التحديات  

مع توسع نطاق التوزيع، ازدادت تجزئة الأداء. اختلف الموزعون بشكل كبير في سلوك التخزين، وتغطية SKU، والمشاركة في البرامج الترويجية التي تقودها العلامات التجارية. تسببت عمليات الخصم اليدوية في نشوب نزاعات، ولم تكن هناك شفافية كافية حول كيفية الحصول على المكافآت، مما أدى إلى انسحاب الموزعين.  

ومن بين التحديات الرئيسية ما يلي:  

• تخزين غير منتظم وعمق SKU غير متسق عبر مجموعات البيع بالتجزئة  

• بطء تبني المنتجات الجديدة وحملات الترويج  

• عدم وجود حوافز لاكتساب حسابات تجزئة جديدة أو توسيع حضور العلامة التجارية  

• مسؤولية محدودة فيما يتعلق بدقة التسليم في الوقت المحدد ودقة الطلبات  

• تسبب عمليات الخصم اليدوية في حدوث أخطاء ونزاعات وتأخير في التسويات  

• ضعف الرؤية في أنشطة الموزعين وأدائهم ومستويات مشاركتهم  

‍

الأشخاص المعنيون  

من أجل تحديث مشاركة الموزعين، قام البرنامج بمواءمة العمليات الأمامية والوظائف التجارية وقيادة القنوات.  

الشخصيات المشمولة:  

• الموزعون وتجار الجملة – مكافآت مكتسبة مقابل التخزين ونمو الحجم وتوسيع السوق  

• مديرو مناطق المبيعات – مراقبة أداء الموزعين والتغطية والتنفيذ في الموقع  

• فرق التسويق التجاري – إطلاق حملات ترويجية وحوافز لتشجيع مبيعات المنتجات  

• فرق سلسلة التوريد واللوجستيات – تقييم دقة التسليم وجودة التنفيذ  

• فرق عمليات القنوات والشركاء – إدارة قواعد الولاء وإصدار النقاط وتسويات الشركاء  

• فرق الشؤون المالية – تقييم تكاليف الخصومات والمسؤولية وعائد الاستثمار في البرنامج  

‍

حل  

أدخلت الشركة نظام حوافز الموزعين الرقمي بالكامل مع Loyalife الذي أتمتة الحوافز، وحسّن الشفافية، وعزز مشاركة القنوات. اكتسب الموزعون رؤية واضحة لمقاييس الأداء، وأهلية الحوافز والمكافآت، والحوافز القادمة، بينما تمكنت فرق الشركة من تنفيذ حملات مستهدفة وتتبع عائد الاستثمار في الوقت الفعلي.  

الحل المقدم:  

• إصدار تلقائي للحوافز لمقاييس الأداء مثل التخزين والامتثال والتغطية  

• محفظة شريك موحدة لتتبع الأرصدة وعمليات الاسترداد وتقدم المستويات  

• بوابة شركاء متعددة اللغات يمكن الوصول إليها عبر أسواق دول مجلس التعاون الخليجي  

• رؤى حول المشاركة في الحملات في الوقت الفعلي والتحفيزات السلوكية  

• كتالوجات الاسترداد المصممة خصيصًا لتناسب ملفات تعريف الموزعين، بما في ذلك أدوات السفر والإلكترونيات ودعم الأعمال  

• قواعد ديناميكية للربح/الاستهلاك مكونة خصيصًا لرموز SKU الخاصة بكل منطقة ودورات موسمية  

• قدرات التجزئة والحملات المستهدفة لمجموعات الموزعين المختلفة  

• إدارة الالتزامات والضوابط المالية من أجل تسوية دقيقة  

‍

التأثير  

خلال السنة التشغيلية الأولى، أظهر الموزعون مشاركة أكبر وتغطية محسنة وتوافقاً أقوى مع أولويات العلامة التجارية.  

تضمنت النتائج الكمية ما يلي:  

• زيادة بنسبة 38٪ في الامتثال لمتطلبات التخزين، مما أدى إلى تقليل تكرار نفاد المخزون في أسواق دول مجلس التعاون الخليجي  

• نمو بنسبة 32٪ في تغطية SKU، مما أدى إلى تحسين الرؤية عبر أشكال البيع بالتجزئة  

• زيادة بنسبة 29% في عدد الحسابات الفردية، مما يعزز الانتشار في السوق  

• تحسن بنسبة 41٪ في دقة التسليم، مما أدى إلى تقليل المرتجعات وانتهاكات اتفاقية مستوى الخدمة  

• تسريع عملية اعتماد المنتجات الجديدة بنسبة 35٪، مما يؤدي إلى تسريع دورات الإيرادات المبكرة  

• زيادة بنسبة 27% في المشاركة في الحملات التي تقودها العلامات التجارية، مما أدى إلى تحسين المبيعات والتوافق الترويجي  

• زيادة بنسبة 44٪ في مشاركة شركاء البوابة الإلكترونية، مما يشير إلى زيادة في تبني برنامج الولاء

‍

الخلاصة  

من خلال إطلاق برنامج حوافز منظم للموزعين مصمم خصيصًا لأسواق دول مجلس التعاون الخليجي باستخدام Loyalife، حسنت الشركة من تحفيز القنوات، ووسعت نطاق التجزئة، وعززت موثوقية العمليات. كافأ النظام الموحد النتائج التجارية والتميز التشغيلي، وحوّل الموزعين إلى شركاء ملتزمين ومدفوعين بالأداء ساهموا بشكل مباشر في نمو الفئة وتوسع العلامة التجارية.