Défis

Le fabricant était confronté à des inefficacités structurelles et à des lacunes en matière d'engagement dans l'ensemble de son écosystème d'incitations commerciales.

• Structures d'incitation fragmentées : la multiplicité des programmes selon les régions et les niveaux de concessionnaires engendre complexité et incohérence.

• Calculs manuels et suivi hors ligne : la forte dépendance opérationnelle entraînait des erreurs, des retards et des frais administratifs supplémentaires.

• Retards dans les paiements : lenteur dans l'octroi des primes, baisse de la confiance des concessionnaires et de la crédibilité du programme.

• Différenciation limitée des performances : les concessionnaires très performants ne se distinguaient pas suffisamment de ceux dont les performances étaient moyennes.

• Faible visibilité et transparence : les concessionnaires n'ont pas accès en temps réel aux objectifs, aux critères d'éligibilité et aux primes gagnées.

L'organisation avait besoin d'une plateforme unifiée et automatisée pour transformer les versements à court terme en programmes de performance durables, axés sur la fidélisation.

Personnes impliquées

• Concessionnaires et distributeurs partenaires : principaux moteurs de revenus responsables des performances commerciales régionales.

• Responsables commerciaux en salle d'exposition : vendeurs de première ligne influençant les essais routiers, la gamme de modèles et le succès des ventes incitatives.

• Directeurs commerciaux régionaux : supervision des performances des concessionnaires, des objectifs incitatifs et de la croissance du territoire.

• Direction des ventes par canal : responsable de la stratégie globale en matière d'incitations, des taux de participation et de l'impact sur les revenus.

Configuration et mise en œuvre de la plateforme

Le déploiement s'est concentré sur l'automatisation, la transparence et la motivation comportementale durable.

• Configuration des primes liées à la performance : programmes liés au volume des ventes de véhicules, à la gamme de modèles prioritaires, aux essais routiers et aux indicateurs de vente incitative.

• Programmes de fidélisation des concessionnaires par niveaux : introduction de jalons structurés, de défis trimestriels et de concours ludiques pour récompenser la constance.

• Calcul et versement automatisés des primes : élimination des interventions manuelles et réduction significative des retards de paiement.

• Marché des récompenses numériques : récompenses basées sur le choix, notamment des marchandises, des bons d'achat, des expériences et des voyages.

• Tableaux de bord en temps réel : offrent aux concessionnaires et aux directeurs commerciaux une visibilité en direct sur les objectifs, les revenus et l'état des remboursements.

• Gestion centralisée des programmes : analyses, flux de travail et suivi des performances unifiés dans toutes les régions.

La solution

La plateforme Channel Incentives & Loyalty de Loyalife a unifié les programmes d'incitation fragmentés en un écosystème évolutif et transparent.

• Conception d'incitations axées sur le comportement et la fidélité : passage d'une approche axée sur des programmes à court terme à une motivation durable en matière de performance.

• Engagement ludique des concessionnaires : des niveaux structurés et des récompenses par étapes ont permis de distinguer les meilleurs performers et d'encourager une saine concurrence.

• Récompenses instantanées et transparentes : les flux de travail automatisés ont accéléré les cycles de paiement et réduit les litiges.

• Choix de récompenses flexible : augmentation de la valeur perçue et des taux d'échange grâce à une plateforme numérique dédiée aux récompenses.

• Visibilité basée sur les données : a permis aux dirigeants de suivre en temps réel la participation, l'augmentation des ventes et le retour sur investissement.

Impact

• Augmentation de 40 à 50 % de la participation des concessionnaires en 6 mois

• Augmentation de 28 % des ventes de véhicules chez les concessionnaires participant activement

• Amélioration de 35 % dans la réalisation des objectifs pour les modèles et variantes prioritaires

• Réduction de 65 % du délai de versement des primes

• Taux d'échange des récompenses supérieur de 45 % grâce à un choix flexible de récompenses

• Augmentation de 30 % de la participation répétée des concessionnaires les plus performants

• Amélioration de 20 à 25 % du taux de fidélisation des concessionnaires, en particulier parmi les partenaires de niveau intermédiaire.

• Réduction de plus de 90 % des litiges liés aux primes grâce à une visibilité transparente des revenus

Conclusion

En mettant en œuvre la plateforme unifiée Channel Incentives & Loyalty de Loyalife, le constructeur automobile a transformé des paiements fragmentés, basés sur des programmes, en un moteur de croissance structuré et axé sur la performance.

Le passage à une gestion automatisée, ludique et transparente des incitations a permis de renforcer la participation des concessionnaires, d'augmenter les ventes de véhicules, d'accélérer les paiements, d'améliorer la fidélisation et d'augmenter de manière mesurable la fidélité au canal. Les incitations sont désormais considérées comme un levier stratégique pour obtenir un avantage concurrentiel à long terme.

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