Ep 2 : Stratégies de marketing commercial - Perspectives de Siddhant Garg

Introduction

DJ : Bonjour à tous, bienvenue dans ce nouvel épisode de Carrots and Stakes. Je suis votre animateur, DJ, et aujourd'hui, nous recevons Sidhant G. Sidhant dirige actuellement le service marketing commercial chez AOS Smith et a précédemment travaillé pour des marques telles que Pidilite et Philip Morris. Bienvenue dans notre émission, Sidhant !

Sidhant : Merci, DJ. C'est mon premier podcast, donc je suis à la fois enthousiaste et un peu nerveux.

DJ : Pas de souci, nous allons rendre cette émission divertissante et instructive pour tous nos auditeurs. C'est parti !

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Concevoir des stratégies de marketing commercial pour une réussite à long terme

DJ : Le marketing commercial est une fonction essentielle, en particulier lorsqu'il s'agit d'établir des relations avec des partenaires commerciaux tels que les distributeurs et les détaillants. Comment concevez-vous des stratégies de marketing commercial qui non seulement stimulent les ventes à court terme, mais fidélisent également vos partenaires à long terme ?

Sidhant : Les partenaires commerciaux sont en quelque sorte les gardiens de votre marque. Pour mettre en place une stratégie durable à long terme, la première étape consiste à sortir du bureau et à communiquer régulièrement avec eux. Cela leur permet de se sentir valorisés et écoutés.

Notre stratégie s'articule autour de quatre piliers fondamentaux :

1. Programmes commerciaux lucratifs : offrir des incitations économiquement intéressantes pour les partenaires.

2. Visibilité hors du commun : faire en sorte que notre marque se démarque dans un marché saturé.

3. Activations pour générer de la demande : interagir avec les clients dans les magasins et lors d'événements locaux.

4. Présence lors d'événements locaux : établir un lien avec la communauté.

En combinant ces éléments, nous favorisons une relation à long terme dans laquelle nos partenaires évoluent aux côtés de la marque.

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Motiver les partenaires de distribution à donner la priorité à votre marque

DJ : Les incitations jouent un rôle important dans la motivation des partenaires de distribution. Quel est le meilleur moyen de vous assurer qu'ils privilégient votre produit par rapport à ceux de vos concurrents ?

Sidhant : Bien que les incitations soient importantes, nous évitons de rendre la relation purement transactionnelle. Nous nous concentrons plutôt sur trois domaines clés :

1. Une idéologie de marque claire : veiller à ce que tous les supports, des catalogues aux présentoirs en magasin, communiquent notre proposition de valeur de manière cohérente.

2. Argument clé de vente (USP) : mettre en avant ce qui nous distingue de nos concurrents. Par exemple, si nous mettons l'accent sur le caractère haut de gamme, nos designs et nos messages reflètent cela de manière subtile mais efficace.

3. Communication bidirectionnelle : établir un partenariat dans lequel les commentaires des partenaires commerciaux sont activement pris en compte et mis en œuvre.

Cette approche garantit que la relation dépasse le simple cadre des transactions et devient un véritable partenariat.

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Améliorer la visibilité commerciale dans un marché encombré

DJ : La visibilité commerciale est cruciale, mais avec autant de marques qui se disputent le même espace, comment capter efficacement l'attention des consommateurs ?

Sidhant : La visibilité est en effet la pierre angulaire du marketing commercial. Au lieu de nous contenter de comparer nos performances à celles de nos concurrents, nous analysons le marché d'un point de vue neutre, en nous inspirant souvent de catégories sans rapport avec la nôtre.

Par exemple, nous avons adapté un concept d'affichage mobile issu de l'industrie des ventilateurs à nos chauffe-eau et purificateurs d'eau. Ces unités mobiles peuvent être placées à l'extérieur des magasins, attirant ainsi l'attention des clients et des passants. Cette innovation a éliminé le besoin d'espace mural fixe et a considérablement accru la visibilité de notre marque.

La clé est de rester attentif et d'adapter les idées innovantes d'autres secteurs à votre domaine spécifique.

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Équilibrer la visibilité saisonnière et hors saison

DJ : Pour les produits saisonniers, comment équilibrez-vous la visibilité pendant les périodes de pointe et les périodes creuses ?

Sidhant : Même pendant la saison morte, la visibilité consiste à créer un rappel constant dans l'esprit du consommateur. Par exemple, un client peut voir notre produit en été, mais ne l'acheter qu'en hiver. En maintenant notre visibilité tout au long de l'année, nous nous assurons que notre marque reste dans leur champ de considération.

Il ne s'agit pas seulement de capter l'acheteur immédiat, mais aussi de rester présent à l'esprit pour les achats futurs.

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Le rôle des données dans les décisions de marketing commercial

DJ : Les données jouent un rôle essentiel dans l'élaboration des stratégies de marketing commercial. Pouvez-vous nous donner un exemple où les informations tirées des données ont modifié votre approche ?

Sidhant : Les données sont cruciales, mais il est tout aussi important de les valider par rapport à la réalité sur le terrain. Par exemple, si un produit fonctionne exceptionnellement bien dans certaines régions ou certains magasins, nous creusons davantage pour comprendre pourquoi. Est-ce dû à l'essor d'une sous-catégorie, ou existe-t-il une opportunité d'expansion supplémentaire ?

En combinant les données avec les informations recueillies sur le terrain, nous adaptons nos stratégies afin de maximiser la croissance et de combler efficacement les lacunes.

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Tendances futures dans le domaine du marketing commercial

DJ : Quelle est la prochaine grande tendance en matière de marketing commercial à laquelle les marques doivent se préparer ?

Sidhant : Une tendance émergente est le concept du « second écran », où les efforts de marketing numérique et hors ligne sont intégrés de manière transparente. Par exemple, un client peut voir une marque sur Instagram, puis la reconnaître dans un magasin. Le récit entre le marketing numérique et hors ligne doit être cohérent.

Une autre tendance est le passage des écrans numériques statiques aux écrans dynamiques. Ces écrans peuvent être personnalisés au niveau d'une ville ou même d'un code postal, afin de ne montrer aux clients que les produits pertinents. Ce niveau de personnalisation contribue à simplifier la prise de décision et à améliorer l'expérience client.

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Conclusion

DJ : Merci, Sidhant, d'avoir partagé ces précieuses informations. Deux points clés ressortent de notre conversation : l'importance de la mémorisation de la marque et l'intégration du marketing numérique et hors ligne.

Sidhant : Merci, DJ. Participer à ces conversations aide toujours à affiner les stratégies et à réfléchir sous de nouveaux angles. J'ai hâte de renouveler ce genre d'échanges.

DJ : Absolument ! Merci à tous d'avoir suivi cette émission. Restez à l'écoute pour d'autres épisodes de Carrots and Stakes.