Défis

La marque exploitait l'un des plus grands réseaux de vente par concessionnaires du pays, mais le processus d'incitation n'avait pas suivi le rythme de son expansion rapide. Chaque région suivait son propre cycle de paiement, et chaque concessionnaire s'appuyait sur des feuilles de calcul, des e-mails et des approbations manuelles, ce qui créait d'importantes incohérences.

• Retards dans les paiements et sous-estimation des primes : les équipes commerciales recevaient souvent leurs paiements avec plusieurs semaines de retard. Les divergences entre les primes liées aux modèles, les commissions financières et les paiements liés aux objectifs donnaient régulièrement lieu à des litiges, érodant ainsi la confiance.

• Visibilité en temps réel nulle pour les concessionnaires et les commerciaux : ni les dirigeants des concessionnaires ni les responsables commerciaux ne pouvaient suivre les revenus, l'éligibilité ou la progression par rapport aux objectifs. Le manque de transparence des données rendait difficile la hiérarchisation des actions ou la réduction des écarts mensuels.

• Traitement manuel des feuilles de calcul dans plus de 15 territoires : les équipes locales des concessionnaires géraient les incitations de manière indépendante, ce qui entraînait des conflits de versions, des incohérences dans les rapports et des recalculs fréquents. La direction ne pouvait pas accéder à des informations précises et consolidées.

• Taux d'attrition élevé dû à l'incertitude des primes : des règles floues, une communication inadaptée et des retards de paiement ont suscité de la frustration. Le taux d'attrition a atteint 40 %, ce qui a eu un impact direct sur les performances des salles d'exposition et l'expérience client.

• Absence de moteur de vente gamifié : les structures de récompense traditionnelles n'ont pas réussi à encourager des efforts constants. Sans concours, reconnaissance ou comparaison entre pairs, la motivation chutait fortement à chaque milieu de trimestre.

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Personnes impliquées

• Responsables des partenaires de distribution

• Directeurs commerciaux et responsables régionaux

• Responsables commerciaux et responsables régionaux

• Équipes RH et finances chargées des paiements

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Configuration et mise en œuvre de la plateforme

La marque automobile a mis en place Xoxoday automatiser les processus d'incitation dans ses concessions et d'introduire des programmes d'engagement ludiques. Le déploiement a été achevé en 12 semaines et a couvert l'ensemble des principaux territoires de l'Inde.

• Intégrations : SAP, Salesforce CRM et système de gestion des concessionnaires (DMS)

• Moyen de récompense : conversion de points en espèces intégrée à Xoxoday

• Couverture du programme : toutes les équipes commerciales des concessionnaires du réseau national

La marque s'est orientée vers un cadre d'incitation centralisé qui a éliminé les incohérences régionales et connecté tous les concessionnaires à une plateforme numérique unique. La mise en œuvre s'est concentrée sur la configuration d'une logique automatisée, de tableaux de bord et d'une infrastructure de concours à l'échelle nationale.

• Configuration de l'automatisation: logique de calcul automatisé des primes avec règles de programme définies et déclencheurs de paiement instantané.
• Tableaux de bord en direct: classementspar territoire et fiches de résultats pour un suivi transparent des objectifs.
• Couche de gamification : concours, jalons et badges configurables liés aux objectifs de chiffre d'affaires et aux lancements de produits. ‍
• Incitations et interventions : notifications en temps réel pour encourager la performance, réduire les retombées négatives et rattraper les étapes manquées. ‍
• Automatisation des paiements: facturation fluide et transferts de primes le jour même aux concessionnaires grâce à l'intégration des paiements numériques.

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La solution

Xoxoday une plateforme unifiée qui a permis de connecter la marque automobile, ses plus de 200 concessionnaires et ses 10 000 commerciaux au sein d'un écosystème unique d'incitation et d'engagement.

• Moteur d'incitation centralisé : un calculateur unifié a été mis au point pour automatiser tous les programmes d'incitation, y compris les primes liées au volume, les commissions de partenariat financier, les récompenses pour les ventes incitatives et les incitations au lancement de nouveaux modèles. Cela a permis d'éliminer toute ambiguïté et de garantir une précision à 100 %.

• Engagement des concessionnaires basé sur un classement : la « National Dealer Performance League » présentait des classements en fonction du volume des ventes, des commentaires des clients et des conversions financières. Cette compétition amicale a considérablement renforcé la concentration et la cohérence entre les concessionnaires.

• Campagnes de lancement gamifiées : la « Speed Sprint Campaign » récompensait les concessionnaires pour leurs ventes précoces de nouveaux modèles, créant ainsi une dynamique pendant les périodes de lancement. Des points bonus, des badges et des déblocages d'étapes ont permis de maintenir l'enthousiasme des commerciaux tout au long du mois.

• Incitations intelligentes et déclencheurs comportementaux : des incitations automatisées ont été envoyées via WhatsApp et par e-mail lorsqu'un représentant était sur le point d'atteindre un objectif ou lorsque certaines actions CRM étaient en attente. Cela a permis d'améliorer la participation de 35 % et de réduire les retombées.

• Facturation automatisée des concessionnaires et flux de paiement : les factures des concessionnaires étaient générées instantanément à partir des données de vente validées. Le système garantissait l'approbation des paiements le jour même, éliminant ainsi les goulots d'étranglement causés par les vérifications financières à plusieurs niveaux.

• Suivi en direct du territoire pour les responsables de canaux : les responsables des partenaires de distribution ont accès à des tableaux de bord en temps réel indiquant la contribution par modèle, la participation aux programmes, le classement des concours et les résumés des paiements. Cela a permis d'améliorer la prise de décision et de réduire considérablement les cycles de suivi.

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Impact

• Amélioration de 50 % de la productivité commerciale dans l'ensemble des concessions.

• Augmentation de 60 % du taux de fidélisation parmi les équipes commerciales des concessionnaires.

• Taux d'engagement de 80 % grâce à des concours, des incitations et des classements.

• Réduction de 95 % des litiges liés aux paiements grâce à des workflows de calcul et d'approbation en temps réel.

• Croissance du chiffre d'affaires de 12 % dans les 90 jours suivant le lancement.

• Visibilité totale pour les responsables régionaux et nationaux des canaux de distribution sur l'ensemble des programmes actifs.

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Conclusion

L'intégration de Xoxoday la manière dont la marque gérait les primes accordées aux concessionnaires et aux commerciaux. Ce qui nécessitait auparavant plusieurs jours de rapprochement manuel est désormais géré par un système automatisé en temps réel et ludique.  

Les commerciaux peuvent désormais suivre leurs revenus en temps réel, les concessionnaires bénéficient d'une plus grande transparence dans les programmes de la marque, et celle-ci profite d'une exécution plus rapide sans aucune fuite d'informations. En l'espace d'un trimestre, la marque a enregistré une croissance mesurable en termes d'engagement, de productivité et de fidélisation, consolidant ainsi la position de Xoxoday moteur central de sa stratégie d'incitation des concessionnaires.