التحديات

تواجه فرق المبيعات التي تعمل في أسواق جنوب شرق آسيا المتعددة منافسة متزايدة، وهياكل تسعير معقدة، وتوقعات متنوعة من العملاء. وبدون حوافز شفافة وفي الوقت المناسب، يتباطأ زخم المبيعات ويظل إمكانات الإيرادات غير مستغلة بالكامل.

واجهت الشركة تحديات مثل:

• عمليات حساب العمولات اليدوية المعرضة للأخطاء تؤدي إلى تأخير المدفوعات ونشوب النزاعات.

• رؤية محدودة للأرباح، مما يقلل من الحافز والمساءلة عن الأداء.

• نمو غير متكافئ للأعمال الجديدة عبر المناطق، مما يضعف اتساق خطط العمل.

• الاعتراف الضئيل بالمقترحات ذات التأثير الكبير أو المكاسب الاستراتيجية.

• عدم التوافق بين الحوافز وأولويات الاحتفاظ بالعملاء.

• أداء ضعيف في المبيعات المتقاطعة والمبيعات الإضافية على الرغم من قوة العلاقات القائمة.

أدت هذه المشكلات إلى نمو غير متسق في الإيرادات وانخفاض القدرة التنافسية في جميع المناطق.

‍

الأشخاص المعنيون

أثرت عملية التحول على أدوار متعددة في محرك الإيرادات:

• مندوبو المبيعات

• مديرو تطوير الأعمال

• القيادات الإقليمية

• مديرو الحسابات

• فرق عمليات الإيرادات

• قيادة المبيعات الإقليمية

‍

الحل

لزيادة الحافز على المبيعات وتحقيق الأداء المتسق، قامت الشركة بتطبيق برنامج لإدارة أداء المبيعات وأتمتة العمولات باستخدام Xoxoday Compass. وقد أدى هذا النظام إلى زيادة الشفافية والقضاء على الأخطاء اليدوية ومواءمة الحوافز مع الأهداف الاستراتيجية للإيرادات.

• أتمتة العمولات: حسابات دقيقة للعمولات في الوقت الفعلي، مما أدى إلى القضاء على النزاعات المتعلقة بالدفع وتعزيز الثقة، مما سمح لفرق المبيعات بتتبع الأرباح على الفور.

• مكافآت الأعمال الجديدة: تمت مكافأة مندوبي المبيعات على اكتساب عملاء جدد في مجال الأبحاث، وتوسيع نطاق الالتزامات، ودخول أسواق جديدة، مما أدى إلى تسريع نمو خطط العمل.

• الاعتراف بفوز العروض: حفزت المكافآت المرتبطة بالفوز في المنافسات والحسابات الاستراتيجية والعقود عالية القيمة فرق المبيعات على تحسين جودة العروض.

• مسابقات المبيعات الإقليمية: حفزت لوحات المتصدرين والمسابقات الإقليمية أفضل الموظفين وأشعلت روح المنافسة الصحية في أسواق جنوب شرق آسيا من خلال التلعيب.

• مكافآت الاحتفاظ بالعملاء: حوافز منظمة تقديراً للمحترفين في مجال المبيعات الذين تمكنوا من تجديد العقود لعدة سنوات وحافظوا على معدلات احتفاظ عالية.

• حوافز البيع المتقاطع والبيع الإضافي: شجعت مكافآت التوسع الممثلين على تقديم منهجيات وخدمات إضافية للعملاء الحاليين، مما أدى إلى زيادة قيمة الحسابات.

‍

التأثير

حقق برنامج أداء المبيعات نتائج قابلة للقياس وتحويلية في جميع الأسواق.

• زيادة تحويلات الإيرادات بنسبة 47٪، مدفوعة بتحسين أداء العروض وتسريع دورات المبيعات.

• تحسين اكتساب عملاء جدد بنسبة 39٪، مما أدى إلى تسريع نمو خط الأنابيب في جميع أنحاء جنوب شرق آسيا.

• انخفاض النزاعات المتعلقة بالعمولات بنسبة 92٪، بفضل الحسابات الآلية والشفافة.

• حقق زيادة بنسبة 3.4 أضعاف في الفوز بالعروض التنافسية، مما أدى إلى تحسين المكانة السوقية.

• تعزيز الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 33٪، مما أدى إلى تقليل معدل ترك العملاء واستقرار الإيرادات المتكررة.

• حقق زيادة بنسبة 41٪ في إيرادات المبيعات المتقاطعة والمبيعات الإضافية، مما أدى إلى توسيع نطاق انتشار الخدمة داخل الحسابات الحالية.

‍

الخلاصة

من خلال تطبيق إطار عمل تحفيزي آلي وقائم على الأداء، تمكنت شركة الأبحاث من تحويل عمليات المبيعات في جميع أنحاء جنوب شرق آسيا. فقد أدت العمولات الشفافة والمكافآت الاستراتيجية والمسابقات الترفيهية إلى تحسين الحافز وتعزيز القدرة التنافسية الإقليمية وتسريع نمو الإيرادات. وبفضل ارتفاع معدلات الفوز وتحسن معدلات الاحتفاظ بالعملاء وزيادة أنشطة التوسع، أصبحت مؤسسة المبيعات الآن في وضع يؤهلها لتحقيق نجاح مستدام على المدى الطويل في سوق الأبحاث سريع التطور.