التحديات

مع توسع العلامة التجارية في محفظتها وانتشارها في مجال البيع بالتجزئة، أصبحت إدارة أداء الموزعين وتجار التجزئة من خلال أنظمة يدوية غير فعالة وغير شفافة بشكل متزايد.

طالب شركاء القناة بوضوح الحوافز، وسرعة الدفع، وآليات التحقق العادلة، بينما احتاجت العلامة التجارية إلى تحكم أفضل في جودة التنفيذ وأداء المبيعات.

ومن بين التحديات الرئيسية ما يلي:

• عدم اتساق طلبات الشراء: قام الموزعون بتقديم طلبات شراء متحفظة، مما أدى إلى نفاد المخزون وخسارة المبيعات.

• بطء انتشار المنتجات الجديدة: لم يكن لدى تجار التجزئة الدافع لإعطاء الأولوية لإطلاق الأجهزة الطبية الجديدة.

• نزاعات البيع: تسببت المطالبات اليدوية بالمبيعات في حدوث تأخيرات ومشاكل في الثقة.

• أداء إقليمي متفاوت: أدى الافتقار إلى الحافز التنافسي إلى تراجع الزخم في مختلف المناطق.

• ضعف العرض والالتزام بخطة العرض: تباينت الرؤية داخل المتاجر بشكل كبير بين المواقع المختلفة.

• معرفة محدودة بالمنتجات: لم يتم تدريب موظفي البيع بالتجزئة أو اعتمادهم بشكل منتظم لتقديم توصيات بشأن الحلول المناسبة للرعاية الصحية.

‍

الأشخاص المعنيون

• الموزعون وتجار التجزئة: اكسبوا حوافز مقابل زيادة حجم المبيعات، والمبيعات المؤكدة، واعتماد منتجات جديدة، والامتثال لمعايير العرض، وإكمال التدريب.

• فرق مبيعات القنوات: تصميم برامج الحوافز، ومراقبة الأداء، ودفع التنفيذ الإقليمي.

• فرق التسويق التجاري: إطلاق حملات SPIFF ومسابقات وحملات ترويجية.

• فرق التدريب والتمكين: قيادة برامج الاعتماد ومبادرات المعرفة بالمنتجات.

• فرق الشؤون المالية والحوافز: الإشراف على الميزانيات والموافقات والامتثال والمدفوعات.

• مسؤول البرنامج / المسؤول الأعلى: تكوين قواعد الحوافز وإدارة لوحات المعلومات وإدارة البرامج عبر نظام القنوات.

‍

الحل

كانت العلامة التجارية Medical Devices & Home Healthcare بحاجة إلى منصة حوافز قنوات مركزية وشفافة وقابلة للتطوير من أجل مواءمة سلوك الموزعين وتجار التجزئة مع أولويات الأعمال.

Compass Xoxoday Compass حلاً موحداً لأداء القنوات يعمل على أتمتة تتبع الحوافز، ويضمن التحقق من صحة المبيعات، ويوفر للشركاء رؤية في الوقت الفعلي للأهداف والمكافآت.

استبدل هذا التحول مخططات التجارة المجزأة بنظام بيئي للتفاعل عبر القنوات قائم على البيانات والثقة.

1. حوافز على أساس الحجم لالتزام المخزون: Compass Xoxoday Compass عتبات حجمية تدريجية تكافئ الموزعين وتجار التجزئة عند زيادة حجم الطلبات، مما يشجع على الالتزامات الأكبر، ويضمن مساحة على الرفوف، ويقلل من حالات نفاد المخزون.

2. حوافز مالية لطرح منتجات جديدة من أجل اعتمادها بشكل أسرع: حفزت الحوافز المالية قصيرة الأجل والموجهة شركاء القنوات على إعطاء الأولوية لطرح المنتجات الجديدة، وتأمين مواقع متميزة على الرفوف، والتوصية بنشاط بطرح المنتجات الجديدة للمستهلكين.

3. التحقق من المبيعات باستخدام رموز QR لضمان الشفافية: استخدم تجار التجزئة رموز QR للتحقق الفوري من مبيعات المنتجات والمطالبة بالمكافآت، مما أدى إلى القضاء على النزاعات مع منح العلامة التجارية رؤية في الوقت الفعلي لأداء المبيعات.

4. مسابقات مبيعات ربع سنوية قائمة على الألعاب لتحقيق الزخم: قامت المسابقات القائمة على لوحات المتصدرين بتصنيف المناطق والمتاجر وتجار التجزئة الأفراد، مما أدى إلى خلق منافسة صحية واعتراف عام وتحسين مستمر في الأداء.

5. عرض مكافآت الامتثال للتميز داخل المتجر: تم منح حوافز قائمة على التحقق للمتاجر التي نفذت خطط العرض بشكل صحيح، وأنشأت عروضًا جذابة، وحافظت على وجود مثالي للأجهزة الطبية المتميزة على الرفوف.

6. حوافز التدريب والشهادات لخبرة القنوات: حصل الموزعون وموظفو البيع بالتجزئة على مكافآت لإكمالهم تدريبات المعرفة بالمنتجات ومراحل الحصول على الشهادات، مما أدى إلى بناء قنوات ترويج واثقة ومطلعة.

7. تكامل سلس مع أنظمة القنوات: Compass Xoxoday Compass مع POS و Hubspot CRM و LMS وأدوات التحقق QR وأنظمة التمويل — مما يضمن التحقق في الوقت الفعلي والدفع الآلي وشفافية البرنامج من البداية إلى النهاية.

‍

التأثير

• زيادة بنسبة 2.2 ضعف في متوسط حجم طلبات الموزعين، مدفوعة بحوافز متدرجة.
• زيادة بنسبة 39% في سرعة اختراق السوق للمنتجات الجديدة، بفضل حوافز SPIFF عند الإطلاق.
• القضاء شبه التام على النزاعات المتعلقة بالمبيعات، مدعومًا بالتحقق القائم على QR.
• زيادة بنسبة 31٪ في أداء المبيعات الفصلية، مدفوعة بالمسابقات الترفيهية.
• تحسن بنسبة 36٪ في الامتثال للعرض والخطط، مما عزز الرؤية داخل المتاجر.
• نمو بمقدار 3 أضعاف في إتمام التدريب والشهادات، مما عزز ثقة القنوات.
• 1.1 تريليون روبية إندونيسية من الحوافز الآلية للقنوات التي تتم معالجتها سنويًا، مما يحسن الثقة وقابلية التوسع.

‍

الخلاصة

من خلال تطبيقCompass قامت العلامة التجارية للأجهزة الطبية والرعاية الصحية المنزلية بتحويل التفاعل عبر القنوات في جميع أنحاء إندونيسيا — من مخططات تجارية يدوية وغير شفافة إلى نظام حوافز شفاف وقائم على الأداء.

من خلال مكافآت الحجم المتدرجة، وحوافز البيع المؤكدة، والمسابقات الترفيهية، والمشاركة القائمة على التدريب، Compass الموزعين وتجار التجزئة من الالتزام أكثر، والبيع بشكل أفضل، والتنفيذ بشكل متسق.

بفضل الدفعات الآلية والرؤية في الوقت الفعلي والتكامل السلس، عززت العلامة التجارية ولاء القنوات، وسرّعت من اختراق السوق، وبنت شبكة توزيع عالية الأداء في سوق الرعاية الصحية سريع النمو في إندونيسيا.

‍