التحديات

مع توسع المحفظة التجارية عبر قطاعات متنوعة — التصنيع واللوجستيات والبناء والتعدين والخدمات — احتاجت الشركة إلى نهج مبسط وقائم على البيانات لتعزيز ولاء العملاء وتأمين التزامات طويلة الأجل بحجم الوقود. أعاقت العمليات اليدوية ونقاط الاتصال غير المتسقة والرؤية المحدودة للبرنامج الاحتفاظ بالعملاء ونمو المحفظة.

• أنماط استهلاك غير متوقعة بين العملاء: تقلب استهلاك الوقود بشكل كبير بين العملاء الصناعيين وأساطيل المركبات، مما جعل من الصعب توقع الطلب أو الحفاظ على التزامات مستقرة من حيث الحجم.

• انخفاض معدل التحويل خلال دورات تجديد العقود: في ظل عدم وجود حوافز استباقية للتجديد، أخر العديد من العملاء عمليات التجديد أو تفاوضوا على خيارات التبديل مع الموردين المنافسين.

• تباين محدود في الولاء لعملاء الأساطيل: كان مشغلو الأساطيل يفتقرون إلى مزايا بطاقات الوقود المنظمة، والتقارير في الوقت الفعلي، والحوافز المتكاملة التي من شأنها تعزيز الولاء على المدى الطويل.

• لا يوجد إطار منظم لمكافأة الموثوقية المالية: لم يتم تمييز العملاء الذين يتمتعون بانضباط ممتاز في السداد بأسعار تفضيلية أو حوافز منظمة.

• التقدير المجزأ لمبادرات الاستدامة: لم يحظ العملاء الصناعيون والتجاريون الذين اعتمدوا وقودًا أنظف ومبادرات لخفض الانبعاثات أو عمليات متوافقة مع معايير ESG بالتقدير أو المكافأة.

• فرص ضائعة للاستحواذ المدفوع بالإحالة: لم يتم تشجيع العملاء التجاريين الراضين بشكل منهجي على إحالة أساطيل أو وحدات صناعية أو حسابات مؤسسية إضافية.

‍

الأشخاص المعنيون

• رؤساء المشتريات: التفاوض على عقود الوقود وإدارة التزامات الاستهلاك طويلة الأجل.

• مديرو اللوجستيات والأساطيل: الإشراف على عمليات الأسطول وتحسين استخدام بطاقات الوقود.

• فرق الشؤون المالية: إدارة دورات الدفع وحدود الائتمان والشروط المالية.

• قادة الاستدامة والحوكمة البيئية والاجتماعية والمؤسسية: دفع عجلة إزالة الكربون واعتماد طاقة أنظف.

• مديرو العلاقات التجارية: تتبع أداء الحسابات ومخاطر الاحتفاظ بها.

‍

الحل

لزيادة الاستهلاك المتوقع وتعزيز الولاء التعاقدي وتمييز تجربة العملاء التجاريين، قامت الشركة بدمج حلول ولاء العملاء والمكافآت من Loyalife لمكافأة نمو الحجم والموثوقية المالية والمشاركة في الاستدامة ومساهمات الإحالة. وفر هذا الإطار رؤية في الوقت الفعلي ومنطق مكافآت آلي ومشاركة سلسة عبر دورة الحياة التجارية.

• هيكل أرباح مركزي قائم على الحجم: تم إدخال نموذج استهلاك متدرج لمكافأة العملاء بناءً على الاستهلاك التراكمي الشهري أو الفصلي للوقود. وقد شجع ذلك العملاء الصناعيين وأصحاب الأساطيل على توحيد مشترياتهم والالتزام بنطاقات حجم أعلى، مما زاد من استقرار الإيرادات على المدى الطويل.

• حوافز التجديد المبكر لتمديد العقود: طبقت الشركة مكافآت تجديد منظمة للعملاء الذين يكملون التجديد المبكر أو يلتزمون باتفاقيات متعددة السنوات. أدى ذلك إلى تقليل معدل إلغاء العقود بشكل كبير وتسريع دورات التجديد.

• مكافآت بطاقات الوقود المتكاملة لمشغلي الأساطيل: حصل عملاء الأساطيل على بطاقات وقود مزودة بمكافآت، وتعويضات سعرية على أساس الحجم، وتقارير استهلاك في الوقت الفعلي. ساعدت لوحة التحكم الموحدة مديري الأساطيل على تحسين أنماط التزود بالوقود على مستوى الرحلة وتعميق التفاعل مع المورد.

• مكافآت الموثوقية المالية للسداد في الوقت المحدد: تم تقديم مستويات أسعار تفضيلية ومكافآت إضافية ومزايا خدمة محسّنة للعملاء الذين يحافظون على سجل سداد ممتاز. وقد عزز ذلك دورات التدفق النقدي المتوقعة وقوّى الانضباط المالي.

• جوائز الشراكة في مجال الاستدامة: حصل العملاء المشاركون في برامج تعويض الكربون، أو الذين يستخدمون وقودًا أنظف، أو الذين أظهروا انخفاضًا ملموسًا في الانبعاثات، على حوافز تقديرية تتماشى مع معايير ESG، مما أدى إلى تحسين الأداء البيئي عبر الشبكة التجارية.

• برنامج مكافآت الإحالة لتحقيق النمو بقيادة العملاء: آلية إحالة منظمة تكافئ العملاء التجاريين على توصيتهم بمرافق صناعية جديدة أو أساطيل شركات أو عملاء مؤسسيين، مما يحول العلاقات القوية إلى قناة لنمو عمليات الاستحواذ.

‍

التأثير

أدى إطار الحوافز الجديد إلى تحسينات كبيرة في سلوك استهلاك الوقود، والاحتفاظ بالعملاء، والانضباط المالي، والالتزام بالاستدامة.

• زيادة بنسبة 22٪ في حجم الوقود التجاري الفصلي عبر العملاء المحفزين

• تحسن بنسبة 31٪ في معدلات تجديد العقود بفضل مكافآت التجديد المبكر

• زيادة بنسبة 2.7 أضعاف في استخدام بطاقات الوقود للأساطيل بين مشغلي الخدمات اللوجستية

• انخفاض بنسبة 29% في حالات التأخر في السداد بين الحسابات التجارية المؤهلة

• زيادة بنسبة 41٪ في مشاركة العملاء في برامج الوقود الأنظف والمتوافقة مع معايير ESG

• زيادة بنسبة 3.4 أضعاف في اكتساب العملاء من خلال الإحالات

• 89٪ معدل استرداد المكافآت عبر العملاء الصناعيين وأساطيل المركبات

• انخفاض بنسبة 17% في معدل تغيير الحسابات خلال السنة الأولى من إطلاق البرنامج

‍

الخلاصة

من خلال توحيد الحوافز التجارية في هيكل شفاف وقائم على الأداء، عززت الشركة التزاماتها طويلة الأجل في مجال الوقود، وحسنت موثوقيتها المالية، ووسعت نطاق حضورها التجاري في القطاعات الصناعية الرئيسية في المملكة العربية السعودية. نجح البرنامج في تحقيق التوازن بين نمو الحجم واستقرار العقود وكفاءة الأسطول ونتائج الاستدامة، مما جعل المورد شريكًا مفضلًا في مجال الطاقة للمؤسسات الصناعية والتجارية.