التحديات

مع التوسع السريع للعلامة التجارية عبر الولايات والقنوات، أصبحت إدارة أداء المبيعات من خلال جداول البيانات وعمليات الحوافز اليدوية غير فعالة بشكل متزايد.

كان مندوبو المبيعات يفتقرون إلى الرؤية الفورية للعمولات، وكانت برامج الحوافز بطيئة في التكيف مع أولويات العمل المتغيرة مثل الإطلاقات الجديدة والارتفاعات الموسمية ونمو الحسابات الاستراتيجية.

ومن بين التحديات الرئيسية ما يلي:

• تأخير دفع العمولات وعدم شفافيتها: أدى الحساب اليدوي إلى انخفاض الثقة والحافز بين مندوبي المبيعات الميدانيين.

• بطء عملية اكتساب الحسابات: لم يكن لدى مندوبي المبيعات حوافز واضحة لفتح حسابات جديدة داخل الشركة وخارجها.

• سلوك البيع أحادي SKU: ركزت فرق المبيعات على عدد قليل من SKU سريعة الحركة بدلاً من مجموعة منتجات الجين الكاملة.

• أداء متفاوت على مستوى المناطق: أدى الافتقار إلى معايير قياس تنافسية إلى انخفاض كثافة الأداء عبر المناطق.

• عدم الاستفادة الكافية من مواسم الذروة: لم يتم دعم الطلب الموسمي المتزايد ببرامج SPIFF في الوقت المناسب.

• التركيز المحدود على الحسابات الاستراتيجية: لم يتم إعطاء الأولوية للعملاء ذوي القيمة العالية أو تنمية علاقاتهم بشكل مستمر.

‍

الأشخاص المعنيون

• مندوبو المبيعات الميدانيون: اكسبوا عمولات ومكافآت اكتساب وحوافز محفظة ومكافآت مسابقات ومكافآت نمو الحسابات الرئيسية.

• مديرو المبيعات الإقليميون والمحليون: تتبع الأداء، وإجراء المسابقات، ودفع التنفيذ في المناطق المخصصة.

• فرق عمليات المبيعات: تصميم خطط العمولات وقواعد الحوافز ومقاييس الأداء.

• فرق التسويق التجاري: إطلاق مبادرات SPIFF الموسمية ومبادرات بيع المحافظ.

• فرق الشؤون المالية والحوافز: إدارة الميزانيات والموافقات والامتثال والمدفوعات الآلية.

• مسؤول البرنامج / المسؤول الأعلى: تكوين القواعد وإدارة لوحات المعلومات والإشراف على عمليات التكامل وإدارة برامج الحوافز على نطاق واسع.

‍

الحل

كان مصنع الجين بحاجة إلى منصة مركزية لحوافز المبيعات في الوقت الفعلي، تعمل على مواءمة سلوك مندوبي المبيعات الميدانيين مع أهداف الإيرادات والتوزيع والمحفظة.

Compass Xoxoday Compass حلاً لتحفيز المبيعات قائمًا على الأداء، حيث أتمت إدارة العمولات، ومكّنت برامج الحوافز الديناميكية، وزودت مندوبي المبيعات برؤية فورية للأرباح والتقدم المحرز.

استبدل هذا التحول العمليات اليدوية بنظام بيئي شفاف لأداء المبيعات قائم على البيانات.

• أتمتة العمولات لتحقيق أرباح شفافة: Compass Xoxoday Compass حسابات العمولات في الوقت الفعلي المرتبطة بأهداف الحجم والإيرادات، مما حافظ على حماس مندوبي المبيعات من خلال رؤية واضحة ودائمة لأرباحهم.

• مكافآت الاستحواذ لتوسيع التوزيع بشكل أسرع: تمت مكافأة المندوبين على فتح حسابات جديدة داخل وخارج المقرات، مما أدى إلى تسريع توفر العلامة التجارية في الحانات والمطاعم ومنافذ البيع بالتجزئة.

• حوافز بيع المحفظة من أجل اختراق أعمق: Xoxoday Compass مندوبي المبيعات على بيع محفظة الجين بالكامل، بما في ذلك وحدات التخزين الأساسية (SKU) والمتغيرات المتميزة والإصدارات الجديدة، مما أدى إلى تقليل الاعتماد على وحدة تخزين واحدة (SKU).

• مسابقات المبيعات على أساس المناطق لتحفيز التنافسية: كافأت المسابقات القائمة على لوحات المتصدرين أفضل الموظفين أداءً في كل منطقة، مما عزز التنافس الصحي ورفع أداء المبيعات الإجمالي في جميع المناطق.

• برامج SPIFF الموسمية للاستفادة من ذروة الطلب: تم إطلاق برامج SPIFF محددة المدة خلال العطلات وأشهر الصيف والمناسبات الكبرى، مما أدى إلى تعظيم المبيعات وضمان مستويات مخزون مثالية لدى تجار التجزئة.

• مكافآت نمو الحسابات الرئيسية للتركيز الاستراتيجي: تمت مكافأة مندوبي المبيعات على زيادة الحجم، وتوسيع نطاق وضع وحدات التخزين، وتأمين الحصرية مع الحسابات عالية القيمة، مما أدى إلى تحقيق تأثير تجاري كبير.

• تكامل سلس مع أنظمة المبيعات: Compass Xoxoday Compass مع CRM و DMS و ERP وأدوات SFA وموجزات POS وأنظمة التمويل — مما يتيح التحقق من صحة المبيعات في الوقت الفعلي ودفع الحوافز تلقائيًا ولوحات معلومات الأداء دون الحاجة إلى التسوية اليدوية.

‍

التأثير

• تحسن بنسبة 2.3× في معدلات تحقيق الحصص، مدفوعًا بالعمولات والمسابقات الشفافة.
• زيادة بنسبة 41٪ في اكتساب حسابات جديدة، مدعومة بمكافآت لكل عملية توظيف.
• نمو بنسبة 36٪ في مبيعات المحفظة الكاملة، مما يقلل من الاعتماد على وحدات التخزين الفردية.
• ارتفاع بنسبة 29٪ في أداء المبيعات على مستوى المنطقة، مدفوعًا بمسابقات قائمة المتصدرين.
• زيادة بنسبة 33٪ في حجم المبيعات الموسمية، مدفوعة ببرامج SPIFF في الوقت المناسب.
• 68 كرور روبية هندية في حوافز المبيعات الآلية التي تتم معالجتها سنويًا، مما أدى إلى تحسين الثقة والتحفيز.
• علاقات أقوى مع العملاء الرئيسيين، بفضل المكافآت المرتبطة بالنمو.

‍

الخلاصة

من خلال تنفيذ Xoxoday Compass، قام مصنع الجين بتحويل تنفيذ المبيعات الميدانية في جميع أنحاء الهند — من عمليات العمولات اليدوية إلى نظام مبيعات عالي الأداء وقائم على الحوافز.

من خلال أتمتة العمولات ومكافآت الاستحواذ وحوافز المحفظة والمسابقات القائمة على المناطق،Compass Xoxoday Compass مندوبي المبيعات من تجاوز الأهداف باستمرار وتوسيع نطاق انتشار العلامة التجارية.

بفضل الرؤية في الوقت الفعلي، والمدفوعات الآلية، والتكامل السلس، حققت العلامة التجارية نمواً أسرع، وأداءً أقوى في المنطقة، وزخماً مستداماً في المبيعات في سوق الجين التنافسي في الهند.