التحديات

مع توسع العلامة التجارية، اختلفت درجة اتساق التنفيذ حسب المنطقة. غالبًا ما كان الحصول على حصة في الثلاجات ووضع المنتجات على الرفوف يعتمد على العلاقات الفردية للممثلين، في حين أدى نفاذ المخزون وتأخر إعداد التقارير إلى انخفاض مبيعات التجزئة ودقة التوقعات. كانت الحوافز تُدار يدويًا، مما أدى إلى نشوء نزاعات وتراجع الحافز.

ومن بين التحديات الرئيسية ما يلي:

• نفاذ المخزون في منافذ البيع عالية السرعة: أدى عدم انتظام إعادة التزويد ومحدودية الرؤية إلى فقدان المبيعات والاستبدال.
• انخفاض حصة المساحات المتميزة في الثلاجات: سيطرت العلامات التجارية المنافسة على المواقع البارزة والرفوف العليا.
• بطء التوسع في منافذ البيع الجديدة والأسواق الصغيرة: افتقر المندوبون إلى الحافز المنظم لفتح نقاط بيع جديدة.
• مخاطر الجودة الناجمة عن سوء صيانة الثلاجات: أثرت مشكلات درجة الحرارة والنظافة على جودة المنتج وثقة العلامة التجارية.
• تباين أداء المبيعات عبر المناطق: لم يتم تنفيذ العروض الترويجية بشكل متسق، ولم يتم تكريم الأفضل أداءً بشكل واضح.
• تأخر التقارير وعدم دقتها: أدى التحديث اليدوي إلى تقليل دقة التخطيط وإبطاء عملية اتخاذ القرار.

‍

الأشخاص المعنيون

• مندوبو المبيعات الميدانيون ومديرو المناطق: اكسب حوافز مقابل التوافر، والفوز بعمليات التوظيف، وتفعيل منافذ بيع جديدة، والامتثال للتنفيذ، وتحقيق إنجازات في المبيعات.

• فرق التسويق والتنفيذ في متاجر البيع بالتجزئة: ضمان الالتزام بخطة العرض، ووضع المبردات، والتحقق من توفر المنتجات على الرفوف مع تقديم أدلة مؤكدة.

• فرق التسويق التجاري: إدارة برامج التوظيف، والأنشطة الموسمية، وحملات التنفيذ على مستوى منافذ البيع.

• فرق العمليات التجارية والمالية: توحيد قواعد الحوافز، والحد من النزاعات، وضمان الدفع والتسوية في الوقت المناسب.

• مسؤول البرنامج / المسؤول الأعلى: يدير Compass والأهلية، وسير عمل الموافقة، والميزانيات، وقوائم المتصدرين، وعمليات التكامل.

‍

الحل

كانت العلامة التجارية بحاجة إلى منصة واحدة لتعزيز التنفيذ الميداني على نطاق واسع — مع التحقق والأتمتة والرؤية في الوقت الفعلي.Compass Xoxoday Compass برامج حوافز منظمة مرتبطة مباشرة بالسلوكيات التي تعزز الهيمنة والتوافر في فئات العصائر والمشروبات السريعة الحركة.

• توفير حوافز لضمان توفر المخزون بشكل مستمر: Compass مندوبي المبيعات والمسوقين الميدانيين على الحفاظ على مستويات مخزون مثالية، وتقليل حالات نفاد المخزون، والوفاء باتفاقيات مستوى الخدمة (SLA) الخاصة بتجديد المخزون — والتي تم التحقق منها من خلال سجلات زيارات منافذ البيع وبيانات الموزعين والتحقق القائم على الأدلة.

• مكافآت التموضع المتميز لزيادة ظهور المنتجات في الثلاجات: أطلقت العلامة التجارية برامج تموضع مكافئة للممثلين التجاريين الذين يتمكنون من الحصول على أرفف متميزة في الثلاجات، ومواقع على مستوى العين، ومساحات في المقدمة. تم التحقق من المطالبات من خلال تحميل صور مختومة بختم زمني وعلامات جغرافية لتقليل النزاعات.

