التحديات

مع توسع محفظة منتجات التكيلا والميزكال، أصبح تركيز الموزعين منقسماً بشكل متزايد بين العديد من العلامات التجارية المتنافسة. أدى تتبع الحوافز يدوياً وتأخر المدفوعات وعدم اتساق تقدير الأداء إلى تقليل فعالية برامج التجارة التقليدية.

كان المصنع يفتقر إلى منصة مركزية لتحفيز الموزعين وقياس الأداء وتعزيز المساءلة في جميع المناطق.

ومن بين التحديات الرئيسية ما يلي:

• تباين حركة المبيعات بين المناطق: أعطى الموزعون الأولوية للعلامات التجارية ذات الهامش الربحي الأعلى أو الحوافز الأفضل، مما أدى إلى تباطؤ نمو الحجم.

• بطء وصول المنتجات الجديدة إلى الرفوف: واجهت المنتجات الجديدة والإصدارات المحدودة تأخيرًا في طرحها في الأسواق دون حوافز للمنتجات الأولى في السوق.

• توسع محدود في الحسابات: كان الموزعون يفتقرون إلى الحافز لفتح حسابات جديدة داخل الشركة وخارجها بشكل استباقي.

• ضعف الارتباط بين أهداف تقييم الأداء الفصلي والمكافآت: افتقرت مناقشات الأداء الفصلي إلى حوافز ملموسة قائمة على النتائج.

• انخفاض معدل المشاركة في التدريب: غالبًا ما تجاهلت فرق المبيعات التدريب على المنتجات، مما أثر على ثقتهم في البيع وقدرتهم على سرد قصة العلامة التجارية.

• فجوات التنفيذ الموسمية: لم يتم الاستفادة بشكل كافٍ من فترات الذروة في المبيعات بسبب عدم وجود حوافز مالية قصيرة الأجل وحوافز مدفوعة بالضرورة الملحة.

‍

الأشخاص المعنيون

• الموزعون وتجار الجملة: اكسب حوافز مقابل زيادة حجم المبيعات، وعمليات التوظيف الجديدة، وإطلاق المنتجات، وإتمام التدريب، والأداء الموسمي.

• فرق المبيعات وإدارة القنوات: تصميم هياكل الحوافز، وإدارة أداء الموزعين، ودفع التنفيذ عبر المناطق.

• فرق التسويق التجاري: إطلاق حملات SPIFF وحملات موسمية وحوافز لمنتجات جديدة تتماشى مع أولويات العلامة التجارية.

• فرق الشؤون المالية والحوافز: الإشراف على الميزانيات والموافقات والمدفوعات والامتثال وسير عمل الحوافز الجاهزة للتدقيق.

• فرق التدريب والتمكين: دفع عجلة إتمام برامج التعليم المتعلقة بالمنتجات والشهادات والتدريب على المحافظ.

• مسؤول البرنامج / المسؤول الأعلى: تكوين القواعد وإدارة المستويات ومراقبة لوحات معلومات الأداء وإدارة برامج الحوافز على نطاق واسع.

‍

الحل

كان مصنع التكيلا والميزكال بحاجة إلى منصة حوافز قابلة للتطوير وشفافة وموجهة نحو الأداء لتحفيز الموزعين وتجار الجملة مع مواءمتهم مع أهداف العمل.

Xoxoday Compass قدمت حلاً مركزيًا لإدارة الحوافز يعمل على أتمتة تصميم البرامج وتتبعها ودفع المدفوعات، مع تزويد الموزعين برؤية في الوقت الفعلي للأداء والمكافآت.

استبدل هذا التحول مخططات التجارة المجزأة بنظام بيئي لأداء القنوات قائم على البيانات ومركز على النتائج.

1. حوافز قائمة على الحجم لتسريع حركة الحالات: Compass Xoxoday Compass العلامة التجارية من إطلاق حوافز متدرجة قائمة على الإنجازات تكافئ الموزعين عند تجاوزهم عتبات الحجم، مما يخلق إحساسًا بالاستعجال ويشجع على إعطاء الأولوية لمحافظ Tequila & Mezcal على العلامات التجارية المنافسة.

