Défis

Le réseau de concessionnaires fonctionnait à une échelle telle que les processus d'incitation traditionnels ne pouvaient plus soutenir sa croissance. Chaque salle d'exposition gérait ses propres fichiers de paiement, ses propres offres et ses propres validations manuelles, ce qui créait des incohérences dans l'ensemble de l'écosystème.

• Retards et inexactitudes fréquents dans les paiements : le calcul des primes nécessitait une coordination entre les données des équipementiers, les entrées CRM des concessionnaires et les approbations financières. Le rapprochement manuel entraînait des sous-paiements, des surpaiements et des retards de versement qui érodaient la confiance entre les équipes commerciales.

• Aucune visibilité en temps réel pour les équipes de première ligne : les responsables commerciaux ne disposaient d'aucun tableau de bord pour vérifier leurs progrès mensuels, leur éligibilité au programme ou leurs gains potentiels. Ce manque de transparence a entraîné un désengagement et une diminution de la responsabilité.

• Augmentation du taux de rotation du personnel et irrégularité des performances : en raison des retards ou du manque de clarté dans les paiements, les responsables commerciaux changeaient souvent de concessionnaire pour rejoindre des concurrents « plus rapides à payer ». Ce roulement perturbait les performances de l'équipe et augmentait les coûts de recrutement.

• Rapports fragmentés et opérations des concessionnaires mal alignées : chacun des 70 points de vente utilisait des feuilles Excel distinctes, ce qui empêchait la direction de comparer les performances des territoires ou d'identifier les goulots d'étranglement. Les rapports hebdomadaires prenaient des heures à établir et contenaient souvent des erreurs.

• Absence de mécanisme de motivation structuré : sans concours, reconnaissance ou expériences ludiques, rien ne venait stimuler les employés moyennement performants ni les inciter à faire preuve de constance dans leurs pipelines mensuels.

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Personnes impliquées

• Directeurs commerciaux et responsables de canaux de distribution

• Responsables commerciaux et responsables régionaux

• Équipes chargées des finances et des paiements

• Administrateurs régionaux des ressources humaines et des mesures incitatives

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Configuration et mise en œuvre de la plateforme

Le réseau a adopté Xoxoday automatiser les incitations commerciales et rationaliser la communication entre les concessionnaires, la marque automobile et les équipes financières. Le déploiement a été achevé en huit semaines, permettant un suivi transparent, des concours ludiques et un versement plus rapide des récompenses.

• Intégrations : Salesforce CRM, SAP et système de gestion des concessionnaires (DMS)

• Devise : modes de paiement en points et en espèces intégrés à Plum Marketplace

• Couverture : 15 villes, plus de 70 points de vente, plus de 3 000 utilisateurs

Le réseau de concessionnaires avait besoin d'un moteur d'incitation intégré qui reliait les données des équipementiers, le CRM des concessionnaires et les flux de paiement sans friction manuelle. La configuration de la mise en œuvre garantissait que tous les utilisateurs, équipes et points de vente fonctionnaient via un système automatisé et transparent.

• Migration: passage d'un suivi manuel basé sur Excel à des tableaux de bord automatisés en temps réel. ‍
• Gamification et classements : introduction de concours de vente, d'objectifs d'équipe et de classements dynamiques mis à jour quotidiennement. ‍
• Automatisation des paiements: les ventes conclues sont directement liées aux déclencheurs de paiement, garantissant ainsi des versements le jour même. ‍
• Campagnes d'incitation : incitations motivantes via WhatsApp et e-mail pour les employés dont les performances sont proches des objectifs. ‍
• Rapports et analyses : fourniture aux responsables commerciaux de tableaux de bord et de cartes thermiques des performances au niveau territorial.  

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La solution

Xoxoday les opérations d'incitation du réseau de concessionnaires en un système unique, automatisé et transparent qui a permis d'aligner les concessionnaires, les équipementiers, les équipes financières et les représentants de première ligne.

• Automatisation complète des mesures incitatives : tous les systèmes de commissionnement ont été numérisés avec une logique claire en matière d'éligibilité, d'objectifs, de primes liées aux modèles, de récompenses financières et d'incitations à la vente incitative. Cela a permis d'éliminer la dépendance manuelle et de garantir que chaque calcul était prêt à être audité.

• Tableaux de bord des performances en direct : chaque responsable commercial disposait d'une vue en temps réel sur la réalisation des quotas, l'avancement des programmes, les estimations de rémunération potentielle et les actions en attente. Cette transparence a aidé les commerciaux à hiérarchiser leurs activités quotidiennes et à combler plus rapidement les écarts.

• Cadre de concours ludique : Xoxoday le « dealer drive challenge », un classement mensuel ludique couvrant l'ensemble des 70 points de vente. Les meilleurs participants ont reçu des points bonus, des produits dérivés et des voyages, ce qui a favorisé une participation et une motivation constantes.

• Paiement instantané et intégration financière : grâce à une connexion directe avec SAP et DMS, les déclencheurs d'incitations ont été liés aux ventes conclues vérifiées. Les incitations ont été versées instantanément via des portefeuilles numériques, éliminant ainsi les frictions et apportant une transparence au paiement.

• Notifications intelligentes et alertes de performance : des notifications par WhatsApp et par e-mail rappelaient aux commerciaux lorsqu'ils étaient sur le point d'atteindre leurs objectifs ou lorsqu'ils devaient mettre à jour leurs entrées CRM. Cela a permis de réduire de 40 % le nombre de réclamations manquées et d'améliorer la qualité du CRM.

• Rapports unifiés et visibilité pour les dirigeants : les responsables des concessionnaires ont désormais accès à des tableaux de bord régionaux présentant les ventes par modèle, la participation aux programmes, les résumés des paiements et les cartes thermiques des performances des équipes. Les dirigeants peuvent ainsi comparer instantanément les villes et les canaux et affiner leurs stratégies en temps réel.

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Impact

• Augmentation de 50 % de la productivité globale des ventes en six mois.

• Amélioration de 60 % du taux de rétention parmi les commerciaux.

• Taux d'engagement de 80 % grâce à des défis ludiques et des incitations.

• Réduction de 95 % des litiges liés aux paiements.

• Paiements aux concessionnaires deux fois plus rapides grâce aux versements automatisés via portefeuille électronique.

• Croissance de 12 % du chiffre d'affaires dans les concessions participantes.

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Conclusion

Le déploiement de Xoxoday les opérations d'incitation à la vente du réseau de concessionnaires, passant d'un processus manuel fragmenté à un écosystème unifié et automatisé. La transparence des paiements, l'engagement ludique et les informations en temps réel ont restauré la confiance entre les équipes de vente et ont stimulé les performances.  

En l'espace de six mois, le réseau a enregistré une croissance mesurable de ses ventes, du moral de ses employés et de la fidélisation de sa clientèle, établissant ainsi une nouvelle référence dans le secteur en matière d'engagement des concessionnaires axé sur le numérique.