• مكافآت جديدة للمواقع الجديدة لتوسيع نطاق التوزيع: Compass Xoxoday Compass الفرق الميدانية على فتح منافذ جديدة ونقاط بيع ذات حركة مرور عالية من خلال مكافآت لكل عملية تنشيط — يتم تتبعها عبر إنشاء منفذ CRM وتأكيد انضمام الموزع والتحقق من صحة الطلب الأول.

• حوافز الصيانة لحماية الجودة وأداء المعدات: لحماية سلامة المنتجات المبردة، Compass الفرق على ضمان درجات حرارة التبريد المناسبة والنظافة ووظائف المعدات، مما أدى إلى تحسين تجربة المستهلك في نقطة الشراء.

• مكافآت الأداء المبيعات لدفع المبيعات حسب المنطقة: Compass Xoxoday Compass حوافز متدرجة للفرق التي حققت أهداف المبيعات الشهرية، وحسنت الامتثال للترويج، وزادت الحجم خلال أسابيع الذروة — مما أدى إلى زخم متسق عبر المناطق.

• مكافآت الإبلاغ عن البيانات لتحسين التوقعات والتخطيط: تمت مكافأة مندوبي المبيعات الميدانيين على تقديم تقارير دقيقة عن المبيعات والمخزون والتنفيذ في الوقت المحدد، مما أدى إلى تحسين تخطيط التوريد ومساعدة العلامة التجارية على الاستجابة بشكل أسرع لارتفاع الطلب.

• تكامل سلس للأتمتة والتتبع في الوقت الفعلي: من خلال التكامل مع أدوات DMS/RMS و SFA/CRM، Compass عمليات التحقق من الأهلية والموافقات وقوائم المتصدرين، مما أدى إلى تقليل الجهد اليدوي وتوفير رؤية على مستوى المنطقة لجودة التنفيذ والنتائج.

‍

التأثير

• انخفاض بنسبة 26٪ في نفاذ المخزون على مستوى منافذ البيع، مدفوعًا بحوافز مرتبطة بالتوافر وتتبع إعادة التزويد الذي تم التحقق منه.
• تحسن بنسبة 1.6 مرة في مكاسب وضع المبردات المتميزة، مدعومًا بمكافآت وضع تم التحقق منها بالصور/الجغرافيا.
• توسع أسرع بنسبة 21٪ في منافذ البيع، بفضل مكافآت تفعيل المواقع الجديدة وقواعد الحوافز الواضحة.
• التزام أعلى بجودة التبريد، مدعوم بحوافز صيانة المبردات والفحوصات الموحدة.
• زيادة بنسبة 17٪ في المبيعات في المناطق ذات الأولوية، مدفوعة بمكافآت الأداء وظهور قائمة المتصدرين.
• تحسين دقة التخطيط وتوقيت إعداد التقارير، مدعوم بمكافآت إعداد التقارير والتحقق الآلي.
• 18.5 مليار روبية إندونيسية من الحوافز الآلية التي تتم معالجتها سنويًا، مما يقلل من النزاعات ويحسن الثقة في الدفع بين فرق العمل الميدانية.

‍

الخلاصة

من خلال تنفيذ Xoxoday Compass، حولت الشركة المصنعة للعصائر والسموذي التنفيذ الميداني إلى نظام قابل للقياس ومحفز للمكافآت. من التخزين والتوزيع إلى توسيع نطاق المنافذ الجديدة وصيانة المبردات وإعداد التقارير الموثوقة، Compass الحوافز مع الإجراءات الميدانية التي تؤثر بشكل مباشر على التوافر والمبيعات.

بفضل المطالبات التي تم التحقق منها، وقوائم المتصدرين في الوقت الفعلي، وسير العمل المتكامل، حسنت العلامة التجارية اتساقها على مستوى المنطقة، وعززت حضورها في قطاع البيع بالتجزئة، وسرّعت نموها في سوق المشروبات التنافسي في إندونيسيا.

‍