Una plataforma global de software de contabilidad, Xero, vio un aumento del 25% en las tasas de conversión al automatizar las recompensas para su programa de recomendación de clientes

Introducción

Fundada en 2006 en Nueva Zelanda, Xero es una plataforma de software de contabilidad en la nube para pequeñas empresas con más de 3 millones de suscriptores en todo el mundo. A través de Xero, los propietarios de pequeñas empresas y sus asesores tienen acceso a datos financieros en tiempo real en cualquier momento, en cualquier lugar y en cualquier dispositivo. Xero ofrece un ecosistema de más de 1.000 aplicaciones de terceros y más de 300 conexiones con bancos y otros socios financieros. 

En 2020, Xero fue reconocido por IDC MarketScape como líder en su evaluación de proveedores de aplicaciones financieras y contables para pequeñas empresas en formato SaaS y en la nube a nivel mundial. Forbes identificó a Xero como la empresa de crecimiento más innovadora del mundo en 2014 y 2015.

Desafíos

El gobierno del Reino Unido ha introducido recientemente el sistema Making Tax Digital (MTD) para la autoliquidación del impuesto sobre la renta con el fin de mejorar la administración. MTD requiere que las empresas gestionen sus asuntos fiscales con HMRC utilizando un software compatible.

Xero es un producto de 360º para simplificar y automatizar la presentación de declaraciones fiscales digitales, el seguimiento del flujo de caja y la facturación instantánea. Xero vio en ello una oportunidad para expandirse en el mercado británico. Pero se enfrentaron a algunos retos para lograr un rápido crecimiento de su negocio. 

• Encontrar un truco de crecimiento inteligente que escale rápidamente: Con todas las pequeñas y medianas empresas del Reino Unido buscando integrar el software de contabilidad, Xero tenía una gran oportunidad ante sí, pero necesitaba mejores estrategias y promociones que sus competidores para adquirir la cuota de mercado rápidamente.
  
  
• Complejidad en la gestión del inventario y la distribución de regalos físicos: En el pasado, el jefe de marketing de crecimiento de Xero, Matt Wate, intentó realizar campañas promocionales enviando manualmente regalos físicos como auriculares, impresoras, teclados y monitores, entre otros, por todo el país. Pero se encontraron con un gran reto de stock, distribución y altos costes. La larga espera entre el pedido y la entrega también provocó una mala experiencia del cliente.
  
  
• Costes significativos relacionados con la logística: Los verdaderos gastos se derivaron de tener que pagar por adelantado un pedido masivo de regalos físicos y luego coordinar también la logística de la entrega. Con la pandemia, resultaba inviable, caro y lento realizar las campañas promocionales con entrega de regalos físicos.
  
  
• Experiencia limitada de los clientes: Los clientes no tenían la libertad de elegir sus propios regalos y recompensas, por lo que la experiencia era muy restringida. Matt mencionó que Xero se esfuerza por añadir valor a las pequeñas empresas y quiere que vean a Xero como una inversión y no como un coste. Los regalos físicos no añadían valor ni deleitaban a sus clientes actuales.
  
  
• Falta de tecnología de recompensa: Xero no podía medir el retorno de la inversión en regalos físicos por la falta de soluciones de recompensa con tecnología dentro de su negocio. 

El jefe de marketing de crecimiento de Xero, Matt, sabía que necesitaban alejarse de los regalos físicos y explorar una plataforma automatizada y unificada que simplificara la experiencia de las recompensas para sus campañas promocionales para sus usuarios finales.

"Xoxoday es ese superpoder con el que todo vendedor en crecimiento puede hacer mucho más. Ha sido un gran valor añadido para Xero. Hemos logrado un crecimiento del 20% año tras año y es un rendimiento brillante para nosotros. Nuestros directivos están contentos y nuestros clientes se ven recompensados, así que todos salimos ganando".

