Tantangan

Di pasar outsourcing yang sangat kompetitif, kinerja penjualan tidak hanya bergantung pada penambahan klien baru, tetapi juga pada perpanjangan kontrak, perluasan layanan, dan pertumbuhan akun jangka panjang. Namun, perusahaan menghadapi tantangan operasional dan motivasi yang membatasi skala dan kepastian.

Organisasi tersebut mengalami kesulitan dengan:

• Kurangnya konsistensi dalam fokus pada perpanjangan kontrak klien, yang mengakibatkan kebocoran pendapatan meskipun kinerja pengiriman yang kuat.
• Kesulitan dalam memberikan insentif untuk sektor strategis seperti BFSI dan kesehatan, di mana siklus transaksi lebih panjang dan lebih kompleks.
• Motivasi yang terbatas bagi tim penjualan untuk secara aktif mempromosikan layanan baru seperti analitik dan outsourcing keuangan.
• Perhitungan komisi manual yang menunda pembayaran dan mengurangi kepercayaan di antara tim penjualan.
• Kurangnya visibilitas real-time terhadap kinerja di seluruh tim penjualan yang tersebar di berbagai negara.
• Proses insentif yang lambat yang melemahkan dampak pengakuan dan penguatan yang tepat waktu.

Kesenjangan-kesenjangan ini membuat sulit untuk mempertahankan momentum, meramalkan pendapatan dengan akurat, dan menjaga tim penjualan tetap terlibat secara konsisten.

‍

Pihak-pihak yang terlibat

Inisiatif tersebut berdampak pada berbagai pihak yang terkait dengan penjualan dan pendapatan:

• Perwakilan Pengembangan Penjualan (SDRs): Berfokus pada pencarian prospek dan pembentukan pipeline.

• Account Executives (AEs): Bertanggung jawab atas penutupan transaksi baru dan akun strategis.

• Manajer Akun: Mengelola perpanjangan kontrak, peningkatan layanan, dan hubungan jangka panjang dengan klien.

• Tim Operasional Penjualan: Mengawasi komisi, insentif, dan pelaporan kinerja.

• Pemimpin Keuangan dan Pendapatan: Memastikan akurasi, kepatuhan, dan tata kelola pembayaran.

‍

Solusi

Untuk memberikan struktur, transparansi, dan motivasi dalam manajemen kinerja penjualan, organisasi tersebut mengimplementasikan Xoxoday Compass platform otomatisasi komisi dan insentif terpusat. Solusi ini mengintegrasikan logika insentif, wawasan kinerja, dan gamifikasi ke dalam satu sistem yang menyelaraskan perilaku penjualan dengan prioritas bisnis.

Kasus penggunaan utama meliputi:

• Konsistensi pendapatan melalui insentif perpanjangan: Manajer akun diberi penghargaan atas perpanjangan kontrak multi-tahun dan skor kepuasan pelanggan yang tinggi, yang memperkuat strategi penjualan berbasis loyalitas dan melindungi aliran pendapatan berulang.

• Akuisisi akun strategis dan vertikal: Program bonus dirancang untuk vertikal prioritas tinggi seperti BFSI dan kesehatan, memastikan fokus penjualan selaras dengan area keunggulan kompetitif yang paling kuat.

• Pertumbuhan lini layanan baru: Insentif yang ditargetkan mendorong tim penjualan untuk mempromosikan layanan analitik, keuangan, dan penawaran KPO dengan margin yang lebih tinggi, mempercepat diversifikasi di luar layanan tradisional.

• Manajemen kinerja global: Sistem terpadu yang mengotomatisasi komisi dan pembayaran di seluruh wilayah dan mata uang, memastikan keadilan dan transparansi bagi tim penjualan yang tersebar.

• Efisiensi operasional melalui otomatisasi: Perhitungan komisi, persetujuan, dan pembayaran sepenuhnya diotomatisasi, memungkinkan pengakuan yang lebih cepat dan menghilangkan kesalahan manual.

‍

Dampak

Kerangka kerja otomatisasi dan kinerja komisi telah menghasilkan hasil bisnis yang terukur di seluruh operasi penjualan:

• Peningkatan ketepatan perkiraan pendapatan melalui insentif yang terstruktur dan berfokus pada perpanjangan kontrak.

• Peningkatan penetrasi ke segmen strategis, mempercepat kemenangan akun bernilai tinggi.

• Penerapan lebih cepat layanan baru, meningkatkan komposisi pendapatan dan kualitas margin.

• Penurunan signifikan dalam waktu pemrosesan insentif, memungkinkan pengakuan yang lebih cepat dan peningkatan semangat penjualan.

• Peningkatan transparansi dan kepercayaan di antara tim penjualan melalui dashboard real-time dan pembayaran yang akurat.

• Peningkatan keselarasan antara perilaku penjualan dan tujuan bisnis jangka panjang

‍

Kesimpulan

Dengan menerapkan sistem komisi dan manajemen kinerja terpadu, BPO berhasil mengubah operasi penjualan yang sebelumnya terfragmentasi dan manual menjadi mesin pertumbuhan yang skalabel dan didorong oleh wawasan. Insentif otomatis, visibilitas real-time, dan gamifikasi kinerja memungkinkan tim penjualan untuk fokus pada hal yang paling penting: mempertahankan klien, memenangkan akun strategis, dan memperluas layanan.

Dengan Compass ekosistem penjualannya, organisasi kini siap untuk meningkatkan pendapatan secara terprediksi, memotivasi tim yang tersebar, dan bersaing lebih efektif di lanskap BPO yang semakin kompleks.