التحديات

تتطلب عمليات البيع المؤسسي في المملكة العربية السعودية فترات تقييم طويلة وتنسيقًا معقدًا بين الأطراف المعنية.

• دورات صفقات ممتدة بسبب طول مدة عمليات إثبات المفهوم (PoC) والتجارب الرائدة والمراجعات الداخلية عبر فرق المشتريات وتكنولوجيا المعلومات والعمليات

• انخفاض معدل التفاعل من الحسابات المستهدفة على الرغم من حملات ABM عالية النية والمحتوى المتميز

• مشاركة محدودة في دعم العملاء، مما يجعل من الصعب بناء ضمانات مبيعات محلية وموثوقة

• حركة إحالة غير منظمة، تعتمد على التعريفات غير الرسمية بدلاً من البرامج القابلة للتطوير

• انخفاض المشاركة في مبادرات الابتكار والمجالس الاستشارية وبرامج بيتا

• عدم الانتظام في حضور الفعاليات والمنتديات التنفيذية، مما يقلل من عمق العلاقات مع الحسابات الاستراتيجية

أدت هذه التحديات إلى إبطاء حركة خطوط الأنابيب والحد من تأثير استثمارات ABM في جميع أنحاء المملكة العربية السعودية.

‍

الأشخاص المعنيون

• رؤساء قسم المعلومات، رؤساء قسم التكنولوجيا، وقادة التحول الرقمي

• رؤساء المشتريات وإدارة الموردين

• مهندسو تكنولوجيا المعلومات في المؤسسات ومقيمو الحلول

• فرق نجاح العملاء وإدارة الحسابات

• فرق التسويق المؤسسي وإدارة الأعمال

‍

الحل

تم نشر Loyalife كمنصة مركزية لتفاعل العملاء ومكافآت ABM لتفعيل هذه البرامج عبر الحسابات الاستراتيجية في المملكة العربية السعودية.

• تنسيق المشاركة بقيادة ABM: مكنت Loyalife من تنفيذ حملات مكافآت مخصصة مخصصة لحسابات وشخصيات معينة، مما يضمن ملاءمتها في كل مرحلة من مراحل الصفقة.

• تسريع الصفقات على أساس المراحل: تم تفعيل المكافآت تلقائيًا مع إكمال الأطراف المعنية لمراحل إثبات المفهوم (PoC) والتجارب الرائدة وجلسات التعمق والتقييم، مما أدى إلى تقليل الاحتكاك في بناء التوافق.

• أطر الدعوة والإحالة: قادت سير العمل المنظم العملاء خلال رحلات الدعوة والإحالة، مع حوافز متدرجة وتحقق شفاف.

• تمكين الابتكار المشترك: دعمت Loyalife المجالس الاستشارية وبرامج بيتا من خلال مكافأة المشاركة في ورش عمل الابتكار ومناقشات خارطة الطريق.

• أتمتة المشاركة في الفعاليات: تم تحفيز الحضور والمشاركة في الجلسات والإجراءات المتابعة في الفعاليات الافتراضية والشخصية بشكل سلس.

• إدارة البرنامج والوضوح: أتاحت لوحات المعلومات في الوقت الفعلي للقيادة رؤية واضحة لمستويات المشاركة وفعالية الحملة وتأثيرها على حسابات KSA.

‍

التأثير

حققت المبادرة تحسينات ملموسة في تفاعل العملاء وسرعة سير العمل:

• دورات صفقات أسرع بنسبة 40٪ مدفوعة بمكافآت تسريع الصفقات القائمة على الإنجازات

• زيادة المشاركة بنسبة 3 أضعاف من الحسابات الاستراتيجية ABM

• زيادة بنسبة 55٪ في مشاركة العملاء في الترويج للمنتجات، وتعزيز المواد التسويقية المحلية

• زيادة بنسبة 2.1× في الإحالات المؤهلة للمؤسسات من خلال برامج الإحالة المنظمة

• زيادة بنسبة 38% في المشاركة في المجالس الاستشارية ومبادرات الابتكار المشترك

• تحسن بنسبة 3 أضعاف في حضور الفعاليات والتفاعل عبر المنتديات التنفيذية والندوات عبر الإنترنت

‍

الخلاصة

من خلال دمج Loyalife في استراتيجية إدارة حسابات العملاء (ABM) واستراتيجية تفاعل العملاء، قام مزود خدمات تكنولوجيا المعلومات بتغيير طريقة تفاعل حسابات الشركات في المملكة العربية السعودية مع علامته التجارية. أدت المكافآت الاستراتيجية إلى تسريع الصفقات، وعززت الدعوة المصداقية، وعمقت الابتكارات المشتركة الشراكات طويلة الأمد، مما حوّل العملاء إلى مساهمين نشطين في النمو المستدام.