Solución - Ampliar la escala con una plataforma digital de recompensas eficaz

Dados los agresivos objetivos de crecimiento de Xero y, sobre todo, la naturaleza dinámica del sector de la contabilidad en el Reino Unido, Xero tenía que escalar más rápido, elevar la satisfacción de los clientes y dar a su comunidad de pequeñas empresas el valor que se merecen. 

La sólida y unificada plataforma de recompensas de Xoxoday permitió a Xero realizar sus campañas de recomendación con sus clientes actuales de la forma más fluida posible. La tecnología de recompensa basada en enlaces permitió al equipo de crecimiento de Xero automatizar la distribución de recompensas en cada registro exitoso de referidos. Con Xoxoday, Xero pudo

• Adquisición de clientes: un truco de crecimiento que es único y funciona: Xero llevó a cabo una campaña de recomendación para sus clientes actuales y les recompensó con un enlace de 50 libras por cada recomendación exitosa. Esto permitió a Xero crear una sólida cartera de 1.900 clientes en tan solo 4 meses de implementación y también crear una promoción dentro de su comunidad de clientes actual.
  
  
• Satisfacción y promoción de los clientes: Con una plétora de marcas y recompensas para elegir, los clientes tuvieron la experiencia más fluida con el canje de recompensas digitales con un solo clic. Xero consiguió reunir la mayor calidad de referencias a través de esta campaña.
  
  
• Gratificación instantánea y cartera diversa de recompensas: Al reducir la ruta de los regalos físicos, la gratificación de la recompensa digital fue instantánea y los clientes tuvieron una enorme cartera de marcas para elegir. Xero consiguió crear la mejor experiencia de recompensa para sus clientes con Xoxoday. La automatización de las recompensas digitales permitió a Xero ahorrar una cantidad significativa de tiempo y recursos.
  
  
• Reducción significativa de los costes con precios basados en el valor: Xero encontró el éxito no sólo ahorrando tiempo, sino también reduciendo los costes en enormes márgenes. Con la tecnología de recompensas basadas en enlaces, Xoxoday cobra sólo por las recompensas canjeadas y no por la distribución. De este modo, Xero pudo sacar más partido a sus presupuestos de marketing para las campañas.
  

Xoxoday ofrece más de 21.000 opciones de premios en más de 100 países. La plataforma totalmente gestionada y el equipo de atención al cliente más rápido de Xoxoday permitieron a Xero transformar sus campañas promocionales y alcanzar su objetivo de crecimiento del 20% año tras año. 

Xero ha enviado recompensas a través de Xoxoday en los últimos 4 meses a sus clientes existentes por cada recomendación exitosa. Gracias a esta campaña redujeron drásticamente su coste de adquisición de clientes (CAC) y también vieron un aumento del 25% en su tasa de conversión gracias a esta campaña de recompensas.

"Hemos sido capaces de mejorar la experiencia del cliente en la entrega de regalos, a la vez que le damos la posibilidad de elegir. Ese acceso instantáneo también era muy importante para nosotros. La incorporación fue realmente sencilla, el servicio de atención al cliente fue muy receptivo para ayudarme".

¿Qué es lo siguiente?

Xero ha distribuido más de 1.900 premios a través de la plataforma Xoxoday en todo el Reino Unido y tiene previsto redoblar sus esfuerzos en el futuro. Xero también quiere utilizar Xoxoday para... 

1. Ampliación en el mercado multi-geo: Xero tiene previsto ampliar el uso del sistema de recompensas e incentivos de Xoxoday en Norteamérica, Oriente Medio y África en el futuro. Con el catálogo global de Xoxoday y las recompensas multidivisa, Xero puede ampliar sus recompensas en diferentes geografías a medida que escalan.
   
   
2. La filial de Xero, Planday: Xero se ha abierto camino hacia el crecimiento con Xoxoday para su software de contabilidad. Xero planea introducir recompensas e incentivos en su empresa subsidiaria llamada Planday, software de planificación de trabajo, en 2022 para lograr un crecimiento exponencial.
   
   
3. Añadir recompensas e incentivos: Xero también planea introducir recompensas e incentivos en otras verticales de marketing como las encuestas de investigación de mercado y la generación de demanda.