Tantangan

Tim penjualan yang beroperasi di berbagai pasar di Asia Tenggara menghadapi persaingan yang semakin ketat, struktur harga yang kompleks, dan ekspektasi klien yang bervariasi. Tanpa insentif yang transparan dan tepat waktu, momentum penjualan melambat dan potensi pendapatan tetap tidak termanfaatkan sepenuhnya.

Perusahaan menghadapi tantangan seperti:

• Perhitungan komisi manual yang rentan terhadap kesalahan, yang mengakibatkan penundaan pembayaran dan sengketa.

• Visibilitas yang terbatas terhadap pendapatan, yang mengurangi motivasi dan akuntabilitas kinerja.

• Pertumbuhan bisnis baru yang tidak merata di berbagai wilayah, konsistensi pipeline yang melemah.

• Pengakuan minimal untuk proposal berdampak tinggi atau kemenangan strategis.

• Ketidakselarasan antara insentif dan prioritas retensi klien.

• Kinerja cross-sell dan upsell yang kurang optimal meskipun memiliki hubungan yang kuat dengan pelanggan yang sudah ada.

Masalah-masalah ini mengakibatkan pertumbuhan pendapatan yang tidak konsisten dan penurunan daya saing di berbagai wilayah.

‍

Pihak-pihak yang terlibat

Transformasi tersebut memengaruhi berbagai peran di seluruh mesin pendapatan:

• Perwakilan Penjualan

• Manajer Pengembangan Bisnis

• Pemimpin Wilayah

• Manajer Akun

• Tim Operasional Pendapatan

• Kepemimpinan Penjualan Regional

‍

Solusi

Untuk meningkatkan motivasi penjualan dan konsistensi kinerja, perusahaan menerapkan program manajemen kinerja penjualan dan otomatisasi komisi menggunakan Xoxoday Compass. Sistem ini meningkatkan transparansi, menghilangkan kesalahan manual, dan menyelaraskan insentif dengan tujuan pendapatan strategis.

• Otomatisasi komisi: Perhitungan komisi secara real-time dan akurat menghilangkan sengketa pembayaran dan meningkatkan kepercayaan, memungkinkan tim penjualan untuk melacak penghasilan secara instan.

• Bonus bisnis baru: Perwakilan penjualan diberi penghargaan atas keberhasilan mereka dalam mendapatkan klien riset baru, memperluas kerja sama, dan memasuki pasar baru, yang mempercepat pertumbuhan pipeline.

• Proposal yang berhasil mendapatkan pengakuan: Bonus yang terkait dengan kemenangan kompetitif, akun strategis, dan kontrak bernilai tinggi memotivasi tim penjualan untuk meningkatkan kualitas proposal.

• Kontes penjualan wilayah: Papan peringkat dan kompetisi regional memotivasi para performa terbaik dan memicu persaingan sehat di pasar-pasar ASEAN melalui gamifikasi.

• Bonus retensi klien: Insentif terstruktur yang diberikan kepada profesional penjualan yang berhasil memperoleh perpanjangan kontrak multi-tahun dan mempertahankan tingkat retensi yang tinggi.

• Insentif cross-sell dan upsell: Bonus ekspansi mendorong perwakilan untuk memperkenalkan metode dan layanan tambahan kepada klien yang sudah ada, sehingga meningkatkan nilai akun.

‍

Dampak

Program kinerja penjualan menghasilkan hasil yang terukur dan transformatif di berbagai pasar.

• Peningkatan konversi pendapatan sebesar 47%, didorong oleh peningkatan kinerja proposal dan siklus penjualan yang lebih cepat.

• Peningkatan akuisisi klien baru sebesar 39%, mempercepat pertumbuhan pipeline di seluruh Asia Tenggara.

• Perselisihan komisi berkurang sebesar 92%, berkat perhitungan otomatis dan transparan.

• Mencapai peningkatan sebesar 3,4 kali lipat dalam jumlah proposal kompetitif yang dimenangkan, sehingga memperkuat posisi pasar.

• Peningkatan retensi klien sebesar 33%, mengurangi tingkat churn, dan menstabilkan pendapatan berulang.

• Meningkatkan pendapatan dari penjualan silang dan penjualan tambahan sebesar 41%, serta memperluas penetrasi layanan di dalam akun yang sudah ada.

‍

Kesimpulan

Dengan menerapkan kerangka insentif otomatis dan berorientasi kinerja, firma riset tersebut berhasil mentransformasi operasional penjualan di seluruh Asia Tenggara. Komisi yang transparan, bonus strategis, dan kompetisi yang diintegrasikan dengan elemen permainan meningkatkan motivasi, memperkuat daya saing regional, dan mempercepat pertumbuhan pendapatan. Dengan tingkat keberhasilan yang lebih tinggi, retensi yang lebih baik, dan aktivitas ekspansi yang meningkat, organisasi penjualan kini berada dalam posisi yang kuat untuk meraih kesuksesan jangka panjang yang berkelanjutan di pasar riset yang terus berkembang pesat.