التحدي

تعمل المنظمة في سوق الكيماويات الزراعية شديد التنافسية في أوروبا الوسطى، وتواجه ضغوطًا متزايدة على الأسعار والولاء ومشاركة الشركاء. كان النهج الحالي للحوافز والمشاركة مجزأً بين الأطراف المعنية، مما حد من فعاليته وتأثيره على المدى الطويل.

مشاركة مجزأة عبر سلسلة القيمة
تم إشراك الموزعين وتجار التجزئة والمهندسين الزراعيين والمزارعين من خلال برامج منفصلة ومبادرات يدوية. أدى هذا الافتقار إلى استراتيجية موحدة إلى تجارب غير متسقة، ودعوة ضعيفة، وتوافق محدود عبر النظام البيئي.

انخفاض معدل الاحتفاظ بالعملاء ومحدودية اعتماد المنتجات المتقاطعة
بدون إطار عمل منظم للولاء، لم يكن لدى العملاء والشركاء حافز كبير لتوحيد مشترياتهم أو استكشاف العروض المجمعة. وهذا جعل النظام البيئي عرضة لتغيير المنافسين واتخاذ القرارات بناءً على الأسعار.

رؤية محدودة ورؤى قابلة للتنفيذ
أدى عدم وجود تكامل للبيانات في الوقت الفعلي عبر أنظمة CRM و ERP و PoS والتجارة الإلكترونية إلى تقييد قدرة الشركة على تقسيم المشاركين وتخصيص المشاركة وقياس العائد على الاستثمار بشكل فعال.

الحل

لمواجهة هذه التحديات، أطلقت المنظمة برنامج ولاء موحدًا بين الشركات (B2B) وبين الشركات والمستهلكين (B2C) مدعومًا بمنصة رقمية للمشاركة والمكافآت، مصممًا لتعزيز الاحتفاظ بالعملاء والدعوة والنمو المستدام عبر سلسلة القيمة بأكملها.

إطار عمل ولاء منظم ومتدرج
قدم البرنامج مزايا متدرجة لكل من المشاركين في B2B و B2C. مع تقدم الأعضاء في المستويات، حصلوا على امتيازات متنوعة مثل الوصول المبكر إلى المنتجات والخدمات الاستشارية وفرص التسويق المشترك، مما خلق دافعًا واضحًا للمشاركة المستمرة.

نموذج المشاركة القائم على الألعاب
حصل المشاركون على نقاط مقابل المشتريات وإتمام التدريب على المنتجات والاستبيانات والإحالات والأنشطة الموسمية. شجعت عناصر الألعاب مثل الشارات ولوحات المتصدرين والتحديات على المشاركة المستمرة طوال الدورة الزراعية.

تجربة مكافآت مخصصة ومحلية
من خلال الوصول إلى كتالوج يضم أكثر من 10 ملايين خيار مكافأة تشمل مستلزمات الزراعة ومنتجات نمط الحياة واحتياجات الأعمال، يمكن للمشاركين استبدال المكافآت الأكثر ملاءمة لهم. وقد ضمنت الترجمة حسب العملة واللغة تجربة سلسة في جميع أنحاء أوروبا الوسطى.

برنامج الإحالة المتكامل
حفز البرنامج نمو النظام البيئي من خلال مكافآت الإحالة لتجنيد موزعين ومزارعين جدد. وضمنت ميزة التتبع الآلي الشفافية والدقة في توزيع الإحالات والمشتريات.

تكامل تقني قوي
تم دمج المنصة مع أنظمة CRM و ERP و PoS والتجارة الإلكترونية الحالية، مما يتيح تخصيص النقاط في الوقت الفعلي عبر واجهات برمجة التطبيقات ومسح رموز QR. يمكن للمشاركين التفاعل عبر الويب والهاتف المحمول و WhatsApp والرسائل القصيرة والقنوات غير المتصلة بالإنترنت، كل ذلك ضمن إطار عمل متوافق مع اللائحة العامة لحماية البيانات (GDPR) ومعيار ISO 27001.

النتائج

حقق برنامج الولاء الموحد نتائج تجارية قوية وقابلة للقياس خلال السنة الأولى من إطلاقه:

تحسين الاحتفاظ بالعملاء والإنفاق
زاد إنفاق المزارعين والاحتفاظ بهم بأكثر من 25٪، بينما نمت مشتريات الموزعين ضمن المستويات العليا بنسبة 30٪، مما يعكس ولاءً أقوى ومشاركة أعمق.

زيادة المبيعات المتقاطعة والتجميع
ارتفعت مبيعات المنتجات المجمعة بنسبة 40٪، مدفوعة بالحوافز المستهدفة والمكافآت القائمة على المستويات التي شجعت على اعتماد منتجات متعددة.

مشاركة عالية من الشركاء
حقق البرنامج معدل تسجيل تجاوز 85٪ بين الموزعين وتجار التجزئة والمهندسين الزراعيين والمزارعين، مما يدل على قبوله الواسع وأهميته الكبيرة.

زيادة العائد على الاستثمار وتقليل معدل ترك العملاء
أدى تحسين قيمة العميل مدى الحياة وزيادة معدل تكرار الشراء وتقليل معدل التبديل إلى زيادة العائد على الاستثمار وزيادة مرونة نظام الشركاء.

رؤى قابلة للتنفيذ وقابلية للتوسع
أدى تحسين رؤية البيانات إلى تحسين التجزئة، وتخصيص الحملات، وتحسين التعاون بين الشركاء، مما أرسى الأساس للتوسع الإقليمي وابتكار الحملات الموسمية.

الخلاصة

من خلال إطلاق برنامج ولاء موحد بين الشركات (B2B) وبين الشركات والمستهلكين (B2C)، نجحت هذه الشركة الرائدة في مجال الكيماويات الزراعية في تغيير طريقة تفاعلها مع نظامها البيئي في أوروبا الوسطى وتحفيزه والحفاظ عليه. وقد عملت هذه الحلول على مواءمة الحوافز بين الموزعين وتجار التجزئة والمهندسين الزراعيين والمزارعين، مع تحقيق تحسينات ملموسة في الاحتفاظ بالعملاء والمبيعات المتقاطعة ودعم الشركاء.

تطبق المنظمة الآن نموذج ولاء قابل للتطوير وقائم على البيانات، لا يحميها من ضغوط المنافسة فحسب، بل يساعدها أيضًا على بناء علاقات طويلة الأمد من خلال كل معاملة وتفاعل ومكافأة على حدة.

‍

‍