، وتنويع المحفظة — أو مكافأتها.

إعداد المنصة وتنفيذها

من أجل تحديث نظام الحوافز للمستشارين، تعاونت شركة التكنولوجيا المالية مع Xoxoday وتوحيد هيكل مكافآت المستشارين والوسطاء بالكامل. كان الهدف هو القضاء على أخطاء الدفع، وتوحيد القواعد الإقليمية، وتوفير رؤية في الوقت الفعلي للمستشارين والمديرين في جميع أنحاء أوروبا. تم تنفيذ هذا التغيير على مراحل، مع الالتزام بالامتثال للقوانين لضمان سلاسة عملية التبني.

1. CRM وتكامل البيانات: تمت مزامنة Xoxoday CRM وأدوات إدارة المحافظ الاستثمارية لاستخراج بيانات أداء المستشارين وتقدم AUM وبيانات اكتساب العملاء في الوقت الفعلي.
2. إعداد قواعد العمولة: تكوين منطق حوافز قائم على المستويات ومحدد للمنتجات يشمل التأمين وصناديق الاستثمار المشتركة وعروض الاستثمار.
3. تفعيل لوحة التحكم: تم طرح لوحات تحكم مخصصة للمستشارين لعرض الأهداف الحية والمدفوعات واتجاهات الأداء، مما يعزز الثقة والشفافية.
4. التوحيد الإقليمي: توحيد هياكل العمولات وجداول الدفع في المملكة المتحدة وألمانيا وفرنسا وهولندا للقضاء على التباينات الإقليمية.
5. تقييم الأداء والامتثال: ربط الحوافز ليس فقط بالمبيعات، ولكن أيضًا بنتائج الامتثال وأهداف التنويع ومقاييس الاحتفاظ بالعملاء.
6. إشعارات في الوقت الفعلي: تم تمكين التنبيهات الفورية لتحقيق الأهداف، وإصدار المدفوعات، والتغييرات في قائمة المتصدرين عبر البريد الإلكتروني والتحديثات داخل التطبيق.
7. رؤية المدير والقيادة: تزويد الرؤساء الإقليميين بلوحات معلومات لتتبع أداء المستشارين ومشاركة الفريق وتحليلات العمولات.
8. تتبع التدقيق والشفافية: تضمنت السجلات الآلية إمكانية تتبع كل عملية دفع وتلبية متطلبات الامتثال للاتحاد الأوروبي وهيئة الرقابة المالية البريطانية (FCA).
9. التدريب وتمكين التغيير: إجراء تدريب منظم للمستشارين والمديرين وفرق الشؤون المالية لدعم اعتماد الخدمة الذاتية وتقليل الاعتماد على العمليات اليدوية.
10. النشر التدريجي: إطلاق مركز الحوافز المركزي في 10 أسواق أوروبية على مدار ثمانية أسابيع، مع انضمام أكثر من 2000 مستشار ووسيط.

الحل

كانت شركة التكنولوجيا المالية بحاجة إلى نظام يمكنه توحيد حوافز المستشارين، وتقليل التدخل اليدوي، وخلق ثقافة أداء شفافة. Xoxoday نظامًا شاملاً للحوافز والتقدير أدى إلى أتمتة العمولات، وزيادة الحافز، وتوحيد العمليات في جميع أنحاء أوروبا.

1. سير عمل العمولات الآلي: منطق عمولات رقمي متعدد المستويات ومتعدد المنتجات عبر المناطق، مما يقلل من التعقيد الإداري ويقضي على أخطاء الدفع.
2. لوحات معلومات شفافة للمستشارين: حصل المستشارون على إمكانية الوصول في الوقت الفعلي إلى الأرباح والتقدم المحرز نحو الأهداف ورؤى الأداء، مما أزال الاعتماد على التقارير اليدوية.
3. المكافآت المرتبطة بالأداء: تم تقديم مكافآت مرتبطة بالاحتفاظ بالعملاء وتنويع المحفظة والالتزام بالامتثال لتشجيع الأداء المتوازن للمستشارين.
4. التوحيد القياسي الإقليمي: قواعد حوافز موحدة، وتكرار الدفع، وعتبات العمولات في جميع الأسواق الأوروبية.
5. تقارير جاهزة للامتثال: تضمنت سجلات التدقيق الآلية وتتبع البيانات الشفافية الكاملة والالتزام بلوائح الاتحاد الأوروبي وهيئة السلوك المالي (FCA).
6. تقدير الإنجازات البارزة: الاحتفاء بالإنجازات البارزة مثل أعلى معدل نمو في الأصول المدارة، ومعدلات استمرارية عالية، ورضا عملاء استثنائي.
7. حوافز البيع المتبادل: إطلاق حملات لتحفيز المستشارين على الترويج للتأمين وحلول التقاعد ومنتجات الاستثمار من خلال مكافآت متبادلة بين المنتجات.
8. تكامل الدفع الفوري: تمكين صرف الحوافز في الوقت الفعلي تقريبًا إلى الحسابات المصرفية أو بطاقات الهدايا الرقمية، مما يقلل من مدة الدفع من أسابيع إلى ساعات.

التأثير / عائد الاستثمار

• تقليل أخطاء العمولات والنزاعات بنسبة 95%
• توفير أكثر من 1200 ساعة إدارية كل ثلاثة أشهر
• انخفاض بنسبة 22% في معدل تغيير المستشارين خلال ستة أشهر
• نمو بنسبة 31% في معدلات البيع المتقاطع لكل مستشار
• زيادة بنسبة 38٪ على أساس سنوي في نمو المحفظة التي يديرها المستشارون
• 89٪ من الاستخدام الشهري النشط للوحات معلومات المستشارين

نقاط بيانات إضافية

• تمت معالجة مدفوعات بقيمة تزيد عن 8 ملايين دولار في ستة أشهر مع إمكانية تتبع كاملة للتدقيق
• أكثر من 2000 مستشار تم توظيفهم في جميع أنحاء أوروبا
• تحسن بنسبة 45٪ في دقة مواعيد السداد
• زيادة المشاركة في مسابقات المبيعات الفصلية بنسبة 30٪
• الامتثال بنسبة 100٪ لمعايير التدقيق FCA و GDPR

الخلاصة

من خلال اعتماد منصة أتمتة الحوافز Xoxodayقامت شركة التكنولوجيا المالية بتحويل طريقة تحفيز المستشارين والوسطاء ومكافأتهم والاحتفاظ بهم. أدت منطقية العمولات الآلية ولوحات المعلومات الشفافة والتقدير القائم على الإنجازات إلى زيادة الثقة وتقوية المشاركة وتغيير ملموس في أداء المستشارين. في غضون ستة أشهر فقط، حققت المؤسسة تحسينات كبيرة في الكفاءة ونمو الإيرادات والثقافة، Xoxoday رسخ Xoxoday استراتيجي لنجاح المستشارين في جميع أنحاء أوروبا.

‍