التحديات

تعتبر فئة الأسقف والعزل المائي من الفئات التي تعتمد بشكل كبير على التوافر والتوصيات، مما يجعل التزام الموزعين أمراً بالغ الأهمية لنجاح العلامة التجارية. ومع ذلك، كانت برامج التجارة التقليدية تفتقر إلى الشفافية والتخصيص والحافز طويل الأمد، مما أدى في كثير من الأحيان إلى ارتفاعات قصيرة الأجل دون ولاء مستدام.

كانت العلامة التجارية بحاجة إلى محرك حوافز قابل للتطوير يمكنه تحفيز الموزعين على زيادة المخزون، وتحسين العرض، وتدريب الفرق بشكل مستمر، والترويج للعلامة التجارية بشكل فعال في نقاط البيع، مع مكافأة الموزعين على توسيع نطاق السوق في جميع أنحاء الإمارات العربية المتحدة.

تضمنت التحديات الرئيسية ما يلي:
• عدم انتظام توفر المخزون: أعطى التجار الأولوية لرموز المنتجات الأكثر مبيعًا لدى المنافسين دون حوافز قوية لتخزينها.
• انخفاض مستوى الظهور في المتاجر: أدى وضع المنتجات المتميزة في أماكن محدودة إلى انخفاض اهتمام المشترين في صالات العرض والمخازن.
• بطء توسع التوزيع: تطلب فتح حسابات جديدة للمقاولين والبنائين حافزًا أقوى.
• ضعف دعم موظفي مكاتب الاستقبال: تباينت توصيات المبيعات حسب توفر الحوافز بدلاً من تفضيل العلامة التجارية.
• انخفاض معدل المشاركة في التدريب: افتقرت فرق الموزعين إلى الحافز المنظم لإكمال التدريب على المنتجات والتطبيقات.
• ولاء محدود على المدى الطويل: أدى غياب البرامج المتدرجة إلى انخفاض المشاركة المستمرة بين الشركاء الأفضل أداءً.

‍

الأشخاص المعنيون

• التجار والموزعون: اكسب مكافآت مقابل عمق المخزون، وتنفيذ العرض، وتوسيع الحساب، وأداء المبيعات، والولاء طويل الأمد.
• موظفو مكاتب التجار وممثلو المبيعات: احصل على مكافآت SPIFF مقابل التوصية بمنتجات العلامة التجارية الخاصة بالأسقف والعزل المائي وبيعها.
• فرق مبيعات القنوات: شجع التجار على اعتماد المنتجات، وراقب الأداء، وقم بإدارة برامج الحوافز.
• فرق التسويق التجاري: صمم برامج للظهور، ومستويات الولاء، وحملات ترويجية.
• فرق التدريب والفرق الفنية: تقديم برامج تعليمية وشهادات حول المنتجات عبر القناة.
• إدارة البرامج / الإدارة العليا: تكوين قواعد الحوافز وإدارة الميزانيات والتحقق من المطالبات ومراقبة لوحات المعلومات.

‍

الحل

احتاجت العلامة التجارية Roofing & Waterproofing Materials إلى منصة تفاعل قوية وموجهة نحو الأداء يمكنها مواءمة سلوك الموزعين مع أهداف العمل. Xoxoday Compass حلًا مركزيًا لتتبع وتحفيز ومكافأة إجراءات الموزعين والموزعين على نطاق واسع.

استبدل البرنامج المخططات المجزأة بنظام ولاء شفاف ومتدرج يكافئ كل من التنفيذ قصير الأجل والالتزام طويل الأجل.

• توفير حوافز لتأمين التوافر: Compass Xoxoday Compass الموزعين على الحفاظ على مستويات مخزون مثالية، وتوسيع نطاق SKU، وتأمين التوافر المستمر — مما أدى إلى تقليل نفاذ المخزون وتحسين رضا المقاولين.

• مكافآت العرض والظهور للفوز على الرفوف: حصل التجار على مكافآت مقابل عرض منتجاتهم في صالات العرض الفاخرة، ومواقعهم على الرفوف، وظهورهم في الساحات، مما أدى إلى تعزيز مكانة العلامة التجارية في نقاط اتخاذ القرار الحاسمة.

• مكافآت توسيع الحسابات لتوسيع نطاق السوق: تم تحفيز الموزعين على ضم حسابات جديدة للمقاولين والبنائين والمطورين، مما أدى إلى توسيع نطاق العلامة التجارية في المناطق ذات النمو المرتفع.

• مكافآت SPIFF لموظفي المبيعات لتشجيعهم على تقديم التوصيات: حصل موظفو الكاونتر وممثلو المبيعات على مكافآت SPIFF لكل وحدة مقابل توصيتهم النشطة بالعلامة التجارية، مما أدى إلى تحويل تفضيل العملاء بعيدًا عن المنتجات المنافسة في نقاط البيع.

• مكافآت التدريب والشهادات لتعزيز الدعم: حصلت فرق الموزعين على مكافآت فورية لإكمالهم تدريبات على المنتجات وورش عمل حول التطبيقات والحصول على شهادات، مما أدى إلى تعزيز الثقة ومعدلات التحويل والاستخدام الصحيح للمنتجات.

• برامج ولاء متدرجة لتعميق الشراكات: تقدم الموزعون عبر مستويات الولاء بناءً على الأداء المستمر، مما أدى إلى الحصول على مكافآت أعلى ومزايا حصرية وتقدير، مما عزز العلاقات طويلة الأمد.

‍

التأثير

• زيادة بنسبة 2.3 ضعف في عمق مخزون الموزعين، مما أدى إلى تحسين توفر المنتجات في الأسواق الرئيسية في الإمارات العربية المتحدة.
• زيادة بنسبة 35٪ في الامتثال لعرض المنتجات المتميزة، مما أدى إلى زيادة ظهورها في صالات العرض.
• نمو بنسبة 32٪ في حسابات المقاولين والبنائين النشطين، مدفوعًا بحوافز التوسع.
• زيادة بنسبة 41٪ في التوصيات التي يقدمها موظفو الكاونتر، مدفوعة ببرامج SPIFF.
• ارتفاع بنسبة 38٪ في إتمام التدريبات والشهادات، مما عزز الدعم للقنوات.
• 196 كرور روبية في الإيرادات المتأثرة بالقناة التي يتم تتبعها سنويًا، مما يحسن القدرة على التنبؤ والحجم.
• نمو قوي في مشاركة الوكلاء من الدرجة الأولى، مدعومًا بمزايا الولاء المتدرجة.

‍

الخلاصة

من خلال تطبيقCompass قامت العلامة التجارية Roofing & Waterproofing Materials بتحويل علاقتها مع الموزعين والتجار في جميع أنحاء الإمارات العربية المتحدة من مخططات تجارية قصيرة الأجل إلى نظام قنوات قائم على الأداء والولاء.

من حوافز التخزين والظهور إلى توسيع الحسابات، ومكافآت موظفي الكاونتر، ومكافآت التدريب، وبرامج الولاء المتدرجة، Compass العلامة التجارية من الفوز في نقاط البيع، وتعميق الثقة في القنوات، وتوسيع نطاق الوصول إلى السوق.

وكان النتيجة التزام أقوى من جانب الموزعين، وتحسين التوافر، وارتفاع معدلات التوصية، ونمو مستدام للقنوات — مدعومًا بمنصة حوافز قابلة للتطوير وشفافة مصممة خصيصًا لتحقيق التميز في التوزيع.