2. مكافآت إطلاق المنتجات الجديدة لتسريع طرحها في السوق: تم تقديم مكافآت محددة زمنياً ومكافآت للمبادرين الأوائل لإطلاق منتجات جديدة وإصدارات محدودة، مما يحفز الموزعين على طرح منتجات جديدة وترويجها وتفعيلها بسرعة عبر شبكاتهم.

3. مكافآت توسيع الحساب من أجل اختراق أعمق للسوق: حوافزXoxoday Compass لكل عملية وضع لفتح حسابات جديدة داخل الموقع وخارجه — مما يساعد العلامة التجارية على توسيع نطاق التوزيع عبر الحانات ومنافذ البيع بالتجزئة الفاخرة وأماكن الضيافة.

4. مكافآت الأداء المرتبطة بمراجعة الأعمال الفصلية (QBR): تم ربط أهداف مراجعة الأعمال الفصلية (QBR) مباشرة بنتائج الحوافز، حيث تمت مكافأة الموزعين الذين حققوا أو تجاوزوا الأهداف المتفق عليها، مما عزز المساءلة والالتزام بالشراكة طويلة الأمد.

5. مكافآت إتمام التدريب لتمكين المبيعات: تمت مكافأة الموزعين ومندوبي المبيعات على إتمام التدريب على المنتجات والشهادات والتعليم المتعلق بالمحفظة من خلال تكامل أنظمة إدارة التعلم (LMS) — مما يضمن معرفة أقوى بالعلامة التجارية وبيعًا أكثر فعالية.

6. برامج SPIFF الموسمية لتنفيذ الطلب في أوقات الذروة: تم إطلاق برامج SPIFF قصيرة الأجل خلال المهرجانات والعطلات وفترات الطلب المرتفع، مما أدى إلى تنفيذ مركّز وتعظيم فرص المبيعات الموسمية.

‍

التأثير

• زيادة بنسبة 2.1× في نمو الحجم بقيادة الموزعين، مدفوعة بحوافز الحجم المتدرجة.
• زيادة سرعة وصول المنتجات الجديدة إلى الرفوف بنسبة 37٪، بفضل مكافآت المبادرين الأوائل.
• نمو بنسبة 42٪ في إنشاء حسابات جديدة، مما أدى إلى توسيع نطاق اختراق السوق عبر المناطق.
• تحسن بنسبة 29٪ في تحقيق أهداف QBR، مدعومًا بمكافآت مرتبطة بالنتائج.
• زيادة بنسبة 3× في معدلات إكمال التدريب، مما عزز فعالية مبيعات الموزعين.
• 64 كرور روبية هندية في حوافز الموزعين الآلية التي تتم معالجتها سنويًا، مما يحسن الشفافية والثقة.
• ارتفاع كبير في أداء المبيعات الموسمية، مدعومًا بحملات SPIFF قصيرة الأجل.

‍

الخلاصة

من خلال تطبيقCompass قامت شركة تصنيع التكيلا والميزكال بتغيير طريقة تعاملها مع شبكة الموزعين وتجار الجملة في جميع أنحاء الهند، وتحفيزهم ومكافأتهم.

من الحوافز القائمة على الحجم ومكافآت الإطلاق إلى مكافآت التدريب ومكافآت الأداء المرتبطة بـ QBR،Compass Xoxoday Compass نظامًا بيئيًا عالي الأداء للقنوات قائمًا على الشفافية والمساءلة والنمو المتبادل.

بفضل الحوافز الآلية والرؤية في الوقت الفعلي والتكامل السلس، تمكنت العلامة التجارية من تسريع التميز في التوزيع وتعزيز ولاء الشركاء وتحقيق نمو مستدام في الإيرادات في سوق المشروبات الكحولية شديد التنافسية.