Tantangan

Seiring dengan pertumbuhan organisasi penjualan, perusahaan menghadapi beberapa tantangan dalam pelaksanaan dan sinkronisasi yang berdampak pada kinerja pendapatan.

Perusahaan mengalami kesulitan dengan:

• Adopsi yang lambat terhadap produk baru yang diluncurkan akibat kurangnya prioritas penjualan yang terfokus.

• Pergerakan pipeline mingguan yang tidak konsisten, yang mengakibatkan hasil akhir kuartal yang tidak dapat diprediksi.

• Pencapaian kuota yang tidak merata di berbagai wilayah dan tim

• siklus penjualan yang berkepanjangan akibat demo yang terhenti dan negosiasi yang tertunda

• Kualifikasi peluang yang buruk, mengakibatkan kebocoran dalam pipeline dan tingkat keberhasilan yang lebih rendah.

• Kurangnya partisipasi dalam kompetisi penjualan dan SPIFFs, yang mengakibatkan penurunan momentum tim secara keseluruhan.

Tantangan-tantangan ini menyebabkan inefisiensi di seluruh saluran penjualan dan membatasi kemampuan perusahaan untuk secara konsisten mencapai target pertumbuhan.

‍

Pihak-pihak yang terlibat

Inisiatif ini berdampak pada berbagai pemangku kepentingan di ekosistem penjualan:

• Manajer Akun (Sektor Korporat & Pasar Menengah)

• Perwakilan Pengembangan Penjualan (SDRs)

• Manajer Penjualan Regional

• Tim Operasional Pendapatan

• Tim Kepemimpinan dan Strategi Penjualan.

‍

Solusi

Untuk mengatasi tantangan ini, perusahaan menerapkan Xoxoday Compass, sebuah platform manajemen kinerja penjualan dan insentif yang dirancang untuk menyelaraskan perilaku penjualan harian dengan tujuan pendapatan strategis.

Compass organisasi untuk mengaktifkan kasus penggunaan penjualan yang ditargetkan di seluruh funnel:

• ‍Percepatan produk baru: Compass memotivasi tim penjualan untuk memprioritaskan produk baru yang diluncurkan melalui insentif yang ditargetkan, yang memberikan penghargaan atas transaksi awal, konversi uji coba, dan penggantian produk pesaing, sehingga mempercepat adopsi pasar dan keunggulan sebagai pelopor. ‍
• Peningkatan efisiensi penjualan: Sistem insentif berbasis slab yang otomatis , bonus yang terhubung dengan demo, dan dorongan kinerja real-time meningkatkan pergerakan pipeline mingguan dan mempercepat pengambilan keputusan di seluruh tim. ‍
• Peningkatan pencapaian kuota: Program insentif berbasis milestone triwulanan memberikan penghargaan kepada perwakilan penjualan yang mencapai target kuota, meningkatkan keandalan kuota, dan menjaga keselarasan tim dengan tujuan ekspansi MRR. ‍
• Peningkatan kecepatan penutupan transaksi: Kampanye SPIFF yang berbatas waktu mendorong tim penjualan untuk menyelesaikan demonstrasi produk, mempercepat negosiasi, dan menutup transaksi lebih cepat, sehingga memperpendek siklus penjualan dan meningkatkan akurasi perkiraan. ‍
• Peningkatan kualitas pipeline: Tujuan yang terkait dengan kualifikasi dan insentif mendorong tim penjualan dan SDR untuk fokus pada peluang SaaS yang sesuai, memperkuat kualitas pipeline, dan meningkatkan konsistensi kemenangan. ‍
• Peningkatan kinerja yang didorong oleh kompetisi: SPIFF yang diintegrasikan dengan elemen permainan , kompetisi regional, dan papan peringkat memotivasi tim penjualan, meningkatkan partisipasi yang lebih tinggi dan keterlibatan yang berkelanjutan sepanjang kuartal.

‍

Dampak

Transformasi kinerja penjualan menghasilkan hasil yang kuat dan dapat diukur:

• Peningkatan sebesar 35% dalam pergerakan pipeline mingguan, mempercepat kecepatan penutupan transaksi.

• Peningkatan partisipasi sebesar 3 kali lipat dalam kontes penjualan dan kampanye SPIFF.

• Penerimaan yang lebih tinggi terhadap produk baru yang diluncurkan, didorong oleh insentif awal.

• Peningkatan konsistensi pencapaian kuota di seluruh wilayah dan tingkatan penjualan

• siklus penjualan yang lebih singkat, didukung oleh insentif yang memiliki batas waktu

• Kualitas pipeline yang lebih baik, yang menghasilkan tingkat keberhasilan yang lebih dapat diprediksi.

‍

Kesimpulan

Dengan mengimplementasikan Compass solusi terpadu untuk kinerja penjualan dan insentif, perusahaan SaaS enterprise berhasil mentransformasi model eksekusi penjualannya. Insentif tidak lagi bersifat reaktif atau terfragmentasi, melainkan secara strategis selaras dengan peluncuran produk, kualitas pipeline, dan tonggak pencapaian pendapatan. Dengan peningkatan partisipasi, percepatan proses transaksi, dan pencapaian kuota yang lebih konsisten, organisasi kini lebih siap untuk memperluas pertumbuhan pendapatan di pasar AS dengan keyakinan dan kendali yang lebih baik.