التحديات

تعد إدارة منظمة مبيعات ميدانية كبيرة عبر قنوات التجارة العامة والتجارة الحديثة أمرًا بالغ الأهمية بالنسبة لشركة رائدة في تصنيع السلع الاستهلاكية. لكن سير العمل اليدوي للحوافز، والتواصل غير المتسق، والرؤية المحدودة جعلت من الصعب على فرق الخطوط الأمامية الحفاظ على الحماس، وفهم الأرباح، والتوافق مع أهداف الإيرادات. مع وجود خطوط إنتاج متعددة، وهياكل إقليمية متنوعة، ودفعات سوقية متكررة، أصبح توسيع نطاق برامج الحوافز وضمان التوافق بين الفرق أمرًا صعبًا بشكل متزايد.

• ارتفاع معدل تراجع المبيعات بسبب عدم وضوح الأرباح وتأخر المدفوعات: لم يكن لدى مندوبي المبيعات الميدانيين رؤية واضحة في الوقت المناسب للعمولات والمستحقات وتحقيق الأهداف، مما أثر على الحافز والاحتفاظ بالموظفين.
• أدت عمليات العمولات اليدوية إلى إبطاء عمليات البيع والمبيعات الثانوية: أدت الحسابات التي تتم باستخدام جداول البيانات عبر المناطق الجغرافية و RTMs وخطوط الإنتاج إلى تأخير المدفوعات ووقوع أخطاء وفجوات في الثقة.
• عدم وضوح الأهداف وقواعد الدفع والتقدم الأسبوعي: واجه الممثلون صعوبة في تتبع الأداء حسب SKU/الفئة وتغطية المنافذ وحالة الحوافز في الوقت الفعلي.
• توسيع نطاق عمليات التوظيف وتطبيق الحوافز عبر المناطق والوظائف: كان إطلاق أو تحديث هياكل الحوافز لفرق GT/MT بطيئًا وعرضة للأخطاء ويتطلب تنسيقًا مكثفًا.
• رؤية مديرية مجزأة للأداء وتأثير الحملة: افتقر مديرو المبيعات إلى لوحة معلومات موحدة للحصول على رؤى في الوقت الفعلي حول نشاط الفريق، والمدفوعات، ومزيج SKU، والاتجاهات الإقليمية.

‍

الأشخاص المعنيون

• مندوبو المبيعات: إغلاق الطلبات، توسيع نطاق التغطية، تتبع الأهداف والعمولات. ‍
• مديرو المناطق/الأقاليم: مراقبة الإنجازات، ومزيج SKU، والتقدم المحرز في تحقيق الأهداف، وتأثير الحملات. ‍
• عمليات المبيعات: تكوين الخطط والمناطق والقواعد والاستثناءات وعمليات التدقيق. ‍
• فرق الشؤون المالية: التحقق من صحة الأرباح وضمان معالجة المدفوعات وفقًا للوائح. ‍
• المسؤول الإداري الأعلى: إدارة الحوكمة، والتحكم في الوصول، وإدارة إصدارات خطط الحوافز.

‍

الحل

Compass Xoxoday Compass المنظمةCompass التحول من سير العمل اليدوي والمجزأ للحوافز إلى نظام موحد وآلي لأداء المبيعات. جلبت المنصة الوضوح والسرعة والشفافية إلى كل مرحلة من مراحل دورة حياة المبيعات — من خلال أتمتة العمولات، وتشغيل لوحات المعلومات في الوقت الفعلي، وتمكين مسابقات المبيعات الإقليمية، وتقديم مدفوعات فورية مرتبطة بمراحل الأداء.  

بفضل التكامل السلس بين أنظمة CRM/ERP والرؤية المدعومة بالتحليلات للممثلين والمديرين، Compass بيئة منظمة وعالية الأداء حسنت التوافق، وقللت النزاعات، وعززت الاحتفاظ بالمبيعات بشكل عام.

