Défis

Dans un environnement de vente au détail hautement concurrentiel, le choix des marques était souvent influencé par la visibilité en rayon et les recommandations du personnel. Cependant, le fabricant ne disposait pas d'un moyen cohérent pour motiver les vendeurs dans ses milliers de magasins.

Les programmes de commerce manuels étaient difficiles à suivre, lents à payer et ne parvenaient pas à susciter un engagement durable parmi le personnel des magasins.

Les principaux défis étaient les suivants :

• Faible cohérence dans les recommandations de marque : les vendeurs suggéraient souvent des marques concurrentes offrant de meilleures incitations ou mieux connues.

• Connaissance insuffisante des produits : de nombreux membres du personnel manquaient d'assurance pour expliquer les profils aromatiques, les processus de vieillissement et les facteurs de différenciation haut de gamme.

• Mauvaise mise en place en rayon : les planogrammes et les emplacements privilégiés en rayon n'étaient pas systématiquement respectés dans tous les magasins.

• Échanges premium limités : les clients se rabattaient souvent sur les références d'entrée de gamme sans que les vendeurs ne leur proposent des produits plus chers.

• Sous-performance pendant les périodes de pointe : pendant les fêtes et les périodes de cadeaux, le personnel n'était pas suffisamment motivé par l'urgence.

• Collecte limitée des commentaires des clients : les avis et commentaires recueillis en magasin étaient rarement enregistrés à grande échelle.

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Personnes impliquées

• Personnel et associés des magasins de détail : gagnez des primes pour vos recommandations de produits, la formation suivie, la mise en place des rayons, les ventes incitatives, les performances saisonnières et l'engagement client.

• Équipes de vente au détail : stimuler l'exécution en magasin, l'engagement du personnel et les performances commerciales dans toutes les régions.

• Équipes de marketing commercial : conception de primes spéciales, de concours saisonniers et de programmes d'incitation axés sur la visibilité.

• Équipes de formation et d'habilitation : gérer la formation sur les produits, les notes de dégustation et les programmes de certification.

• Équipes chargées des finances et des primes : superviser les budgets, les approbations, la conformité et le versement des primes.

• Administrateur du programme / Super administrateur : configurez les règles, gérez les workflows d'incitation, surveillez les tableaux de bord et assurez la gouvernance à grande échelle.

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La solution

Le fabricant de brandy et de cognac avait besoin d'une plateforme centralisée et évolutive pour motiver son personnel de vente, améliorer l'exécution en magasin et lier directement les incitations à des résultats mesurables.

Xoxoday Compass une solution d'incitation à la vente au détail axée sur la performance qui a automatisé la conception, le suivi et les paiements du programme, tout en offrant au personnel du magasin une visibilité claire sur les objectifs, les progrès et les récompenses.

Ce changement a remplacé les programmes de vente au détail fragmentés par un écosystème transparent et fondé sur des données.

1. Recommandations de produits SPIFF au point de vente : Xoxoday Compass SPIFF par bouteille qui récompense les vendeurs pour avoir recommandé et vendu la marque, ce qui a permis de la préférer à des produits concurrents sur des rayons encombrés.

2. Récompenses pour la formation sur les produits afin de renforcer la confiance dans la promotion : le personnel de vente au détail a obtenu des récompenses immédiates pour avoir suivi des modules de formation sur la marque, des formations sur les notes de dégustation et des certifications sur le portefeuille de produits, ce qui a permis d'améliorer la confiance dans la vente et les conversations avec les clients.

3. Emplacement des produits en rayon et incitations liées au planogramme : Xoxoday Compass les collaborateurs qui ont maintenu un emplacement privilégié en rayon, correctement appliqué les planogrammes et mis en place des présentoirs promotionnels, ce qui a permis d'améliorer la visibilité et de stimuler les achats impulsifs.

4. Bonus sur les ventes incitatives et les mises à niveau pour la croissance des produits haut de gamme : des incitations échelonnées ont encouragé les associés à inciter les clients à passer des produits standard aux produits haut de gamme et très haut de gamme de la gamme Brandy & Cognac, augmentant ainsi la valeur moyenne des transactions.

5. Concours de ventes saisonniers pendant les périodes de pointe : des concours à durée limitée ont été lancés pendant les vacances et les périodes de cadeaux, ce qui a créé un sentiment d'urgence et maximisé les ventes lorsque la fréquentation des magasins était la plus élevée.

6. Récompenses pour les avis et commentaires des clients : le personnel de vente a été récompensé pour avoir encouragé les clients à partager leurs avis et leurs notes, ce qui a permis de renforcer la preuve sociale et de générer des informations utiles pour les futures initiatives marketing.

7. Intégration transparente avec les systèmes de vente au détail

Xoxoday Compass aux flux de données POS, Hubspot, LMS, aux outils de merchandising et aux systèmes financiers, garantissant ainsi la validation en temps réel des ventes, la finalisation des formations, les audits des rayons et le versement automatisé des primes sans intervention manuelle.

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Impact

• Augmentation de 2,2 fois des recommandations axées sur la marque, grâce aux primes SPIFF (sales promotion incentives) en point de vente.
• Amélioration de 41 % des ventes de produits haut de gamme et très haut de gamme, grâce aux incitations à la vente incitative.
• Triplement du taux de réussite des formations, renforçant ainsi la promotion de la marque dans les points de vente.
• Amélioration de 36 % de la conformité et de la visibilité des rayons, stimulant ainsi les performances en magasin.
• Augmentation de 29 % des volumes de ventes saisonniers, grâce à des concours limités dans le temps.
• 88 millions de pesos philippins en incitations commerciales automatisées traitées chaque année, améliorant la transparence et la confiance.
• Relations plus solides avec les détaillants, grâce à une reconnaissance constante et à des paiements rapides.

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Conclusion

En mettant en œuvre Xoxoday Compass, le fabricant de brandy et de cognac a transformé l'engagement du personnel de vente au détail à travers les Philippines, passant de programmes commerciaux disparates à un écosystème d'incitations à la vente au détail hautement performant.

Grâce à des primes SPIFF, des récompenses pour la formation, des incitations à la mise en place des produits en rayon et des primes pour les ventes incitatives, Xoxoday Compass aux vendeurs de devenir des ambassadeurs confiants de la marque dans les magasins.

Grâce à des incitations automatisées, une visibilité en temps réel et des intégrations transparentes, la marque a renforcé son exécution en magasin, augmenté ses ventes haut de gamme et fidélisé durablement ses partenaires détaillants dans un environnement concurrentiel.