Tantangan

Pabrikan premium bersaing di segmen yang padat, di mana kendaraan memiliki spesifikasi dan harga yang serupa. Pembeli mengevaluasi beberapa merek secara bersamaan, sehingga harga menjadi faktor pembeda utama. Perusahaan membutuhkan strategi untuk meningkatkan nilai yang dirasakan tanpa harus memberikan diskon pada kendaraan atau merusak posisi merek. Penawaran tradisional (aksesori gratis, garansi diperpanjang) dengan mudah ditiru oleh pesaing dan tidak menciptakan perbedaan emosional.

• Segmen premium yang terstandarisasi: Spesifikasi teknis dan harga serupa di antara merek-merek pesaing, sehingga membatasi peluang diferensiasi.

• Pembeli yang sensitif terhadap harga: Meskipun memiliki posisi premium, 73% calon pembeli menawar harga secara agresif, mengharapkan diskon sebesar 5-8%.

• Penawaran umum: Aksesori gratis, paket perawatan, dan diskon asuransi dengan mudah disamai oleh pesaing.

• Tidak ada kesesuaian gaya hidup: Penawaran yang berfokus pada fitur kendaraan daripada gaya hidup aspiratif yang dicari oleh pembeli premium.

• Nilai yang dirasakan terbatas: Penawaran tradisional senilai ₹1-2 lakh terasa sebagai penambahan kecil daripada penawaran yang menarik.

• Proses pengambilan keputusan yang panjang: Pembeli premium rata-rata membutuhkan 45-60 hari dari kontak pertama hingga pembelian, yang menciptakan banyak titik kontak dengan pesaing.

‍

Pihak yang Terlibat

• Direktur Pemasaran Utama: Mengawasi penempatan merek, proposisi nilai, dan strategi kompetitif.

• Kepala Operasional Penjualan: Mengelola efektivitas penjualan dealer dan metrik konversi.

• Manajer Pemasaran Produk: Mengembangkan strategi pemasaran dan struktur penawaran.

• Manajer Kemitraan: Menegosiasikan dan mengelola hubungan kemitraan gaya hidup.

‍

Solusi

Pabrikan bekerja sama dengan Xoxoday untuk menciptakan paket "Ownership Privileges" yang menggabungkan manfaat gaya hidup di berbagai kategori, termasuk kuliner, kesehatan, perjalanan, golf, dan otomotif. Alih-alih diskon kendaraan, pelanggan menerima paket manfaat yang dikurasi dan dipasarkan sebagai "nilai setara 20% dari harga mobil Anda"—mengubah keberatan harga menjadi percakapan tentang nilai gaya hidup sambil tetap mempertahankan premiumisasi merek.

• Portofolio manfaat gaya hidup yang dikurasi:  

• Makanan mewah: Diskon 20% di lebih dari 500 restoran premium di seluruh Indonesia (nilai tahunan: ₹80.000)

• Kesehatan & Spa: Perawatan spa gratis setiap kuartal di properti mewah (nilai: ₹60.000)

• Pengalaman Mengemudi: Akses ke acara balap tahunan dan pelajaran mengemudi lanjutan (nilai: ₹40.000)

• Perjalanan: Menginap gratis di resor mewah mitra dua kali setahun (nilai: ₹120.000)

• Golf: Diskon biaya lapangan dan prioritas waktu tee di klub golf premium (nilai: ₹50.000)

• Otomotif: Akses layanan prioritas, cuci mobil gratis, perawatan detail tahunan (nilai: ₹30.000)

• Concierge: Layanan concierge 24/7 untuk pemesanan restoran dan acara (nilai: ₹20.000)

• Nilai total yang diakumulasikan: ₹4 lakh per tahun selama tiga tahun (₹12 lakh total) untuk kendaraan senilai ₹60 lakh—mencapai posisi "20% nilai".

• Dompet digital & aplikasi: Pelanggan dapat mengakses semua manfaat melalui aplikasi seluler bermerek dengan penukaran instan, pemantauan saldo, dan penemuan lokasi mitra.

• Akses berjenjang: Varian kendaraan yang lebih tinggi memberikan akses ke manfaat tambahan (Anggota Platinum mendapatkan akses ke lounge bisnis dan undangan eksklusif ke acara-acara khusus)

• Kemampuan memberikan hadiah: Pelanggan dapat memberikan akses manfaat kepada anggota keluarga, memperluas titik kontak merek.

• Ekosistem mitra: Hubungan yang telah terjalin antara Xoxoday dengan lebih dari 1.000 mitra premium memungkinkan implementasi program yang cepat.

• Bahan pemasaran: Brosur yang menarik, kartu manfaat, dan presentasi penjualan menonjolkan nilai gaya hidup di setiap titik kontak dengan calon pelanggan.

‍

Dampak & ROI

• Peningkatan signifikan dalam tingkat konversi prospek menjadi pembelian selama fase prospeksi.

• Penurunan sebesar 68% dalam permintaan negosiasi harga (pelanggan lebih fokus pada nilai gaya hidup daripada diskon kendaraan)

• 4,2/5,0 peringkat pelanggan untuk relevansi portofolio manfaat dan nilai yang dirasakan.

• 89% pelanggan secara aktif menggunakan setidaknya tiga kategori manfaat dalam tahun pertama.

• Peningkatan sebesar 42% dalam jumlah rujukan yang menyebutkan "pengalaman kepemilikan yang luar biasa" (melampaui sekadar kualitas kendaraan).

• Tingkat penukaran 91% untuk manfaat perjalanan dan makan (menunjukkan nilai yang tinggi menurut persepsi)

• Tidak ada pengenceran merek melalui diskon—mempertahankan posisi premium sambil menawarkan nilai yang menarik.

• Nilai yang dirasakan sebesar ₹12 lakh disediakan dengan biaya program sebesar ₹2.8 lakh per pelanggan (pengganda nilai 4,3x)

‍

Kesimpulan

Melalui platform agregasi manfaat gaya hidup dan pengiriman digital Xoxoday , produsen premium berhasil mengubah keberatan harga menjadi percakapan tentang nilai gaya hidup. Program ini tidak memberikan diskon pada kendaraan—melainkan meningkatkan pengalaman kepemilikan melalui pengalaman yang disesuaikan dengan aspirasi pembeli premium, menciptakan diferensiasi yang menarik tanpa mengorbankan identitas merek.

Dalam waktu enam bulan, paket Keistimewaan Kepemilikan menjadi sorotan utama dalam presentasi penjualan, secara signifikan meningkatkan tingkat konversi sambil memperkuat loyalitas merek melalui keterlibatan pasca-pembelian yang berkelanjutan. Nilai yang dirasakan sebesar ₹12 lakh yang disediakan dengan biaya ₹2.8 lakh membuktikan bahwa kemitraan cerdas dan keselarasan gaya hidup menciptakan diferensiasi yang lebih menarik daripada diskon tradisional.