التحديات

في سوق الاستعانة بمصادر خارجية شديد التنافسية، لم يكن أداء المبيعات يعتمد فقط على الفوز بعقود جديدة، بل على تجديد العقود وتوسيع نطاق الخدمات ونمو الحسابات على المدى الطويل. ومع ذلك، واجهت الشركة تحديات تشغيلية وتحفيزية حدّت من حجمها وقدرتها على التنبؤ.

واجهت المنظمة صعوبات في:

• عدم التركيز بشكل متسق على تجديد عقود العملاء، مما أدى إلى خسارة في الإيرادات على الرغم من الأداء القوي في تقديم الخدمات
• صعوبة تحفيز القطاعات الاستراتيجية مثل الخدمات المالية والمصرفية والتأمينية والرعاية الصحية، حيث كانت دورات الصفقات أطول وأكثر تعقيدًا.
• دافع محدود لفرق المبيعات للترويج بنشاط لخطوط الخدمات الجديدة مثل التحليلات والاستعانة بمصادر خارجية في مجال التمويل
• عمليات حساب العمولات اليدوية التي أدت إلى تأخير المدفوعات وتقليل الثقة بين فرق المبيعات
• عدم وجود رؤية في الوقت الفعلي للأداء عبر فرق المبيعات الموزعة في عدة بلدان
• بطء معالجة الحوافز مما أضعف تأثير التقدير والتعزيز في الوقت المناسب

هذه الفجوات جعلت من الصعب الحفاظ على الزخم، وتوقع الإيرادات بدقة، والحفاظ على تفاعل فرق المبيعات باستمرار.

‍

الأشخاص المعنيون

أثرت المبادرة على العديد من أصحاب المصلحة في المبيعات والإيرادات:

• ممثلو تطوير المبيعات (SDRs): يركزون على البحث عن العملاء المحتملين وإنشاء قنوات مبيعات

• مديرو حسابات (AEs): مسؤولون عن إبرام صفقات جديدة وحسابات استراتيجية

• مديرو الحسابات: إدارة عمليات التجديد وزيادة المبيعات والعلاقات طويلة الأمد مع العملاء

• فرق عمليات المبيعات: الإشراف على العمولات والحوافز وتقارير الأداء

• قادة الإيرادات والمالية: ضمان الدقة والامتثال وحوكمة المدفوعات.

‍

الحل

لإضفاء الهيكلية والشفافية والحافز على إدارة أداء المبيعات، قامت المؤسسة بنشر Xoxoday Compass مركزية لأتمتة العمولات والحوافز. وقد وحدت هذه الحلول منطق الحوافز ورؤى الأداء والتلعيب في نظام واحد يوائم سلوك المبيعات مع أولويات العمل.

تضمنت حالات الاستخدام الرئيسية ما يلي:

• اتساق الإيرادات من خلال حوافز التجديد: تمت مكافأة مديري الحسابات على التجديدات متعددة السنوات ودرجات رضا العملاء العالية، مما عزز المبيعات القائمة على الولاء وحماية مصادر الدخل المتكررة.

• الحسابات الاستراتيجية والاستحواذ الرأسي: تم تصميم برامج المكافآت للقطاعات ذات الأولوية العالية مثل BFSI والرعاية الصحية، مما يضمن توافق تركيز المبيعات مع المجالات التي تتمتع بأقوى ميزة تنافسية.

• نمو خط الخدمات الجديد: شجعت الحوافز المستهدفة فرق المبيعات على الترويج لخدمات التحليلات والمالية وعروض KPO ذات الهامش الأعلى، مما أدى إلى تسريع التنويع بما يتجاوز الخدمات التقليدية.

• إدارة الأداء العالمية: نظام موحد للعمولات والمدفوعات الآلية عبر المناطق والعملات، مما يضمن العدالة والشفافية لفرق المبيعات الموزعة.

• الكفاءة التشغيلية من خلال الأتمتة: تمت أتمتة حسابات العمولات والموافقات والمدفوعات بالكامل، مما أدى إلى تسريع عملية الاعتراف والقضاء على الأخطاء اليدوية.

‍

التأثير

حقق إطار عمل أتمتة العمولات والأداء نتائج تجارية قابلة للقياس في جميع عمليات المبيعات:

• تحسين القدرة على توقع الإيرادات من خلال حوافز منظمة تركز على التجديد

• تغلغل أقوى في القطاعات الاستراتيجية، وتسريع كسب الحسابات عالية القيمة

• اعتماد أسرع لخطوط الخدمة الجديدة، وتحسين مزيج الإيرادات وجودة الهامش

• تقليل وقت معالجة الحوافز بشكل كبير، مما يتيح التعرف الأسرع ورفع معنويات المبيعات

• زيادة الشفافية والثقة بين فرق المبيعات من خلال لوحات المعلومات في الوقت الفعلي والمدفوعات الدقيقة

• تحسين التوافق بين سلوك المبيعات والأهداف التجارية طويلة الأجل

‍

الخلاصة

من خلال تطبيق نظام موحد لإدارة العمولات والأداء، حولت BPO عمليات المبيعات من عمليات يدوية مجزأة إلى محرك قابل للتطوير وقائم على الرؤى من أجل تحقيق النمو. مكنت الحوافز الآلية والرؤية في الوقت الفعلي وتحويل الأداء إلى لعبة فرق المبيعات من التركيز على ما هو أهم، وهو الاحتفاظ بالعملاء وكسب حسابات استراتيجية وتوسيع نطاق الخدمات.

بفضل Compass نظامها البيئي للمبيعات، أصبحت المنظمة الآن مجهزة لتوسيع نطاق إيراداتها بشكل متوقع، وتحفيز الفرق الموزعة، والتنافس بشكل أكثر فعالية في بيئة BPO التي تزداد تعقيدًا.