التحديات

مع توسع المنظمة في جميع أنحاء دول مجلس التعاون الخليجي، أصبحت إدارة أداء الشركاء ومشاركتهم أكثر تعقيدًا. وشملت التحديات ما يلي:

• انخفاض مستوى وضوح الصفقات في المراحل المبكرة، مع وجود حوافز محدودة للشركاء لتسجيل الفرص في وقت مبكر

• أداء الشركاء غير متسق، حيث يتفوق الشركاء الكبار بينما يظل الشركاء المتوسطون غير ملتزمين

• الفجوات في المهارات عبر منظومة الشركاء، مما يؤثر على جودة الخدمة وموقع الحلول

• مشاركة محدودة في جهود التسويق المشتركة، مما يقلل من الوصول إلى الحسابات الاستراتيجية

• يركز الشركاء على إبرام الصفقات أكثر من نجاح العملاء، مما يؤثر على تجديد العقود وفرص التوسع

• بطء الاختراق في قطاعات وأقاليم جديدة، مما يحد من إمكانات النمو الإقليمي

أدت هذه التحديات إلى تقييد الإيرادات المتأتية من الشركاء وإبطاء التوسع الذي يقوده النظام البيئي.

‍

الأشخاص المعنيون

• مديرو مبيعات القنوات وقادة التحالفات

• مُدمجو الأنظمة وموزعو التجزئة الرئيسيون

• مديرو حسابات الشركاء

• فرق تمكين الشركاء والتسويق

• فرق تشغيل القنوات وإدارتها

‍

حل

تم نشر Xoxoday كقناة مركزية للحوافز ومنصة لإشراك الشركاء من أجل إدارة دورة حياة الشركاء من البداية إلى النهاية في جميع أنحاء دول مجلس التعاون الخليجي.

• عمليات تسجيل الصفقات وحمايتها: مكنت Loyalife الشركاء من تسجيل الفرص في وقت مبكر، مما يضمن حماية الصفقات وشفافية خط أنابيب المبيعات.

• برامج الحصص والأداء المتدرجة: كافأت التدرجات الآلية الأداء المتسق مع تحفيز الشركاء من المستوى المتوسط على زيادة مساهماتهم.

• تمكين الشركاء وتتبع التخصصات: تم تتبع إنجازات الشهادات والتخصصات وتحفيزها لتعزيز القدرة على تقديم الخدمات.

• تنسيق المشاركة في التسويق المشترك: تم تحفيز الشركاء للمشاركة في ندوات عبر الإنترنت وفعاليات وحملات مشتركة من خلال برامج منظمة.

• المكافآت القائمة على نجاح العملاء: تم توسيع نطاق الحوافز لتشمل تجديد العقود وأداء CSAT وتوسيع نطاق الخدمات، بالإضافة إلى إبرام الصفقات.

• تمكين توسع السوق: دعمت Loyalife حملات موجهة لتشجيع الشركاء على فتح قطاعات وأقاليم جديدة.

• الحوكمة والتحليلات: أتاحت لوحات المعلومات في الوقت الفعلي لقادة القنوات رؤية واضحة لمشاركة الشركاء وأدائهم وعائد الاستثمار في جميع أنحاء دول مجلس التعاون الخليجي.

‍

التأثير

حقق تحول التفاعل مع القناة نتائج قوية وقابلة للقياس:

• زيادة بنسبة 3 أضعاف في مشاركة الشركاء النشطين، مما يعزز زخم النظام البيئي في أسواق دول مجلس التعاون الخليجي

• نمو بنسبة 34٪ في الإيرادات من الشركاء، مدفوعًا بتحسين تسجيل الصفقات وتحقيق الحصص المحددة

• زيادة بنسبة 46٪ في عدد الشركاء المعتمدين والمتخصصين، مما أدى إلى تحسين جودة الخدمات المقدمة ونتائج العملاء

• زيادة مشاركة التسويق المشترك بمقدار 2.5 مرة، وتوسيع نطاق الوصول إلى الحسابات المؤسسية الاستراتيجية

• تحسن بنسبة 29٪ في معدلات التجديد والتوسع في الحسابات التي يديرها الشركاء

• دخول سريع إلى قطاعات جديدة، مع تحقيق انتصارات لأول مرة في الصناعات والمناطق ذات الأولوية

‍

الخلاصة

من خلال توحيد تسجيل الصفقات، والتمكين، وحوافز الأداء، والحوكمة تحت مظلة Loyalife، حول مزود خدمات تكنولوجيا المعلومات شركاءه في دول مجلس التعاون الخليجي إلى محرك نمو قابل للتطوير. أصبح الشركاء أكثر انخراطًا وقدرة واستثمارًا في نجاح العملاء على المدى الطويل، مما أدى إلى توسع مستدام في جميع أنحاء المنطقة.