التحديات

واجهت فرق المبيعات في جميع أنحاء جنوب شرق آسيا تعقيدات متزايدة في إدارة الصفقات طويلة الأجل والمتعددة الخدمات للشركات.

• بطء سرعة الصفقات بسبب طول مدة الموافقات والتنسيق الإقليمي والمفاوضات بين الأطراف المعنية المتعددة

• رؤية محدودة لأرباح الحوافز، مما يقلل من الحافز خلال دورات المبيعات الطويلة

• تتبع الأداء المجزأ عبر البلدان والعملات وحركات المبيعات

• الإفراط في التركيز على خط الأنابيب القائم على الحجم، مما يؤدي إلى فرص أقل جودة

• انخفاض معدل اختراق الحسابات المؤسسية الحالية، مع تركيز محدود على البيع المتبادل والتوسع

• تجديدات في مرحلة متأخرة، وزيادة مخاطر فقدان العملاء وعدم القدرة على التنبؤ بالإيرادات

أثرت هذه التحديات على كفاءة المبيعات ودقة التوقعات ونمو الإيرادات في جميع أنحاء المنطقة.

‍

الأشخاص المعنيون

• مندوبي مبيعات الشركات

• مديرو الحسابات ومالكو الحسابات الاستراتيجية

• ممثلو تطوير المبيعات (SDRs)

• مديرو المبيعات الإقليميون

• عمليات المبيعات وقيادة الإيرادات

• فرق إدارة الشؤون المالية والحوافز

‍

الحل

Compass نشر Xoxoday Compass كمنصة مركزية لأداء المبيعات وأتمتة الحوافز لتوحيد الحوافز والشفافية والحوكمة في جميع أنحاء جنوب شرق آسيا.

• دورة حياة الحوافز الآلية: Compass جداول البيانات بحسابات آلية للعمولات والموافقات والمدفوعات عبر عدة بلدان وعملات.

• رؤية الأداء في الوقت الفعلي: حصل مندوبو المبيعات والمديرون على لوحات معلومات مباشرة تعرض الأهداف والتقدم المحرز في المبيعات المحتملة وسرعة إبرام الصفقات والأرباح المتوقعة.

• المشاركة التفاعلية: ساهمت لوحات المتصدرين والتحفيزات عند بلوغ المراحل المهمة والمكافآت القصيرة الأجل في الحفاظ على حماس الفرق خلال دورات المبيعات الطويلة للشركات.

• معلومات عن خط الأنابيب: Compass بمواءمة الحوافز مع جودة الفرص، ومكافأة سلامة خط الأنابيب على الحجم الخام.

• تتبع التوسع والتجديد: تم توجيه مديري الحسابات إلى إعطاء الأولوية لعمليات التجديد وفرص زيادة المبيعات من خلال أهداف ربحية واضحة للعيان.

• الحوكمة والدقة: ساهمت سير العمل المدمجة للموافقة ومسارات التدقيق في تقليل النزاعات وضمان الامتثال للحوافز في جميع المناطق.

‍

التأثير

أدى التحول التحفيزي إلى تحسينات ملموسة في إنتاجية المبيعات ونتائج الإيرادات:

• تقليل وقت إبرام الصفقات بنسبة 25٪، مدفوعًا بتحفيزات الأداء في الوقت الفعلي والحوافز القائمة على الإنجازات

• زيادة بنسبة 31٪ في عدد الشركات الجديدة التي فازت بشعارها في أسواق جنوب شرق آسيا ذات الأولوية

• نمو بنسبة 28٪ في إيرادات المبيعات المتقاطعة من الحسابات المؤسسية الحالية

• تحسن بنسبة 35٪ في جودة خط الأنابيب، مع تحويل أعلى من الفرص المؤهلة

• زيادة بنسبة 22٪ في الإيرادات لكل مندوب مبيعات، مدفوعة بحوافز تركز على التوسع

• دورات دفع الحوافز أسرع بثلاث مرات، مما يحسن الثقة ورضا المبيعات

‍

الخلاصة

من خلال تحديث نظام الحوافز المبيعية باستخدام Compass قامت شركة خدمات تكنولوجيا المعلومات التي تتخذ من جنوب شرق آسيا مقراً لها بتغيير الطريقة التي تسعى بها فرق المبيعات إلى تحقيق النمو. أدت الرؤية الواضحة والحوكمة الآلية والحوافز القائمة على الألعاب إلى مواءمة سلوك المبيعات مع النتائج الاستراتيجية، مما أدى إلى تسريع وتيرة الصفقات وتعميق العلاقات المؤسسية ودفع عجلة النمو المستدام للإيرادات في جميع أنحاء جنوب شرق آسيا.