Tantangan

Perkembangan basis pelanggan dan portofolio produk yang semakin luas dari organisasi tersebut memerlukan struktur insentif yang mampu menangani aturan komisi yang kompleks, model harga variabel, dan operasi penjualan di beberapa negara. Proses manual dan visibilitas yang tidak konsisten membuat sulit untuk mencapai kinerja yang dapat diprediksi.

• Proses komisi manual dan rentan kesalahan: Tim penjualan mengandalkan spreadsheet dan pelaporan yang tertunda, yang menyebabkan perselisihan, rendahnya kepercayaan, dan motivasi yang tidak konsisten terkait pencapaian pendapatan.

• Proses akuisisi akun baru yang lambat: Tanpa insentif akuisisi yang terstruktur, para perwakilan tidak memiliki motivasi untuk secara agresif menggaet armada komersial baru, pelanggan industri, dan klien kartu bahan bakar.

• Kurangnya motivasi untuk penutupan kontrak bernilai tinggi: Kontrak jangka panjang yang lebih besar seringkali memerlukan strategi penjualan yang lebih terarah, namun insentif untuk transaksi yang lebih besar tidak dirancang dengan jelas.

• Kurangnya partisipasi dalam kompetisi penjualan berdasarkan wilayah: Manajer wilayah tidak memiliki mekanisme yang konsisten untuk mengadakan kompetisi papan peringkat atau membandingkan kinerja di berbagai pasar.

• Campuran produk condong ke penjualan dengan margin rendah: Para perwakilan sering memprioritaskan produk bahan bakar yang mudah dijual daripada pelumas premium atau kategori khusus yang terkait dengan margin yang lebih tinggi.

• Visibilitas terbatas terhadap pertumbuhan akun strategis: Manajer akun yang mengelola armada bernilai tinggi atau klien industri tidak memiliki sistem pengakuan yang terstruktur terkait dengan perluasan volume atau adopsi produk multi-produk.

‍

Pihak-pihak yang terlibat

• Perwakilan Penjualan: Mengelola kegiatan pemasaran harian B2B, konversi armada, dan penjualan produk.

• Eksekutif Pengembangan Bisnis: Memimpin akuisisi pelanggan industri dan kesepakatan strategis.

• Manajer Wilayah: Memantau kinerja regional dan menyelenggarakan kompetisi lokal.

• Manajer Akun Utama: Tingkatkan volume dan penetrasi produk di akun-akun bernilai tinggi.

• Kepemimpinan Penjualan: Menentukan strategi insentif dan memantau hasil kinerja secara real-time.

• Tim Operasional Pendapatan: Memantau akurasi komisi, penyelesaian sengketa, dan keselarasan KPI.

‍

Solusi

Perusahaan telah menerapkan kerangka kerja kompensasi penjualan dan kinerja yang terpadu dan otomatis menggunakan Xoxoday Compass, yang mempermudah perhitungan komisi, mendorong pertumbuhan akun, dan memperkuat keterlibatan di antara tim penjualan regional.  

Perhitungan otomatis, pengalaman yang diintegrasikan dengan elemen permainan, dan dasbor real-time menciptakan transparansi yang konsisten dan mempercepat pengambilan keputusan di lapangan.

• Perhitungan komisi otomatis secara real-time: Kompensasi variabel —bonus volume, tingkatan pendapatan, dan insentif berbasis margin—dihotomatisasi dengan visibilitas penghasilan instan. Agen dapat melihat penghasilan real-time, menghilangkan sengketa, dan membangun kepercayaan dalam proses komisi.

• Bonus akuisisi yang terkait dengan pendaftaran pelanggan baru: Tim penjualan menerima insentif terstruktur untuk proses onboarding armada komersial baru, pembeli industri, pengecer ritel, dan pelanggan kartu bahan bakar. Pelacakan otomatis meningkatkan siklus konversi dari prospek menjadi akuisisi di pasar SEA.

• Pemicu insentif berdasarkan nilai kontrak: Kontrak jangka panjang , perjanjian pasokan multi-tahun, dan pesanan yang ditingkatkan dikaitkan dengan rentang insentif. Perwakilan yang menutup kesepakatan bernilai tinggi menerima bonus premium yang memperkuat penjualan strategis daripada kemenangan transaksional.

• Kompetisi papan peringkat tingkat wilayah: Papan peringkat yang diintegrasikan dengan elemen permainan , lencana pencapaian, dan lembar skor KPI memfasilitasi kompetisi tingkat wilayah. Tim penjualan di pasar-pasar ASEAN bersaing dalam hal tingkat konversi, pendapatan yang diraih, dan penetrasi produk, mendorong persaingan kinerja yang sehat.

• Insentif campuran produk untuk beralih ke kategori premium: Bonus terstruktur diberikan kepada perwakilan penjualan untuk memprioritaskan produk dengan margin keuntungan lebih tinggi, seperti bahan bakar premium, pelumas sintetis, aditif khusus, dan paket layanan teknis—menggeser campuran pendapatan menuju profitabilitas.

• Insentif pertumbuhan akun utama: Manajer akun diakui atas upaya mereka dalam meningkatkan konsumsi bahan bakar, menambah jumlah kendaraan yang terdaftar, meningkatkan adopsi produk, dan memperoleh perjanjian pemasok pilihan dengan klien komersial besar.

• Dashboard dan dorongan yang kaya akan wawasan: Dashboard skor real-time , kalkulator penghasilan, dan dorongan otomatis membimbing perwakilan menuju target. Pemimpin mengakses dashboard yang menampilkan tren pembayaran, pola pencapaian, dan wawasan ROI, sehingga meningkatkan bimbingan dan pengambilan keputusan.

• Opsi pencairan fleksibel dan pencairan instan: Insentif disalurkan melalui metode digital yang lancar, termasuk pencairan gaji, transfer bank, kartu hadiah elektronik, pengalaman perjalanan, barang dagangan, dan lainnya—memaksimalkan kepuasan pencairan.

‍

Dampak

Dengan otomatisasi dan keterlibatan kinerja yang diintegrasikan dengan elemen permainan, organisasi mengalami peningkatan yang dapat diukur dalam hal akuisisi, produktivitas, pertumbuhan pendapatan, dan perluasan margin.

• Peningkatan sebesar 26% dalam produktivitas penjualan secara keseluruhan di pasar-pasar ASEAN.

• Penurunan sebesar 33% dalam sengketa komisi berkat transparansi real-time.

• Peningkatan 3,2 kali lipat dalam akuisisi pelanggan baru untuk segmen armada dan industri.

• Pertumbuhan sebesar 29% dalam penutupan kontrak bernilai tinggi

• 2,7 kali partisipasi dalam kompetisi penjualan regional

• Peningkatan sebesar 37% dalam penjualan produk premium dan pelumas khusus.

• Pertumbuhan volume sebesar 41% di akun-akun strategis utama.

• Tingkat penukaran insentif sebesar 93% di seluruh organisasi penjualan.

‍

Kesimpulan

Dengan menerapkan model kompensasi penjualan dan kinerja otomatis yang komprehensif, perusahaan bahan bakar SEA berhasil mengubah budaya penjualannya—meningkatkan transparansi, mempercepat akuisisi pelanggan, memperbaiki campuran produk, dan meningkatkan prediktabilitas pendapatan. Tim penjualan mendapatkan visibilitas real-time terhadap pendapatan, para pemimpin memperoleh wawasan kinerja yang dapat ditindaklanjuti, dan bisnis tersebut berhasil memperluas pertumbuhan di pasar regionalnya dengan kecepatan dan keyakinan yang lebih besar.