التحديات

تطلبت قاعدة العملاء المتوسعة للمنظمة ومحفظة المنتجات المتعددة هيكل حوافز قادر على التعامل مع قواعد العمولات المعقدة ونماذج التسعير المتغيرة وعمليات المبيعات في عدة بلدان. جعلت العمليات اليدوية والرؤية غير المتسقة من الصعب تحقيق أداء يمكن التنبؤ به.

• معالجة العمولات يدويًا وبشكل عرضة للأخطاء: اعتمد مندوبو المبيعات على جداول البيانات والتقارير المتأخرة، مما أدى إلى نشوء نزاعات وانخفاض الثقة وتباين الدوافع المرتبطة بتحقيق الإيرادات.

• بطء دورات اكتساب الحسابات الجديدة: بدون حوافز اكتساب منظمة، افتقر المندوبون إلى الدافع اللازم لضم أساطيل تجارية جديدة وعملاء صناعيين وعملاء بطاقات الوقود بشكل قوي.

• عدم كفاية الحافز لإبرام عقود عالية القيمة: غالبًا ما تتطلب العقود طويلة الأجل الأكبر حجمًا بيعًا أكثر استراتيجية، ولكن الحوافز الخاصة بالصفقات الكبيرة لم تكن مهيكلة بشكل واضح.

• انخفاض المشاركة في مسابقات المبيعات على مستوى المنطقة: افتقر مديرو المناطق إلى آليات متسقة لإدارة مسابقات الترتيب أو مقارنة الأداء عبر الأسواق.

• تركيبة المنتجات تميل نحو المبيعات ذات الهامش الربحي المنخفض: غالبًا ما يفضل الممثلون منتجات الوقود سهلة البيع على زيوت التشحيم الفاخرة أو الفئات المتخصصة المرتبطة بهامش ربح أعلى.

• رؤية محدودة لنمو الحسابات الاستراتيجية: لم يكن لدى مديري الحسابات الذين يديرون أساطيل عالية القيمة أو عملاء صناعيين أي تقدير منظم مرتبط بتوسيع الحجم أو اعتماد منتجات متعددة.

‍

الأشخاص المعنيون

• مندوبو المبيعات: إدارة التواصل اليومي بين الشركات، وتحويلات الأسطول، ومبيعات المنتجات.

• مسؤولو تطوير الأعمال: تعزيز اكتساب العملاء الصناعيين وإبرام الصفقات الاستراتيجية.

• مديرو المناطق: مراقبة الأداء الإقليمي وإدارة المسابقات المحلية.

• مديرو الحسابات الرئيسية: زيادة حجم المبيعات وانتشار المنتجات في الحسابات عالية القيمة.

• قيادة المبيعات: صياغة استراتيجية الحوافز وتتبع نتائج الأداء في الوقت الفعلي.

• فرق عمليات الإيرادات: الإشراف على دقة العمولات وحل النزاعات ومواءمة مؤشرات الأداء الرئيسية.

‍

الحل

قامت الشركة بتطبيق إطار عمل موحد وآلي لتعويضات المبيعات والأداء باستخدام Xoxoday Compass مما أدى إلى تبسيط العمولات وتحفيز نمو الحسابات وتعزيز المشاركة بين فرق المبيعات الإقليمية.  

أدت الحسابات الآلية والتجارب التفاعلية ولوحات المعلومات في الوقت الفعلي إلى تحقيق شفافية متسقة وتسريع عملية اتخاذ القرارات الميدانية.

• حسابات العمولات الآلية في الوقت الفعلي: تمت أتمتة التعويضات المتغيرة — المكافآت على أساس الحجم، ومستويات الإيرادات، والحوافز على أساس الهامش — مع إمكانية الاطلاع الفوري على الأرباح. يمكن للممثلين الاطلاع على الأرباح في الوقت الفعلي، مما يقلل من النزاعات ويبني الثقة في عملية العمولات.

• مكافآت الاستحواذ المرتبطة بتوقيع عقود مع عملاء جدد: حصلت فرق المبيعات على مكافآت منظمة مقابل ضم أساطيل تجارية جديدة ومشترين صناعيين وموزعين تجزئة وعملاء بطاقات الوقود. أدى التتبع الآلي إلى تحسين دورات التحويل من العملاء المحتملين إلى العملاء الفعليين في أسواق جنوب شرق آسيا.

