التحديات

واجه السوق صعوبات تشغيلية وأداءية مع تزايد إيرادات اكتساب البائعين والشراكات:

• تأخر دفع العمولات والنزاعات أثرت على الحافز: تسببت جداول البيانات اليدوية في حدوث أخطاء وأبطأت عملية دفع العمولات. لم يكن من الواضح للممثلين كيفية حساب أرباحهم.
• كان أداء البائعين في اكتساب العملاء غير متسق: ركزت الفرق على المكاسب السهلة، مما أدى إلى شراكات منخفضة القيمة وقاعدة توريد غير متسقة.
• تم إعطاء أولوية أقل للصفقات الاستراتيجية عالية القيمة: افتقرت فرق المبيعات إلى حوافز منظمة لإبرام عقود أكبر أو اتفاقيات طويلة الأجل.
• تباين الأداء الإقليمي بشكل كبير: سيطرت دول مثل المملكة العربية السعودية والإمارات العربية المتحدة، بينما تأخرت قطر والكويت وعمان بسبب الافتقار إلى بنية تنافسية.
• لم يتم استغلال فرص نمو الحسابات: لم يحظ البائعون الحاليون سوى بجهود محدودة لتوسيع الفئات بسبب عدم وجود حوافز مرتبطة بالنمو.
• انخفضت رؤية خط الأنابيب وحجم النشاط: افتقرت الاتصالات الباردة والاجتماعات والعروض التوضيحية والمتابعات إلى تعزيز الحوافز، مما أدى إلى انخفاض الزخم.

‍

الأشخاص المعنيون

• مندوبو المبيعات: اكتساب التجار وضم العلامات التجارية

• مديرو تطوير الأعمال: شراكات على مستوى الفئة والمؤسسة

• المنطقة الرائدة: الإمارات العربية المتحدة، المملكة العربية السعودية، قطر، عمان، الكويت

• القيادة التجارية: المدير التنفيذي للشؤون التجارية، المديرون الإقليميون، مديرو المناطق

• عمليات الإيرادات: إدارة العمولات، التحقق من صحة البيانات

• فرق نجاح الشراكة: نمو الحسابات وملكية التجديد

‍

حل

قامت المنظمة بتنفيذ نظام Xoxoday Compass الآليCompass لإدارة حوافز المبيعات والعمولات المدعوم بواسطة:

• أتمتة العمولات: تم استبدال جداول البيانات بنظام تعويضاتيعمل في الوقت الفعلي ويستند إلى القواعد. تم ربط الأرباح مباشرة بالإيرادات وشرائح العقود وبنود الحصرية وأداء الفئات.
  حصل مندوبو المبيعات على رؤية فورية لأرباحهم من خلال بطاقات الأداء والآلات الحاسبة.
• مكافآت اكتساب التجار: تم ربط الحوافز بجودة فئة البائعين ومدى ملاءمة العلامة التجارية واكتمال عملية التسجيل، مما شجع مندوبي المبيعات على إعطاء الأولوية للتجار ذوي القيمة العالية.
• مكافآت قيمة العقد: حصلت فرق المبيعات على مكافآت إضافية لضمان شروط عقد أطول، والتزامات إيرادات أعلى، وشراكات توريد متعددة الفئات.
• مسابقات الأداء الإقليمية: أدت المسابقات التي أقيمت على مستوى دول مجلس التعاون الخليجي إلى إضفاء زخم تنافسي. كان لكل إقليم لوحات تصنيف وبرامج حوافز مبيعات خاصة (SPIFF) تتماشى مع الأولويات التجارية المحلية.
• مكافآت النمو الاستراتيجي للحسابات: مكافآت النمو تكافئ الشراكات الأعمق، وتوسيع الفئات، والصفقات الحصرية للعلامات التجارية — مما يحفز فرق تطوير الأعمال على الاستثمار في العلاقات طويلة الأمد.
• مكافآت الأنشطة والمشاريع المحتملة: تم ربط الاتصالات الباردة ، والاجتماعات المحجوزة، والعروض التوضيحية، والعملاء المحتملين المؤهلين بمكافآت قائمة على الأنشطة، مما يضمن استقرار المشاريع المحتملة في جميع الفصول.

‍

التأثير

حقق الأداء والتحول التجاري القائم على الأتمتة تحسناً ملحوظاً:

• إتمام الصفقات التجارية أسرع بنسبة 44% في جميع دول مجلس التعاون الخليجي
• زيادة بنسبة 31٪ في عمليات الاستحواذ على البائعين ذوي القيمة العالية
• تحسين دقة العمولات ووقت حل النزاعات بمقدار 3 أضعاف
• زيادة بنسبة 38٪ في الأداء على مستوى الإقليم من خلال مسابقات منظمة
• نمو بنسبة 29% في مساهمة الحسابات الاستراتيجية في الإيرادات
• زيادة بنسبة 2.8 ضعف في المبيعات الأسبوعية وحجم أنشطة تطوير الأعمال (الاجتماعات، والتواصل، والعروض التوضيحية)

‍

الخلاصة

من خلال نشر نظام حوافز مبيعات قابل للتطوير وآلي يتماشى مع ديناميكيات سوق دول مجلس التعاون الخليجي، قام سوق التجارة الإلكترونية بتحويل محركه التجاري. أدت الرؤية في الوقت الفعلي والعمولات الآلية والمسابقات الإقليمية وحوافز الصفقات الاستراتيجية إلى خلق ثقافة عالية الأداء، مما أدى إلى تسريع انضمام البائعين، وزيادة عائدات الشراكة، وتعزيز الميزة التنافسية في جميع أنحاء الخليج.

مكّن هذا النهج القيادة من تحقيق زخم ثابت في الإيرادات مع تزويد فرق المبيعات بالوضوح والحافز والثقة في النظام، وهي عوامل حاسمة لتحقيق النجاح في مشهد التجارة الرقمية سريع التطور في دول مجلس التعاون الخليجي.