• تتبع العمولات بشكل شفاف:Compass Xoxoday Compass بسلاسة مع Hubspot لأتمتة قواعد الحوافز المعقدة، مما يمنح الممثلين رؤية في الوقت الفعلي للأهداف والأرباح وجداول الدفع، مما يزيل الغموض ويقلل من التناقص.
• لوحات معلومات الحوافز في الوقت الفعلي: قام مندوبو المبيعات بتتبع الأداء على الفور حسب SKU والفئة ونوع المنفذ والمنطقة. تمكن مديرو المناطق والإقليميون من الوصول إلى لوحات معلومات موحدة تلخص الإنجازات وتنفيذ المسارات وحالة المدفوعات.
• تنفيذ المبيعات بشكل أسرع من خلال أتمتة الحوافز: تم ربط معالم الحوافز مباشرة بإتمام الطلبات وعمليات البيع، مما أدى إلى تقليل التأخير في الموافقات وتشجيع حركة أسرع للمنتجات ذات الأولوية.
• برامج حوافز متدرجة لـ GT & MT: تمت مواءمة المكافآت المتدرجة حسب الموقع والوظيفة والمنتج مع الأهداف الاستراتيجية — لضمان التركيز على الفئات ذات الهامش الربحي المرتفع، والحملات الموسمية، وإطلاق المنتجات الجديدة.
• التأهيل الرقمي والتطبيق في مختلف المناطق: سمحت قوالب الحوافز المعدة مسبقًا للشركة بتأهيل الموظفين الجدد وإطلاق برامج جديدة بسرعة في مختلف المناطق والأسواق المستهدفة.
• إدارة الأداء والتحليلات: لوحة تحكم مركزية توحد مؤشرات الأداء الرئيسية والمدفوعات ورؤى المبيعات، مما يساعد المديرين والقيادة على فهم الاتجاهات الإقليمية ومستويات المشاركة وفعالية الحملات.
• أتمتة الدفع في الوقت الفعلي: عززت عمليات الدفع الفورية والمتوافقة مع اللوائح إلى المحافظ الرقمية الحافز المستمر، مما أدى إلى خلق زخم أقوى عبر فرق الخطوط الأمامية.
• التكامل السلس مع الأنظمة الحالية: تم دمج حل أتمتة عمولات المبيعات الخاص بنا بسلاسة مع Hubspot و Darwinbox، مما يضمن مزامنة بيانات المبيعات وملفات تعريف مندوبي المبيعات وقواعد الحوافز والأهداف وتحديثات المدفوعات في الوقت الفعلي. أدى هذا الأتمتة إلى التخلص من الإدخال اليدوي وتقليل الأخطاء وضمان حساب الحوافز بدقة وجاهزية للتدقيق لعمليات المبيعات وفرق الشؤون المالية.

التأثير

• انخفاض بنسبة 22٪ في معدل استنزاف المبيعات الميدانية من خلال الشفافية والرؤية الفورية للعمولات.

• دورة مبيعات أسرع بنسبة 18٪ مدفوعة بإتمام الطلبات المرتبطة بالحوافز.

• 92٪ من المندوبين لديهم أهداف وأرباح واضحة، مما يقلل بشكل كبير من الاستفسارات المتعلقة بالدفع.

• نمو المبيعات الإقليمية بنسبة 12٪ مدعومًا بحوافز متدرجة ومسابقات ترفيهية.

• تقليل وقت إعداد التقارير الإدارية بنسبة 40% بفضل لوحات المعلومات الآلية والبيانات الموحدة.

• تمت معالجة 98 مليون روبية هندية من مدفوعات الحوافز الآلية على مدار ستة أشهر، مما يضمن دفع العمولات في الوقت المناسب وبدون أخطاء، ويزيد من الحافز على المبيعات.

• زيادة بنسبة 15٪ في ساعات البيع لكل مندوب بفضل تسريع عمليات الدفع وتقليل النزاعات.

الخلاصة

من خلال توحيد تصميم الحوافز، وأتمتة سير عمل العمولات، وتعزيز السلوكيات المطلوبة في المبيعات، تمكنت الشركة المصنعة من تحسين معدل الاحتفاظ بالموظفين، وسرعة التنفيذ، والنمو الإقليمي.  

أدت الرؤية الواضحة للأرباح والمدفوعات القابلة للتدقيق إلى تعزيز الثقة، في حين عملت البرامج المتدرجة على مواءمة الجهود الميدانية مع وحدات التخزين والأقاليم ذات الأولوية، مما أدى إلى زيادة تحفيز وإنتاجية فريق المبيعات.