Défis

La société gérait l'une des plus importantes forces de vente sur le terrain en Inde et en Asie du Sud-Est, mais son ancien système d'incitation ne parvenait pas à suivre le rythme imposé par la complexité des multiples canaux, les changements fréquents de programmes et les objectifs spécifiques à chaque modèle.

• Processus de paiement régionaux fragmentés : chaque marché (Inde, Indonésie et Thaïlande) utilisait ses propres feuilles de calcul et modèles de rapport, ce qui entraînait des calculs incohérents et de longs cycles de rapprochement.

• Délais imprévisibles pour les primes : les commerciaux recevaient souvent leurs primes avec plusieurs semaines de retard en raison des approbations manuelles et des saisies de données incohérentes. Cela générait frustration, méfiance et baisse de moral.

• Pas de visibilité en temps réel pour les commerciaux : les cadres n'avaient pas de tableau de bord pour vérifier la progression des quotas, le potentiel de revenus ou l'éligibilité au programme. Les objectifs semblaient abstraits, ce qui affectait la motivation et la responsabilisation.

• Faible engagement dû à un manque de reconnaissance : en l'absence de gamification ou de visibilité instantanée, les équipes commerciales se sentaient déconnectées des campagnes en cours. Les collaborateurs aux performances moyennes restaient désengagés, car ils ne pouvaient pas voir leur classement par rapport à leurs pairs.

• Taux de rotation élevé dans les postes de première ligne : les nouveaux employés avaient du mal à comprendre les rémunérations, car la communication autour des primes était floue. Cela a contribué au taux de rotation, en particulier pendant les périodes de pointe.

• Rapports cloisonnés dans 600 concessions : les équipes de direction ne disposaient pas d'informations consolidées sur les performances dans les différentes villes, les groupes de concessions et les gammes de produits. Cela ralentissait les prévisions et la prise de décision.

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Personnes impliquées

• Responsables commerciaux régionaux

• Responsables commerciaux terrain et responsables régionaux

• Équipes chargées des finances et des rémunérations RH

• Responsables du réseau de concessionnaires

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Configuration et mise en œuvre de la plateforme

La marque a déployé Xoxoday automatiser son système de gestion des primes et gamifier l'engagement en matière de performance. Le programme a été mis en place en neuf semaines dans toutes les unités commerciales régionales.

• Intégrations : Salesforce CRM, SAP et système de gestion des concessionnaires

• Devise : modèle points-argent intégré à Plum Marketplace

• Couverture : plus de 600 concessionnaires, plus de 12 000 utilisateurs commerciaux

Pour gérer efficacement son personnel réparti dans plusieurs pays, l'entreprise avait besoin d'un système d'incitation évolutif, alimenté par des données en temps réel et une logique automatisée. La mise en œuvre s'est concentrée sur l'activation de tableaux de bord, de flux de paiement et de programmes ludiques dans toutes les régions et chez tous les concessionnaires.

• Migration: passage d'un système de déclaration manuelle à un système automatisé de calcul des paiements en temps réel.
• Tableaux de bord ludiques: introduction de classements en direct avec les objectifs de l'équipe et le suivi quotidien des quotas. ‍
• Incitations intelligentes: les rappels automatiques envoyés aux commerciaux proches de leurs objectifs ont amélioré la visibilité et la concentration. ‍
• Moteur du concours: les campagnes mensuelles « Drive to Win » et « Top Gear Challenge » ont stimulé la compétitivité. ‍
• Analyses: les responsables régionaux ont consulté les rapports par succursale afin d'identifier les cohortes les plus performantes.

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La solution

Xoxoday un écosystème d'incitation unifié, ludique et automatisé qui a transformé la manière dont la marque automobile motivait ses plus de 12 000 commerciaux répartis dans trois pays.

• Moteur de commission automatisé : les primes étaient directement liées aux ventes conclues vérifiées dans Salesforce CRM et validées par le DMS. Cela garantissait un calcul précis et en temps réel des gains, sans intervention humaine.

• Visibilité des performances pour tous les commerciaux : des tableaux de bord quotidiens affichaient la progression des quotas, les pourcentages de réalisation, les prévisions de revenus et les opportunités manquées. Cette transparence a aidé les responsables commerciaux à hiérarchiser les actions et à combler plus rapidement les lacunes.

• Cadre de concours ludique : « Drive to Win », « Top Gear Challenge » et « Speed Sales » ont suscité l'enthousiasme tout au long du mois. Des défis spécifiques à chaque modèle ont contribué à accélérer l'adoption des nouveaux produits lancés.

• Notifications et rappels intelligents : des rappels automatisés envoyés par SMS, WhatsApp et des alertes dans l'application rappelaient aux commerciaux lorsqu'ils étaient proches de leurs objectifs ou devaient mettre à jour leurs entrées CRM. Cela a permis d'augmenter le nombre d'objectifs atteints et d'améliorer la qualité des données CRM.

• Versement instantané des primes : les paiements ont été transférés instantanément vers les portefeuilles Plum dès que les données de vente ont été validées. La rapidité des paiements a renforcé la confiance et amélioré la fidélisation.

• Tableaux de bord avancés pour les responsables : les directeurs commerciaux régionaux et les responsables de zone ont pu consulter des rapports détaillés sur les performances territoriales, les progrès réalisés au niveau des commerciaux, le classement des concours et la participation aux programmes, ce qui leur a permis de prendre des décisions et d'assurer un accompagnement plus rapidement.

• Rapports multirégionaux unifiés : Xoxoday les données de performance de l'Inde, de l'Indonésie et de la Thaïlande dans une vue analytique unique, offrant ainsi à la direction une visibilité sans précédent sur la productivité et les tendances régionales.

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Impact

• Augmentation de 50 % de la productivité commerciale dans tous les canaux de vente au détail.

• Délais de paiement réduits de 90 %.

• Taux de participation de 82 % aux programmes d'incitation.

• Réduction de 45 % de la perte de chiffre d'affaires.

• Croissance de 15 % du nombre total de réservations mensuelles.

• Augmentation de 12 % de la satisfaction des concessionnaires grâce à la transparence des rapports.

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Conclusion

L'intégration de Xoxoday la manière dont la marque automobile motivait sa force de vente. Des tableaux de bord transparents, des concours ludiques et un suivi des revenus en temps réel ont transformé des structures d'incitation statiques en moteurs de performance dynamiques. Le résultat : un écosystème de vente motivé et axé sur les données, qui a permis de vendre plus rapidement, de gagner plus rapidement et de rester plus longtemps.