• محفزات قائمة على قيمة العقد: تم ربط العقود طويلة الأجل واتفاقيات التوريد متعددة السنوات والطلبات الكبيرة بنطاقات الحوافز. وحصل مندوبو المبيعات الذين أبرموا صفقات عالية القيمة على مكافآت إضافية عززت المبيعات الاستراتيجية على حساب المكاسب التجارية.

• مسابقات الترتيب على مستوى الإقليم: سمحت لوحات الترتيب التنافسية وشارات الإنجازات وبطاقات تقييم الأداء الرئيسية بإجراء مسابقات على مستوى الإقليم. تنافس مندوبو المبيعات في أسواق جنوب شرق آسيا على معدل التحويل والإيرادات المحققة وانتشار المنتجات، مما أدى إلى منافسة صحية في الأداء.

• حوافز مزيج المنتجات للتحول نحو الفئات المتميزة: مكافآت منظمة تكافئ مندوبي المبيعات على إعطاء الأولوية للمنتجات ذات الهامش الربحي الأعلى مثل الوقود المتميز وزيوت التشحيم الاصطناعية والمواد المضافة المتخصصة وحزم الخدمات الفنية — مما يؤدي إلى تحويل مزيج الإيرادات نحو الربحية.

• مكافآت نمو الحسابات الرئيسية: تم تكريم مديري الحسابات لجهودهم في زيادة استهلاك الوقود، وزيادة عدد المركبات المسجلة، وتعزيز اعتماد المنتجات، وتأمين اتفاقيات الموردين المفضلين مع كبار العملاء التجاريين.

• لوحات معلومات غنية بالرؤى والتلميحات: قامت بطاقات الأداء في الوقت الفعلي، وآلات حاسبة الأرباح، والتلميحات الآلية بتوجيه مندوبي المبيعات نحو الأهداف. تمكن القادة من الوصول إلى لوحات المعلومات التي تعرض اتجاهات المدفوعات، وأنماط الإنجازات، ورؤى العائد على الاستثمار، مما أدى إلى تحسين التدريب واتخاذ القرارات.

• خيارات دفع مرنة واسترداد فوري: تم تقديم الحوافز من خلال طرق رقمية سلسة بما في ذلك المدفوعات المرتبطة برواتب الموظفين والتحويلات المصرفية وبطاقات الهدايا الإلكترونية وتجارب السفر والسلع وغيرها، مما أدى إلى تعظيم رضا المستفيدين عن الاسترداد.

‍

التأثير

بفضل الأتمتة والمشاركة في الأداء القائم على الألعاب، حققت المؤسسة تحسينات ملموسة في مجالات الاستحواذ والإنتاجية ونمو الإيرادات وزيادة الهوامش.

• زيادة بنسبة 26٪ في إنتاجية المبيعات الإجمالية في أسواق جنوب شرق آسيا

• انخفاض بنسبة 33٪ في النزاعات المتعلقة بالعمولات بفضل الشفافية في الوقت الفعلي

• زيادة بنسبة 3.2 أضعاف في اكتساب عملاء جدد في قطاعي الأساطيل والصناعة

• نمو بنسبة 29٪ في إبرام العقود عالية القيمة

• 2.7x المشاركة في مسابقات المبيعات الإقليمية

• زيادة بنسبة 37٪ في مبيعات المنتجات المتميزة وزيوت التشحيم المتخصصة

• نمو بنسبة 41٪ في حجم التوسع عبر الحسابات الاستراتيجية الرئيسية

• معدل استرداد الحوافز بنسبة 93٪ عبر منظمة المبيعات

‍

الخلاصة

من خلال تطبيق نموذج شامل ومؤتمت لتعويضات المبيعات والأداء، قامت شركة الوقود SEA بتحويل ثقافة المبيعات لديها، مما أدى إلى تعزيز الشفافية وتسريع عمليات الاستحواذ وتحسين مزيج المنتجات وتعزيز القدرة على توقع الإيرادات. وحصلت فرق المبيعات على رؤية في الوقت الفعلي للأرباح، وحصل القادة على رؤى قابلة للتنفيذ بشأن الأداء، وحققت الشركة نمواً في أسواقها الإقليمية بسرعة وثقة أكبر.