التحديات

مع توسع منظومة الشركاء، واجهت شركة SaaS تعقيدات متزايدة في إدارة أداء الشركاء وتحفيزهم.

واجهت الشركة صعوبات في:

• بطء تسجيل الصفقات، مما يتسبب في تسرب المعلومات وفقدان الفرص في المراحل المبكرة

• تباين المعرفة بالمنتج بين الشركاء، مما يؤثر على وضع الحلول ومعدلات الفوز

• انخفاض المشاركة في مبادرات التسويق المشترك وتوليد الطلب المشترك

• مساهمة غير منتظمة في الإيرادات بين الشركاء، مما يؤدي إلى نتائج ربع سنوية غير متوقعة

• مسؤولية محدودة للشركاء عن نجاح العملاء بعد البيع والاحتفاظ بهم

• تردد الشركاء في دخول مناطق أو قطاعات جديدة بسبب ارتفاع المخاطر والاستثمارات

• تأخير دفع العمولات وعدم شفافيتها، مما يضعف ثقة الشركاء ومشاركتهم

أدت هذه التحديات إلى تقييد إنتاجية الشركاء، وإبطاء عملية تحقيق الإيرادات، وتقليل ولاء النظام البيئي.

‍

الأشخاص المعنيون

أثر البرنامج على مجموعة واسعة من أصحاب المصلحة الداخليين والخارجيين:

• شركاء القناة (الموزعون، ومتكاملو الأنظمة، والشركاء الإقليميون)

• فرق المبيعات والشركاء

• فرق تمكين الشركاء والتحالفات

• فرق تسويق القنوات

• فرق الإيرادات والمالية

• العملاء النهائيون المدعومون من خلال مشاركات يقودها الشركاء

‍

حل

لمواجهة هذه التحديات، قامت الشركة بنشر Loyalife كحل موحد لتحفيز الشركاء وولائهم، مصمم لمكافأة الأداء طوال دورة حياة الشريك بأكملها.

تشمل القدرات الرئيسية للحل ما يلي:

• حوافز تسجيل الصفقات: أتاحت Loyalife مكافآت فورية لتسجيل الصفقات الناجحة، مما حفز الشركاء على تسجيل الفرص في وقت مبكر وتحسين رؤية خط الأنابيب. قللت الحوافز الآلية من التأخير بين تحديد الفرص واتخاذ الإجراءات.

• مكافآت التدريب على المنتجات: تمت مكافأة الشركاء على إكمال شهادات المنتجات ووحدات التدريب ومراحل التمكين. وقد ضمن ذلك توفير خبرة تقنية متسقة وتعزيز مكانة الحلول خلال المحادثات التجارية.

• حوافز التسويق المشترك: شجعت المكافآت المرتبطة بالأداء الشركاء على المشاركة بنشاط في الحملات المشتركة والندوات عبر الإنترنت والفعاليات ومبادرات جذب العملاء المحتملين، مما أدى إلى توسيع نطاق الوصول وتحسين تنفيذ الحملات.

• مكافآت الإنجازات في الإيرادات: مكافآت متدرجة للشركاء مقابل تحقيق أهداف الإيرادات الفصلية والسنوية، وأهداف مزيج المنتجات، وكسب حسابات استراتيجية، مما يعزز الاتساق والتوافق طويل الأمد مع أهداف العمل.

• مكافآت نجاح العملاء: تم تحفيز الشركاء للحفاظ على درجات CSAT عالية وعلاقات صحية مع العملاء ضمن قاعدتهم المثبتة، مما أدى إلى توسيع نطاق التركيز ليتجاوز الاكتساب إلى القيمة مدى الحياة والاحتفاظ بالعملاء.

• حوافز جديدة للأسواق والقطاعات: برامج مكافآت خاصة لتعويض الشركاء عن دخول مناطق جغرافية أو صناعات أو شرائح عملاء جديدة، مما يقلل من المخاطر المتوقعة ويسرع من وتيرة التوسع.

• شفافية الدفع: أدى الدفع في الوقت الفعلي وبعملات متعددة من خلال Loyalife إلى القضاء على التأخيرات والنزاعات، مما عزز الثقة وشجع على مشاركة الشركاء بشكل مستمر.

‍

التأثير

حقق برنامج حوافز الشركاء تحسينات ملموسة في جميع أنحاء النظام البيئي للقناة:

• تسجيل الصفقات بشكل أسرع، وتحسين سرعة سير العملية وتحقيق الإيرادات

• ارتفاع معدلات إتمام تمكين الشركاء، وتعزيز فعالية المبيعات

• زيادة المشاركة في مبادرات التسويق المشترك، وتوسيع نطاق توليد الطلب

• مساهمة أكثر اتساقًا في الإيرادات من الشركاء على مدار الفصول

• تحسن معدلات رضا العملاء في الحسابات التي يديرها الشركاء

• توسيع نطاق وجود الشركاء في مناطق جديدة وقطاعات صناعية جديدة

• تقليل تأخير المدفوعات بنسبة 89٪، والقضاء على النزاعات وتحسين الشفافية

• زيادة بنسبة 3 أضعاف في مشاركة الشركاء النشطين مدفوعة بالعمولات في الوقت الفعلي

‍

الخلاصة

من خلال نشر Loyalife كمنصة شاملة لتحفيز الشركاء القنوات وولائهم، حولت شركة SaaS المؤسسية نظامها البيئي للشركاء إلى محرك نمو يمكن التنبؤ به وقائم على الأداء.  

تمت مواءمة المكافآت مع السلوكيات الحاسمة للشركاء، بدءًا من تسجيل الصفقات وتمكينها وصولاً إلى نجاح العملاء وتوسيع السوق، مما أدى إلى خلق تبادل قيمة شفاف ومحفز. بفضل الثقة الأقوى، والحصول على الإيرادات بشكل أسرع، والتزام الشركاء الأعمق، أصبحت المنظمة الآن في وضع يسمح لها بتوسيع نطاق النمو الذي يقوده الشركاء في جميع أنحاء الهند بثقة وتحكم.